Sign up to access an inspiration library of 30,000+ posts
Ghaith Marghalani ,MBA's Recent LinkedIn Posts
Ghaith Marghalani ,MBA
@ghaith-marghalani
Sales & Operations Leader | Logistics & Supply Chain | Telecom | Retail | Expert in P&L Management & Strategic Account Growth | Enabling KSA Vision 2030 | MBA · CBAP · CPSL · GRCP
Posts
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أكبر عدو للأداء العالي… ليس قلة المهارة، بل عادات خفية نُجيد تبريرها.
التراجع لا يبدأ فجأة، بل يتسلل عبر 10 أعداء صامتين:
1️⃣ المثالية الزائدة
السعي للكمال يؤخر الإنجاز ويستنزف الطاقة.
2️⃣ تجنب المواجهة
الهروب من النقاشات الصعبة يراكم المشكلات بدل حلها.
3️⃣ الإدارة التفصيلية (Micromanagement)
السيطرة المفرطة تخنق الإبداع وتقتل المبادرة.
4️⃣ إهمال الراحة
العمل بلا توقف لا يصنع أبطالًا… يصنع إرهاقًا.
5️⃣ الإفراط في العمل
الانشغال الدائم ليس دليل إنتاجية.
6️⃣ الخوف من الفشل
تجنب المخاطر يعني تجميد النمو.
7️⃣ الشك في الذات
الثقة ليست غرورًا، بل وقود الأداء.
8️⃣ تشتت التركيز
تعدد المهام يقلل الفعالية بدل زيادتها.
9️⃣ عدم التفويض
من يفعل كل شيء بنفسه… لا يتقن شيئًا بإتقان مستدام.
🔟 غياب الرؤية
الاجتهاد بلا اتجاه = حركة بلا إنجاز.
القادة الحقيقيون لا يعملون أكثر… بل يعملون أذكى.يراقبون أنفسهم قبل أن يراقبوا فرقهم.
أي عنصر منهم شعرت أنه يسرق طاقتك دون أن تنتبه؟
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
تعامل مع عميلك بمبدأ "نخبة النخبة"؟
باختصار الكل يقدر يقدم خدمة "ممتازة"، بس قليل اللي يقدر يوصل لمرحلة (Crème de la Crème).
في بداية حياتي المهنية وفي دورة تدريبة تعلمت من المدرب شي اسمه Crème de la Crème و كان درس جميل جدا اعتمدت عليه سنين كثيرة ، هذا المستوى من الخدمة ماهو مجرد بروتوكول وكلام منمق، هو "سيستم" وعقيلة قيادية تخلي عميلك يحس إنه الوحيد في العالم. إذا كنت قائد تجاري أو مدير عمليات" هذا السيستم بشاركه معاك و بيخليك اللي تفرقك عن غيرك او تعلم فريقك عليها و يكون ناجح بإذن الله إضافة الى المهارات المطلوبة لعملك :
1. "اقرأ" العميل قبل ما يتكلم:
في لغة النخبة، لا تنتظر العميل يطلب. الشطارة إنك تدرس احتياجه وتوفر له الحل قبل ما يحس بالاحتياج أصلاً. الاستباقية هي اللي تبني الانبهار.
2. هدوء الجبال في عز العواصف:
خلف الكواليس، العمليات ممكن تكون "مكركبة" والضغط مليون، بس قدام العميل؟ لازم يشوف "رزانة" وتمكن ماله حدود. القائد الحقيقي هو اللي يمتص التوتر ويصدر الثقة.
3. "شخصنة" كل تفصيلة:
العميل المتميز ما يبغى يحس إنه "رقم" في لستة. يبغى يحس إن الخدمة اتفصلت "تفصيل" على مقاسه. كلمة وحدة في وقتها، أو تذكر تفضيل بسيط، ممكن تقفل لك صفقة بملايين.
4. جودة "مسطرة":
الرقي في التعامل بدون "جودة تشغيلية" جبارة يعتبر "مجهودات" فاضية. لازم التنفيذ يكون دقيق، سريع، وبدون أخطاء. هذا هو اللي يبني الولاء الحقيقي.
أسلوب الـ Crème de la Crème هو استثمار في "السمعة" قبل الأرباح. لما ترفع معاييرك لهذا المستوى، أنت مابتكون جالس تبيع خدمة.. أنت جالس تبيع "اطمئنان" يمثل قيمة عالية لعميلك.
و السؤال المحتم حاليا في ضغط الشغل والسرعة اللي عايشينها، كيف تقدر تحافظ على "رقي" التعامل ودقة التنفيذ في نفس الوقت؟ وهل تعتقد إن هذي المهارة "فطرة" ولا "هندسة" نقدر نعلمها للفريق؟
بانتظار وجهات نظركم النخبوية في التعليقات.
26
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
في عمق الأداء التجاري المتفوق، فيه حقيقة واحدة كثيرين ما ينتبهوا لها
محترف المبيعات هو أهم واحد في الشركة.
ماهو عشان المسمى الوظيفي فخم، لا، لأنه كل نمو، وكل توسّع، وكل استمرارية… تبدأ من البيع.
لما مهارتك تتحول لنتائج، تصير محط أنظار الكل لذلك أشارك معاكم
أهم أسس النجاح في المبيعات:
✅ سيطرة التأثير
قوتك الحقيقية مو باللي تعرفه، بل بقدرتك على التأثير في القرار.
✅ التوافق مع احتياجات الناس
التأثير مو إنك تفرض رأيك، بل فن إنك تقود الناس عشان يحققوا أهدافهم عن طريقك.
✅ عقلية الـ Closer
المبيعات مو حظ ولا موهبة عشوائية، بل صنعة منضبطة تسويها كل يوم مع دفاع مستمر عن القيمة.
✅ الثقة قبل الصفقة
أي صفقة مبنية على حساب الثقة… راح تدفع ثمنها بعدين.
البيع الصح = شفافية + صدق + التزام طويل الأمد.
✅ الـ Pipeline هو شريان الحياة
اللي ما يدير تدفق الفرص… يدير فشله ببطء.
يجب ان تستوعب إنك ماهو بس بائع، بل مهندس حلول ومحفّز قرار،
تتحول المبيعات من وظيفة لرسالة قيادية تعطيك ميزة ما أحد يقدر يقلدها.
شاركني من وجهة نظرك كيف توفق بين إنك تطور مهارات التأثير عندك وبين إنك تبني أنظمة تضمن استمرارية هذا التأثير لفريقك؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
إدارة فريق مبيعات ناجح تتطلب 7 خطوات أساسية!
الخلاصة اللي تحتاجها للنجاح لإدارة فريق مبيعات من خلال مسيرتي المهنية :
1️⃣ بناء الفريق: لا تبحث عن المهارة فقط، بل عن "الزخم" والشغف الذي يتماشى مع ثقافة المؤسسة.
2️⃣ الاستهداف الذكي: توجيه الفريق للعميل الصحيح يوفر 50% من الجهد الضائع؛ التخصص هو مفتاح الربحية.
3️⃣ وحدة الرسالة: عندما يتحدث الجميع "لغة واحدة" تعكس القيمة الحقيقية، تصبح العلامة التجارية عصية على المنافسة.
4️⃣ الانضباط والعملية: الانضباط هو ما يحول العمليات العشوائية إلى نتائج مستقرة وقابلة للتنبؤ (Predictable Revenue).
5️⃣ التمكين: وفر لفريقك الأدوات الرقمية والمحتوى الاستراتيجي الذي يسهل عليهم الحصول على كلمة "نعم".
6️⃣ التحفيز الاستراتيجي: الاحتفال بالانتصارات الصغيرة هو الوقود للوصول إلى الأهداف المليونية الكبرى.
7️⃣ التحليل الرقمي: اجعل البيانات هي "البوصلة". في تجربتي، الأرقام هي اللغة الوحيدة التي تفصل العاطفة عن الواقع.
أي من هذه الخطوات تجدها الأصعب في تطبيقها مع فريقك؟ شاركنا رأيك في التعليقات!
43
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ما وراء البيع: هل أنت مجرد "مورد" أم "شريك نمو"؟
هناك نموذج استراتيجي يوضح طبيعة هذه العلاقات بناءً على عاملين رئيسيين:
➡️ مدى أهمية المورد بالنسبة للعميل
➡️ مدى أهمية العميل بالنسبة للمورد
ومن خلال هذين البعدين تتشكل أربعة أنماط رئيسية من العلاقات:
🔹 التبادل السوقي (Market Exchange)
علاقة تقليدية قائمة على السعر والطلب، حيث يمكن للطرفين استبدال بعضهما بسهولة.
🔹 نفوذ الاعتماد (Dependence Leverage)
عندما يكون المورد مهمًا للعميل، ما يمنح المورد قدرة أكبر على التأثير في العلاقة.
🔹 إدارة الاعتماد (Dependence Management)
عندما يعتمد المورد بشكل كبير على العميل، فيسعى لإدارة العلاقة بحذر للحفاظ على استمراريتها.
🔹 الشراكة الاستراتيجية (Strategic Partnership)
وهو المستوى الأعلى في العلاقة، حيث تُبنى على الثقة والقيمة المشتركة والتعاون طويل المدى.
في خبرتي في مبيعات B2B وإدارة الحسابات الاستراتيجية، أدركت أن الهدف الحقيقي ليس مجرد إتمام صفقة…
بل تحويل العلاقة إلى شراكة استراتيجية تحقق قيمة للطرفين.
فالشركات التي تنجح في بناء هذا النوع من العلاقات لا تبيع منتجات فقط،
بل تصبح جزءًا من نجاح عملائها.
هل علاقتك مع عملائك مجرد تبادل تجاري… أم شراكة استراتيجية طويلة المدى؟
27
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
البيع يتجاوز كونه مجرد تبادل، بل يعكس فن "المواءمة الاستراتيجية" بين احتياجات العميل وحلول المنظمة.
"البيع النقي" لا يعتمد على الإقناع بل على بناء علاقات طويلة الأمد من خلال ثلاثة أعمدة جوهرية:
✔️المنطق، الذي يبرر جدوى الحل
✔️العاطفة، التي تؤثر على قرار الشراء؛
✔️والصدق، الذي يبني الثقة.
عندما تتكامل هذه العناصر، يتم تجاوز عوائق السعر، مما يؤدي إلى شراكات مستدامة.
أي عنصر كان الأكثر تأثيراً معك في تحويل العملاء إلى شركاء مستدامين؟
37
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
🚀 توقف عن “البيع”… وابدأ في حل المشكلات
الحقيقة التي لا يحب الكثير سماعها:
معظم الصفقات لا تضيع لأن المنتج ضعيف…بل لأن عملية البيع نفسها غير واضحة ومبنية على العشوائية.
عندما تعتمد على الارتجال أو مجرد عرض الـ Features، أنت لا تبيع… أنت “تأمل” أن يشتري العميل.
هذا النموذج (Modern Sales Process) ليس مجرد خطوات،
بل نظام تفكير يحوّل العميل من متردد… إلى مقتنع وواثق.
💡 هذه 7 مبادئ تصنع الفارق الحقيقي:
1️⃣ حدد “بطل” القصة بدقة
لا تبيع للجميع.
الدور + الصناعة + لحظة الألم = استهداف ذكي بدل إطلاق عشوائي.
2️⃣ ابدأ بالألم… وليس بالحل
القرارات لا تُبنى على جودة الحل،
بل على حجم المشكلة وتأثيرها (خسارة، وقت، مخاطرة).
3️⃣ الزخم (Urgency) هو كل شيء
إذا لم تجب على “لماذا الآن؟”
ستبقى الصفقة في مرحلة “دعنا نفكر”.
4️⃣ افهم الواقع الحالي قبل اقتراح المستقبل
كيف يحل العميل مشكلته اليوم؟
وما الذي يزعجه؟
بدون هذا الفهم… عرضك مجرد ضجيج.
5️⃣ بع التحول… لا المنتج
العميل لا يشتري نظام…
بل يشتري وقتًا موفّرًا + مخاطر أقل + نتائج أفضل
👉 فكّر دائمًا: (قبل ⬅️ بعد)
6️⃣ التميّز ليس خيارًا
إذا لم يكن الفرق واضحًا… السعر سيحسم القرار.
كن: أسرع | أسهل | أكثر أمانًا — واثبت ذلك بالأرقام.
7️⃣ وضّح الخطوة التالية دائمًا
الغموض يقتل الصفقات.
اجعل القرار بسيطًا:
📞 مكالمة | 🧪 تجربة | 📄 عرض
أفضل البائعين لا يبيعون منتجات…بل يقودون العملاء نحو قرار واضح ومدروس.
المبيعات ليست “موهبة لحظية”بل نظام متكرر يمكن تحسينه وتطويره باستمرار.
أين تتعثر صفقاتك غالبًا؟في فهم العميل… أم في إغلاق القرار؟
39
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ثلاثة قرون من المجد والريادة 🇸🇦
في ذكرى #يوم_التأسيس، نستحضر قصة كفاح وطموح بدأت منذ عام 1727م على يد الإمام محمد بن سعود. لم تكن مجرد بداية لدولة، بل كانت انطلاقة لكيان عظيم يرتكز على العلم، البناء، والاستقرار.
بصفتنا جزءاً من هذا النسيج الطموح، ندرك أن استحضار التاريخ هو الوقود الذي يدفعنا للمساهمة في تحقيق #رؤية_السعودية_2030. اليوم، نحتفل بجذورنا الراسخة التي مهدت الطريق لنا لنكون في مصاف الدول المتقدمة تقنياً واقتصادياً.
كل عام ووطننا يعانق السماء شموخاً، وقيادتنا وشعبنا بألف خير. 🇸🇦
حفظ الله ملكنا و ولي عهده و أبقاهم ذخرا للوطن و الأمة
#يوم_بدينا #يوم_التأسيس_السعودي #SaudiFoundingDay #المملكة_العربية_السعودية
37
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
كل عام وأنتم بخير 🤍
عيد الفطر المبارك فرصة نتوقف فيها عن ضجيج الأعمال،
ونتذكر إن وراء كل إنجاز مهني… إنسان.
أسرة تصبر.
فريق يبني.
وعلاقات تدوم أطول من أي صفقة.
لكل من شاركني مسيرتي المهنية —
زملاء، شركاء، عملاء، وأصدقاء —
**شكراً. وعيدكم مبارك.**
تقبّل الله منا ومنكم صالح الأعمال 🌙
-
58
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
هل تقود مؤسسة أم مجرد فريق؟
كثيرًا ما نختصر دور القائد في "إعطاء الأوامر"، لكن الواقع أن القيادة الناجحة تتطلب توازنًا دقيقًا بين خمسة مجالات حيوية تشكل هيكل أي مؤسسة ناجحة.
توضح لوحة "Leadership Table" أن القائد مسؤول عن 16 ركيزة أساسية موزعة كالتالي:
النظام (Ecosystem): التكنولوجيا، البيانات، والتحليلات.
المعايير (Standards): جودة العمليات، إدارة المشاريع، والتوثيق.
الهيكل (Structure): التصميم التنظيمي، الثقافة، والمالية.
النمو (Growth): اتخاذ القرار، التواصل، والتعلم المستمر.
القيمة (Value): التسويق، المبيعات، وإدارة حسابات العملاء.
القائد الشامل هو من يستطيع الربط بين التقنية (Tech) والقيمة (Value) مع الحفاظ على هوية الفريق وثقافته.
في أي من هذه المجالات الخمسة تجد أن القادة يواجهون التحدي الأكبر اليوم؟
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
التميّز التشغيلي ماهو كلمة… لكن هو منظومة كاملة 🔄
ال Operational Excellence الموضوع ليس خطوة وحدة، هو دائرة مترابطة 👇
🔧 تميّز في العمليات (Process Excellence)
شغلك يكون واضح، منظم، وسلس… بدون تعقيد ولا اجتهاد فردي.
🎯 توجّه استراتيجي وتركيز
تعرف وين رايح؟
لأن التشغيل بدون اتجاه = شغل كثير ونتائج قليلة.
👥 مشاركة الموظفين
إذا الفريق ماهو مشارك، لا تنتظر نتائج مختلفة.
النجاح ما يُفرض… يُبنى مع الناس.
🧭 تفاعل القيادة
القائد مو بس يقرر، القائد حاضر، يسمع، يدعم، ويتابع.
🛡️ السلامة أولاً
أي إنجاز يجي على حساب سلامة الناس… لا يعتبر إنجاز.
⭐ الالتزام بالجودة
ليس تدقيق فقط،
الجودة تكون ثقافة يومية.
💡 منتجات مبتكرة
التشغيل الممتاز يعطيك مساحة تفكّر وتبدع،
🤝 تجاوز توقعات العميل
ماهو فقط نرضيه بس… نخليه يقول: اعطوني مستوى ثاني من الخدمة .
التميز التشغيلي ترابط جميع العناصر مع بعض للنجاح
في بيئة عملك… أي عنصر قوي؟ وأي عنصر يحتاج شغل أكثر؟
39
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
النمو ليس سُلماً مريحاً، بل هو معركة مستمرة بين من كنت عليه ومن تطمح أن تكون.
سوف تسقط، وتتعثر، وتواجه أياماً تشعر فيها أنك عدت للصفر، وهذا بالضبط هو جوهر النجاح.
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
لماذا لا تحقق مبيعاتكم النمو المخطط له؟
السر غالبًا لا يكمن في المهارة وحدها… بل في الهوية.
قد يبدو هذا الطرح غير تقليدي، لكنه حقيقة مهنية واضحة:
أقوى قوة تحرك السلوك البشري هي رغبة الإنسان في التوافق مع الصورة التي يحملها عن نفسه.
عندما يمتلك فريق المبيعات الأدوات والتدريب، ومع ذلك تبقى النتائج دون التوقعات، فالمشكلة غالبًا ليست في القدرات… بل في عدم توافق هوية الأفراد المهنية مع رؤية المنظمة.
💡 دورة الأداء: رحلة التحول نحو الاحتراف
لكي ينتقل المندوب من أداء متوسط إلى أداء استثنائي، يمر بأربع مراحل أساسية:
1️⃣ الاِستهلال (Inception)
مرحلة الحماس والبدايات والطاقة العالية.
2️⃣ الخداع (Deception)
أصعب المراحل؛ حيث يظهر الشك والمقاومة الداخلية، وهنا تتوقف أغلب الفرق عن التقدم.
3️⃣ التحول (Transformation)
تبدأ السلوكيات الجديدة بالظهور ويحدث التغيير الحقيقي.
4️⃣ الهوية (Identity)
المرحلة الحاسمة، حيث تصبح القيم والعادات الجديدة جزءًا من شخصية المندوب المهنية.
🔑 كيف يدعم القادة نمو فرق المبيعات؟
✔️ تحديد المرحلة العاطفية
افهم أولًا أين يقف فريقك نفسيًا — كثير منهم يكون في مرحلة الشك دون أن يصرّح بذلك.
✔️ خلق البيئة المناسبة
النمو لا يحدث بالضغط فقط، بل ببيئة تدعم التعلم، التجربة، والثقة.
✔️ تحقيق المحاذاة
عندما تتوافق هوية الموظف مع رؤية الشركة، تتحول النتائج من مجهود فردي إلى أداء مستدام.
لا يمكن تجاوز مراحل دورة الأداء.
إذا أردت نتائج استثنائية، توقف عن محاولة إصلاح الأرقام فقط…
وابدأ ببناء هوية احترافية يؤمن بها فريقك عن نفسه.
هل سبق أن حللتم هوية فريقكم بدلًا من تحليل أدائهم فقط؟
وكيف تتعاملون مع الموظفين عندما يدخلون مرحلة الشك والتردد؟ 👇
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
تحقيق الاهداف الوظيفية و أي اهداف اخرى مثل اهداف المبيعات دايما فيها صعوبات لكن واحد من الصعوبات غير مرئي اطلاقا ....
** القناعات الشخصية **
عشان نحقق أهدافنا ونتجاوز الصعوبات، لازم نراجع قناعاتنا الشخصية.
أحياناً بنفقد الحماس، عشان كذا مراجعة وضعنا عشان نحدد الهدف اللي ما عندنا حماس له ضروري جدا ، غالباً الصعوبات في تحقيق اهدافنا بتكون بسبب معتقدات مقيدة؛ هذي القناعات و المعتقدات اللي ممكن كانت صحيحة في يوم من الايام ، بس أنت تجاوزتها و رسخت عندك سمة من السمات و صفة او عادة مقاومة للتغيير دون ما تحس و بذلك وجب تغير هذه القناعات .
تقوية إيمانك و ثقتك بقدراتك مهمة جداً اليوم؛ بدل ما تركز بس على الاستراتيجيات، فكر في اللي تعتقد إنه ممكن واللي تقدر تحققه. تذكر إن معتقداتك تأثر مباشرة على نتايجك، وأنت عندك القدرة تغيرها بأي وقت، وممكن تستلهم من الموجهين والخبراء عشان تسوي كذا أو ممكن من مديرك او شخص مسؤول ذو منصب تعمل معه.
شاركني تجربتك هل هناك قناعة قديمة اثرت عليك وغيرتها و مين ساعدك ؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
في 2026، النجاح في مبيعات الشركات (B2B) ما عاد يعتمد بس على كثرة الاتصالات أو قوة العرض…
صار يعتمد على مدى ذكاء طريقتك في البيع وفهمك للواقع الحقيقي للعميل.
إليك أهم نصائحي لموظفي المبيعات في الفترة الجاية:
🔹 مين هو عميلك المثالي؟
ماهو اي عميل ينفع لك. ركز على الشركات اللي عندها مشاكل حقيقية تقدر تحلها بوضوح وبقيمة كبيرة.
🔹 افهم كويس رحلة العميل وهو بيشتري
قرار الشراء في B2B معقد وفيه أكتر من شخص بياخد القرار. لازم عملية البيع تكون ماشية مع طريقة تفكير العميل، ليس فقط مع أهداف الربع المالي.
🔹 اعمل عرض قيمة واضح وتقدر تثبته
العميل بيسأل سؤال واحد: ليه أنتم بالذات؟
الإجابة لازم تكون بسيطة، مختلفة، ومدعومة بنتيجة واضحة.
🔹 خليك مستشار مش مجرد بياع
العميل ماهو محتاج بياع... محتاج مستشار يفهم مشاكله قبل ما يقترح الحل.
🔹 استخدم البيانات والذكاء الاصطناعي صح
الـ CRM، التحليلات، وتوقع سلوك الشراء ما اصبحت رفاهية خلاص، لكن أدوات يومية عشان تاخد قرارات أدق وأسرع.
🔹 خصص كل حاجة بدل الرسائل العامة
رسالة واحدة للكل = كأنك ما بعت رسالة لحد.
كل عرض، متابعة، ونقاش لازم يعكس وضع العميل بالظبط.
🔹 ابنِ الثقة بسرعة
الوقت أقل، والضغط أعلى. الشفافية والوضوح أحسن بكتير من العلاقات الطويلة اللي ما بتجيب نتيجة.
🔹 افهم الوضع الاقتصادي للعميل
ميزانيته، أولوياته، وضغوطه الداخلية... اللي يفهمها، يعرف يبيع بدون ما يضغط عليه.
🔹 ركز على اللي بعد البيع
التجديد، التوسع، والـ Upsell بتبدأ من أول يوم. الصفقة مش النهاية، دي بداية الشراكة.
ما المهارة التي تعتقد أنها ستكون الأهم لموظف المبيعات في السنوات القادمة؟
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
كثير من الناس يقيس النجاح التجاري بالإيرادات فقط.
لكن المنظمات عالية الأداء تقيسه بالاستدامة.
خلال الصناعات المخنلفة التي عملت بها ، تعلمت أن الإيرادات وحدها قد تعطي صورة غير مكتملة.
رأيت وحدات أعمال تحقق أرقام مبيعات عالية… لكن تعاني من ضعف الاحتفاظ بالعملاء، أو ضغط تشغيلي، أو تذبذب في جودة الخدمة.
الأداء التجاري الحقيقي يتحقق عندما تتحرك ثلاث عناصر معًا:
✔ نمو إيرادات مستدام
✔ استقرار تشغيلي
✔ ثبات تجربة العميل
عندما تحول التركيز من "الإيراد الشهري فقط" إلى أداء اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) + تقليل التصعيدات + قيمة العميل طويلة المدى، تحقق أثر طويل المدى — وليس فقط نتائج قصيرة.
بالنسبة لي، القيادة التجارية ليست مجرد إغلاق صفقات.
بل بناء منظومات تستمر في خلق القيمة بعد توقيع العقد.
برأيك ما هو أكثر مؤشر أداء يتم تجاهله اليوم؟
30
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
الفرق عالية الأداء لا تُبنى بالحوافز فقط…
بل بثقافة Ownership حقيقية.
عندما يشعر الموظف أن العمل “وظيفة” → يعطي الحد الأدنى.
وعندما يشعر أنه “مالك” → يصنع الفرق.
نموذج أعمدة الملكية السبعة يوضح أساس ثقافة الالتزام العميق:
1️⃣ الأمان النفسي
بيئة يستطيع فيها الفريق التعبير والمبادرة دون خوف.
2️⃣ الانتماء
الشعور بأنك جزء مهم من الفريق، لا مجرد رقم.
3️⃣ المعنى (Purpose)
فهم لماذا نقوم بما نقوم به.
4️⃣ الثقة
الثقة بالنفس وبالمنظمة والقيادة.
5️⃣ التمكين
منح الصلاحيات لاتخاذ القرار وتحمل المسؤولية.
6️⃣ الابتكار
حرية التفكير والتحسين المستمر.
7️⃣ الالتزام
الارتباط الحقيقي برؤية وأهداف المنظمة.
📊 الخلاصة القيادية:
الملكية لا تُطلب… بل تُبنى.
وتُبنى عبر بيئة وثقافة وأنظمة تدعم الإنسان قبل الأداء.
القائد الحقيقي لا يسأل:
هل أنجزت؟
بل يسأل:
هل يشعر فريقك أنهم شركاء في النجاح؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
اغلب مشاكل النمو في الشركات لا تحتاج إلى “خبير استراتيجي”… بل إلى العودة للأساسيات.
إذا شعرت بالركود ، إليك المواضيع المختصره لتشخيص وحل مشاكل عملك في 10 نقاط:
📍 مشكلة في المبيعات؟ راجع عرضك… هل يحل مشكلة حقيقية؟
📍 نقص في العملاء؟ قدّم قيمة مجانية لبناء الثقة.
📍 ضعف في الوصول؟ الاستمرارية هي الحل… انشر يوميًا.
📍 توقف النمو؟ ابنِ قنوات توزيع قوية ومستدامة.
📍 تجاهل لرسائلك؟ غيّر السطر الأول… اجعل الرسالة تتمحور حولهم.
📍 أرباح العميل منخفضة؟ فعّل نظام الاحتفاظ والبيع اللاحق.
📍 معدل إلغاء مرتفع؟ حسّن تجربة ما بعد البيع.
📍 زيارات بلا تحويل؟ بسّط صفحة الهبوط.
📍 تشعر بالاحتراق؟ حان وقت الأتمتة أو التفويض.
📍 وصلت لسقف؟ ضاعف الجهد فيما ينجح الآن.
التعقيد هو عدو التنفيذ. ابحث عن الحلقة الأضعف وأصلحها فورًا.
ما هي القاعدة رقم (11) التي تضيفها من واقع تجربتك؟ 👇
33
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أي شركة تبي تكبر...
لكن قليل اللي يفهم إن النمو بدون أساس = فوضى.
النجاح الصح مبني على أعمدة تشغيل واضحة.
هذي أهم 9 ركائز لأي Business Operations قوية:
🔹 التعاون بين الأقسام
لو المبيعات شغالة لحالها، والعمليات لحالها...العميل هو اللي يدفع الثمن.
🔹 الاستراتيجية والتخطيط
الخطة بدون تنفيذ حلم والتنفيذ بدون خطة مغامرة.
🔹 الناس
أقوى استراتيجية تفشل مع الفريق الغلط وأضعف خطة تنجح مع الفريق الصح.
🔹 النمو
النمو مو بس رقم مبيعات...هو توسع مدروس ومستدام.
🔹 النقود
التدفق النقدي أهم من الربح اللي بس على الورق.
🔹 العمليات والتنفيذ
الأفكار كثيرة...التميز الحقيقي في التنفيذ.
🔹 التغيير والتواصل
أي تغيير بدون تواصل = مقاومة داخلية.
🔹 إدارة البيانات
لو ما تقيس... أنت قاعد تخمن.
🔹 المقاييس والتقارير
التقارير مو للعرض...هي عشان تاخذ قرار.
الشركات ما تفشل بسبب السوق...
تفشل بسبب مشكلة في واحد من هذي الأعمدة.
أي ركيزة عندكم تحتاج تقوية اليوم؟
41
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
سمعت بنظرية "المحركات الأربعة"؟
كثيراً ما نقنن تحفيز فرق المبيعات في "المال" فقط، لكن الحقيقة التي تعلمتها من واقع الخبرة هي أن المكافآت المالية وحدها لا تصنع بطلاً في المبيعات على المدى الطويل.
في عام 2002، قدم دكاترة من جامعة هارفارد (Lawrence & Nohria) نموذج The Four-Drive Theory، وهو برأيي الإطار الأكثر دقة لفهم ما يحرك رجل المبيعات "القناص".
كيف نطبقها لتحويل الأداء من "جيد" إلى "استثنائي":
1️⃣ دافع الاستحواذ (Drive to Acquire):
الأمر لا يتعلق بالراتب فقط، بل بالمكانة. مندوب المبيعات الناجح يقارن نفسه دائماً بالأفضل.
لا تحصر المكافآت في "التوب 1%". نوّع حوافزك لتشمل "الأكثر تطوراً" أو "الأكثر استمرارية". التقدير المعنوي أحياناً أقوى من الشيك.
2️⃣ دافع الترابط (Drive to Bond):
رجل المبيعات قد يبدو "ذئباً منفرداً"، لكنه يبدع عندما يشعر بالانتماء لعلامة تجارية قوية.
ابنِ جسراً بين شركتك وبين قنوات البيع. حوّل المندوب من مجرد "بائع" إلى "سفير للعلامة" عبر التواصل المستمر وفتح باب التغذية الراجعة.
3️⃣ دافع الفهم والتعلم (Drive to Comprehend):
الجمود يقتل الحماس. المندوب المحترف هو من يملك "أدوات المعرفة" التي تجعله واثقاً أمام العميل.
اعتمد نظام الـ Micro-learning (الدروس القصيرة والمكثفة). التدريب الدوري ليس رفاهية، بل هو استثمار مباشر في إجمالي أرباحك.
4️⃣ دافع الدفاع (Drive to Defend):
العدالة والشفافية هي ما تجعل المندوب يدافع عن قيم الشركة ومنتجاتها بصدق.
الوضوح في الأهداف والعدالة في توزيع الفرص يبني ثقة لا تتزعزع. إذا آمن المندوب بقيمك، سيقاتل من أجل منتجك أمام المنافسين.
إدارة المبيعات الحديثة هي مزيج بين "علم النفس" و "الاستراتيجية". القائد الناجح هو من يستطيع إشباع هذه المحركات الأربعة لخلق بيئة بيعية مستدامة وناجحة.
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
يوضح نموذج المستويات الخمسة للقيادة الأسباب التي تجعل بعض القادة يحظون بالطاعة، بينما يلهم آخرون أتباعهم.
1. **المنصب:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الإلزام. يُعد هذا المستوى الأدنى، حيث تستند السلطة إلى الصلاحيات الإدارية دون تأثير حقيقي.
2. **العلاقات:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الرغبة. يتم بناء الثقة والاحترام، وهنا تبدأ القيادة الحقيقية في الظهور.
3. **النتائج:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بفضل قدرته على تحقيق النتائج. يُسهم الأداء المتميز في بناء المصداقية.
4. **تطوير الأفراد:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لأنه يسهم في تطويرهم. يقوم القائد هنا بصناعة قادة جدد بدلاً من مجرد موظفين.
5. **القمة:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لما يمثله. تتحدث سمعة القائد وقيمه وتأثيره عنه قبل أن يتحدث هو.
في أي مستوى ترون أنفسكم اليوم؟ وإلى أي مستوى تطمحون للوصول إليه؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
اختبار خطة المبيعات قبل التنفيذ الفعلي يساعد في اكتشاف العيوب وتعديل المسار مبكراً.
الاعتبارات الحاسمة في التخطيط تتطلب تقييماً واقعياً للموارد المتاحة والقدرة البيعية.
التعديلات الصغيرة في مرحلة الاختبار قد توفر على الشركة مبالغ طائلة في مرحلة التنفيذ.
هل تقوم بإجراء "تجربة مصغرة" لخطة مبيعاتك قبل تعميمها على الفريق؟
21
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
النمو ليس سُلماً مريحاً، بل هو معركة مستمرة بين من كنت عليه ومن تطمح أن تكون.
سوف تسقط، وتتعثر، وتواجه أياماً تشعر فيها أنك عدت للصفر، وهذا بالضبط هو جوهر النجاح.
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
مؤشرات الأداء (KPIs) هي "البوصلة" التي تمنع مدير المبيعات من الضياع .
بدون أرقام، أنت تقود شركتك بناءً على التخمينات وليس الحقائق.
راقب المؤثرات الصغيرة، وستتحسن النتائج الكبيرة تلقائياً.
ما هو أهم مؤشر أداء تراقبه كل صباح في عملك؟
51
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
في ممارسات المبيعات، الإقناع ليس مهارة… بل علم نفس.
إغلاق الصفقة لا تتم لأنك شرحت المنتج بشكل جيد ، بل لأن العميل شعر بشيء حغزه يقول: “هذا المطلوب .”
الحقيقة التي لا تتغير:
> العميل لا يشتري المنتج… بل يشتري الحالة التي سيشعر بها بعد الشراء. لهذا فإن التحول من البيع الضعيف إلى التأثير القوي يبدأ من هنا 👇
من مواءمة العاطفة مع المنطق.
هذه خمس استراتيجيات سيكولوجية يستخدمها كبار المحترفين داخل “منطقة الامتياز”:
1️⃣ العاطفة قبل الحقائق
الناس يقررون بالمشاعر (الأمان، الثقة، المكانة)… ثم يبررون بالعقل. اصنع شعورًا جذابًا أولًا، ثم ادعمه بالبيانات.
2️⃣ سلم القبول (Yes Ladder)
ابدأ بموافقات صغيرة: “هل هذا مهم لك؟” → “هل هذا يسبب لك خسارة؟” → “هل تريد حلاً؟” كل “نعم” تفتح الطريق لـ “نعم” أكبر.
3️⃣ افتراض الإغلاق
لا تسأل: “هل تريد؟” بل اسأل: “تفضل التنفيذ هذا الأسبوع أم الأسبوع القادم؟” العقل يحب الاختيار أكثر من القرار.
4️⃣ الندرة
عندما يشعر العميل أن الفرصة قد تضيع، يتحرك أسرع من أي عرض سعر.
5️⃣ الصمت الاستراتيجي
بعد أن تطلب الإغلاق… اصمت. من يتكلم أولاً غالبًا هو من يخسر قوته.
لأن الحقيقة في المبيعات هي:
الثقة لا تُبنى بكثرة الكلام، بل بجودة الأسئلة وبالصمت الذي يعطي العميل طمأنينة القرار.
المحترفون لا يبيعون…هم يقودون القرار.
شاركني أي قاعدة سيكولوجية كانت أكثر تأثيرًا في تحويل صفقاتك الصعبة إلى شراكات طويلة الأمد ؟
47
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
سمعت بنظرية "المحركات الأربعة"؟
كثيراً ما نقنن تحفيز فرق المبيعات في "المال" فقط، لكن الحقيقة التي تعلمتها من واقع الخبرة هي أن المكافآت المالية وحدها لا تصنع بطلاً في المبيعات على المدى الطويل.
في عام 2002، قدم دكاترة من جامعة هارفارد (Lawrence & Nohria) نموذج The Four-Drive Theory، وهو برأيي الإطار الأكثر دقة لفهم ما يحرك رجل المبيعات "القناص".
كيف نطبقها لتحويل الأداء من "جيد" إلى "استثنائي":
1️⃣ دافع الاستحواذ (Drive to Acquire):
الأمر لا يتعلق بالراتب فقط، بل بالمكانة. مندوب المبيعات الناجح يقارن نفسه دائماً بالأفضل.
لا تحصر المكافآت في "التوب 1%". نوّع حوافزك لتشمل "الأكثر تطوراً" أو "الأكثر استمرارية". التقدير المعنوي أحياناً أقوى من الشيك.
2️⃣ دافع الترابط (Drive to Bond):
رجل المبيعات قد يبدو "ذئباً منفرداً"، لكنه يبدع عندما يشعر بالانتماء لعلامة تجارية قوية.
ابنِ جسراً بين شركتك وبين قنوات البيع. حوّل المندوب من مجرد "بائع" إلى "سفير للعلامة" عبر التواصل المستمر وفتح باب التغذية الراجعة.
3️⃣ دافع الفهم والتعلم (Drive to Comprehend):
الجمود يقتل الحماس. المندوب المحترف هو من يملك "أدوات المعرفة" التي تجعله واثقاً أمام العميل.
اعتمد نظام الـ Micro-learning (الدروس القصيرة والمكثفة). التدريب الدوري ليس رفاهية، بل هو استثمار مباشر في إجمالي أرباحك.
4️⃣ دافع الدفاع (Drive to Defend):
العدالة والشفافية هي ما تجعل المندوب يدافع عن قيم الشركة ومنتجاتها بصدق.
الوضوح في الأهداف والعدالة في توزيع الفرص يبني ثقة لا تتزعزع. إذا آمن المندوب بقيمك، سيقاتل من أجل منتجك أمام المنافسين.
إدارة المبيعات الحديثة هي مزيج بين "علم النفس" و "الاستراتيجية". القائد الناجح هو من يستطيع إشباع هذه المحركات الأربعة لخلق بيئة بيعية مستدامة وناجحة.
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
تتضمن إدارة حسابات العملاء أكثر من مجرد تتبع الأرقام ؛ يتطلب موازنة المخاطر والتوقعات وتجربة العملاء.
أحد الدروس الرئيسية التي تعلمتها هو أن الخطأ الشائع بين مديري الحسابات هو التركيز فقط على العملاء ذوي الإيرادات العالية مع إهمال أولئك الذين لديهم مخاطر أعلى. في أي محفظة كبيرة، يمكن تصنيف العملاء إلى ثلاثة أنواع:
1. إيرادات عالية - مستقرة
2. إيرادات عالية - مخاطر عالية
3. متوسط الإيرادات - إمكانات النمو العالية
أن النجاح لا يتعلق فقط بإعطاء الأولوية للنوع الأول. إنه يتعلق بحماية النوع الثاني ورعاية النوع الثالث.
ما أحدث فرقا كبيرا بالنسبة لي
هل تقضي 80٪ من وقتك مع العميل "السهل" أو العميل "المهم"؟
23
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
تقديم منتجين متشابهين في المضمون بفرق سعر بسيط جداً، تجعل قرار الاختيار سهلاً ومقنعاً.
استراتيجية "التباين" تخلص العميل من الحيرة وتدفعه لاختيار العرض الأفضل قيمة في نظره.
عندما يرى العميل خيارين أمام عينيه، يتحول تفكيره من "هل أشتري؟" إلى "أيهما أشتري؟".
هل جربت يوماً وضع "خيار بديل" بجانب منتجك الأساسي لتسريع قرار العميل؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
النمو ليس سُلماً مريحاً، بل هو معركة مستمرة بين من كنت عليه ومن تطمح أن تكون.
سوف تسقط، وتتعثر، وتواجه أياماً تشعر فيها أنك عدت للصفر، وهذا بالضبط هو جوهر النجاح.
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
ما نمر به في العمل والحياة لا يتغير كثيرًا، لكن طريقة رؤيتنا له هي ما تصنع الفرق الحقيقي. نفس الموقف قد يكون عبئًا على شخص، وفرصة انطلاق لآخر. 💡✨
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
إنك تكون الاذكى ما يكفي . الأبحاث تؤكد إن القادة اللي يستمروا في النجاح هم اللي عندهم المعرفة اللازمة للموازنة بين التفكير الاستراتيجي والذكاء العاطفي.
فيه 7 مهارات تعتبر محرك اساسي للنجاح :
1️⃣ الأصالة: هي الأساس عشان تبني "ميزة تنافسية" تدوم. القائد الصادق بيخلي فريقه يثق في "طريقته للنجاح".
2️⃣ التعاطف: لن تستطيع "تقوي عملك الأساسي" من غير ما تفهم الناس اللي بتديره بشكل جيد .
3️⃣ المرونة: النمو ماهو خط مستقيم؛ أحياناً "التقليل عشان تكبر" بيكون قرار صعب وبيحتاج قوة نفسية عشان تستطيع النهوض تاني.
4️⃣ التواضع: أحسن القادة بيعرفوا متى "يرى أبعد من الأساس" ويسمعوا لأفكار فريقهم عشان يلاقوا فرص جديدة.
5️⃣ المساءلة: الالتزام بالنتائج هو اللي بيميز القائد اللي لا يرغب أن يكون "متأخر" عن السوق.
6️⃣ التواصل: وضوح الرؤية هو اللي بيخلي الشركة تتحول من "بطل محلي" لـ "لاعب عالمي" بثقة.
7️⃣ التفاؤل: وقت الأزمات، لما تركز على الحلول، هذا اللي بيخلي "التريند صديقك" بدل ما يكون عدوك.
القيادة ماهي مجرد سلطة بتستخدمها، هي أداء بيتقاس بقدرتك على التأثير وتحويل الصعوبات لفرص نمو حقيقية.
هل تعتقد إن "المرونة" هي أهم مهارة في ظل تقلبات السوق و بيئة الأعمال ؟ قولولنا تجاربكم.
43
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أي شركة تبي تكبر...
لكن قليل اللي يفهم إن النمو بدون أساس = فوضى.
النجاح الصح مبني على أعمدة تشغيل واضحة.
هذي أهم 9 ركائز لأي Business Operations قوية:
🔹 التعاون بين الأقسام
لو المبيعات شغالة لحالها، والعمليات لحالها...العميل هو اللي يدفع الثمن.
🔹 الاستراتيجية والتخطيط
الخطة بدون تنفيذ حلم والتنفيذ بدون خطة مغامرة.
🔹 الناس
أقوى استراتيجية تفشل مع الفريق الغلط وأضعف خطة تنجح مع الفريق الصح.
🔹 النمو
النمو مو بس رقم مبيعات...هو توسع مدروس ومستدام.
🔹 النقود
التدفق النقدي أهم من الربح اللي بس على الورق.
🔹 العمليات والتنفيذ
الأفكار كثيرة...التميز الحقيقي في التنفيذ.
🔹 التغيير والتواصل
أي تغيير بدون تواصل = مقاومة داخلية.
🔹 إدارة البيانات
لو ما تقيس... أنت قاعد تخمن.
🔹 المقاييس والتقارير
التقارير مو للعرض...هي عشان تاخذ قرار.
الشركات ما تفشل بسبب السوق...
تفشل بسبب مشكلة في واحد من هذي الأعمدة.
أي ركيزة عندكم تحتاج تقوية اليوم؟
41
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
يوضح نموذج المستويات الخمسة للقيادة الأسباب التي تجعل بعض القادة يحظون بالطاعة، بينما يلهم آخرون أتباعهم.
1. **المنصب:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الإلزام. يُعد هذا المستوى الأدنى، حيث تستند السلطة إلى الصلاحيات الإدارية دون تأثير حقيقي.
2. **العلاقات:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الرغبة. يتم بناء الثقة والاحترام، وهنا تبدأ القيادة الحقيقية في الظهور.
3. **النتائج:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بفضل قدرته على تحقيق النتائج. يُسهم الأداء المتميز في بناء المصداقية.
4. **تطوير الأفراد:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لأنه يسهم في تطويرهم. يقوم القائد هنا بصناعة قادة جدد بدلاً من مجرد موظفين.
5. **القمة:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لما يمثله. تتحدث سمعة القائد وقيمه وتأثيره عنه قبل أن يتحدث هو.
في أي مستوى ترون أنفسكم اليوم؟ وإلى أي مستوى تطمحون للوصول إليه؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
اغلب مشاكل النمو في الشركات لا تحتاج إلى “خبير استراتيجي”… بل إلى العودة للأساسيات.
إذا شعرت بالركود ، إليك المواضيع المختصره لتشخيص وحل مشاكل عملك في 10 نقاط:
📍 مشكلة في المبيعات؟ راجع عرضك… هل يحل مشكلة حقيقية؟
📍 نقص في العملاء؟ قدّم قيمة مجانية لبناء الثقة.
📍 ضعف في الوصول؟ الاستمرارية هي الحل… انشر يوميًا.
📍 توقف النمو؟ ابنِ قنوات توزيع قوية ومستدامة.
📍 تجاهل لرسائلك؟ غيّر السطر الأول… اجعل الرسالة تتمحور حولهم.
📍 أرباح العميل منخفضة؟ فعّل نظام الاحتفاظ والبيع اللاحق.
📍 معدل إلغاء مرتفع؟ حسّن تجربة ما بعد البيع.
📍 زيارات بلا تحويل؟ بسّط صفحة الهبوط.
📍 تشعر بالاحتراق؟ حان وقت الأتمتة أو التفويض.
📍 وصلت لسقف؟ ضاعف الجهد فيما ينجح الآن.
التعقيد هو عدو التنفيذ. ابحث عن الحلقة الأضعف وأصلحها فورًا.
ما هي القاعدة رقم (11) التي تضيفها من واقع تجربتك؟ 👇
33
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
لا يمكن لأي منظمة أن تكون كل شيء للجميع.
لكن يمكنها أن تكون الخيار الأكثر قيمة لشريحة محددة.
القيادة التجارية الفعالة تبدأ بوضوح:
أين نتميز؟ ولمن؟ ولماذا نحن؟
التميّز الحقيقي لا يأتي من الاتساع…
بل من التركيز والانضباط في التنفيذ.
القيمة المستدامة تُبنى عندما نعد بما نبرع فيه — ونفي به باستمرار.
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
🌙✨ رمضان مبارك
مع حلول شهر رمضان المبارك، أتقدم بأصدق التهاني والتبريكات لكم ولعائلاتكم الكريمة.
نسأل الله أن يكون شهر خير وبركة وسلام، وأن يمنحنا جميعًا فرصة للتأمل، والعطاء، وتعزيز القيم الإنسانية والمهنية التي تجمعنا.
رمضان كريم عليكم، وأتمنى لكم دوام الصحة والنجاح والتوفيق في أعمالكم ومسيرتكم.
🌙✨ Ramadan Mubarak
As the holy month of Ramadan begins, I would like to extend my warmest wishes to you and your loved ones.
May this blessed month bring peace, reflection, generosity, and renewed purpose in both our personal and professional lives.
Wishing you a Ramadan filled with health, success, and continued achievements.
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
عشان أي عادة تكون فعالة، لازم يكون فيها 3 حاجات أساسية:
**المعرفة:**
يعني تفهم إيش اللي لازم تسويه وليش. ممكن تتعلمها بالقراءة، الدراسة، أو تسمع لناس فاهمة.
**المهارة:**
هي قدرتك تطبق اللي عرفته صح. تحتاج تسوي وتجرب وتتقبل الأخطاء كجزء من التعلم والتطور.
**الرغبة:**
هذي تعكس دافعك الحقيقي والعميق تسوي العادة، مو بس عاجبتك الفكرة. فيه فرق كبير ومهم بين الرغبة الحقيقية والإعجاب السطحي.
العادة الحقيقية تتكون لما هذي الثلاثة عناصر تتجمع. لما المعرفة والمهارة والرغبة تتكامل، السلوك يتحول لعادة ثابتة بدل ما يكون مجرد محاولة مؤقتة.
لو تبغى تغير عادة أو تبني سلوك جديد، السؤال الأفضل مو "ليش ما التزمت؟" بل لازم يكون:
👈 هل عندي معرفة كافية؟
👈 هل أقدر أطبق؟
👈 هل عندي رغبة حقيقية؟
لو أي عنصر من هذي مو موجود، العادة ما راح تثبت.
في أغلب العادات اللي حاولت تبنيها وما كملت، أي وحدة من هذي الدوائر كانت ناقصة؟
26
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
كل عام وأنتم بخير 🤍
عيد الفطر المبارك فرصة نتوقف فيها عن ضجيج الأعمال،
ونتذكر إن وراء كل إنجاز مهني… إنسان.
أسرة تصبر.
فريق يبني.
وعلاقات تدوم أطول من أي صفقة.
لكل من شاركني مسيرتي المهنية —
زملاء، شركاء، عملاء، وأصدقاء —
**شكراً. وعيدكم مبارك.**
تقبّل الله منا ومنكم صالح الأعمال 🌙
-
58
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
٥ ركائز للقيادة الحديثة: كيف تخلق بيئة عمل إيجابية؟
القيادة ليست مجرد إدارة مهام، بل هي قدرة على توجيه الطاقات البشرية نحو الإبداع والاستدامة. تلخص هذه الصورة 5 قدرات جوهرية يحتاجها قادة اليوم:
1️⃣ اليقظة الذهنية (Mindfulness): الانتباه الواعي لما يدور داخل المؤسسة وخارجها دون أحكام مسبقة.
2️⃣ الأصالة (Authenticity): الالتزام بالشفافية وفعل "الشيء الصحيح" لتكون قدوة حقيقية لفريقك.
3️⃣ التركيز على نقاط القوة (Strengths-Based): القائد الذكي هو من يعرف كيف يسخر نقاط قوته وقوة فريقه لتحقيق أداء مثالي.
4️⃣ المرونة (Resilience): الحفاظ على الطاقة والمنظور الإيجابي حتى في أصعب الأوقات وتحويل التحديات إلى فرص.
5️⃣ الرشاقة (Agility): الموازنة بين الأساليب التقليدية والحلول التكيفية المبتكرة لمواكبة التغيير.
سؤال للمناقشة:
أي من هذه القدرات الخمس تعتقد أنها الأكثر تأثيراً في بيئة العمل اليوم؟ شاركنا برأيك في التعليقات.
27
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
أول 10 عملاء ليست صفقات عادية
هم شركاء تأسيس بيساعدوك تفهم احتياج السوق بالتحديد .
من أكبر الغلطات اللي بشوفها حين اطلاق او بدء مشروع أو خدمة جديدة إنهت تعتبر اللحظة "المثالية" لتحقيق الربح .
الحقيقة البسيطة في :
المنتجات الناجحة لا تبنى فقط لوحدها... لكن بتتعمل مع العملاء .
لو اعتبرت انك في مرحلة الكمال قبل ما تبدأ، يبقى أنت بتأجل أهم مرحلة في رحلتك: التعلم الحقيقي من السوق.
بأذكر لك خطة عملية عشان تنتقل من الفكرة ➝ لأول زباين حقيقيين:
1️⃣ ابدأ بالنسخة الأولية (MVP)
تجنب الكمال او اتمام المنتج في البداية ، و ابحث على القيمة الأساسية.
اسأل نفسك: إيه أصغر حل يقدر يشيل وجع حقيقي عند العميل ؟
ابدأ بيه فقط .
2️⃣ ركز على الناس اللي بتبدأ تستخدم الحاجات الجديدة (Early Adopters)
استهداف كل المستهلكين دون تصنيف غلطة فادحة
ابحث على اللي بيعانوا من المشكلة حاليا
هم لن يشتروا المنتج... لكن بيساعدوك تصممه.
3️⃣ اسمع أكتر ما تبيع (Gather Feedback)
في البداية، أهم مهارة مش الإقناع... هي الإنصات.
أول 10 عملاء ببعطوك معلومات ماهي متوفرة في أي دراسة سوق
4️⃣ طور باستمرار (Rework)
النجاح ماهو خط مستقيم، لكن دورة مستمرة من:
تجربة → ملاحظة → تعديل → تحسين.
كل تعليق من عميل بيوفر عليك شهور من التخمين.
من تجربتكم، إيه كان أصعب تحدي عشان تجيب أول عميل ؟
بناء الثقة ولا تطوير المنتج نفسه؟
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
في السابق، كانت الاستراتيجيات التجارية تبدأ من الداخل:
المنتج، السعر، القنوات، ثم محاولة إيجاد عميل مناسب.
اليوم، الشركات الأكثر نجاحًا تبدأ من الخارج:
العميل، احتياجاته، سلوكه، ثم تصميم القيمة حوله.
هذا التحول من Product-Centric إلى Customer-Centric ليس مفهومًا نظريًا…
بل واقع أراه يوميًا في الأسواق التنافسية وبيئات B2B المعقدة.
ما تعلّمته عمليًا:
• العملاء لا يشترون المواصفات… يشترون الثقة
• القرارات لا تُبنى على السعر فقط… بل على القيمة المدركة
• الولاء لا يُصنع بالمنتج… بل بالتجربة المستمرة
ولهذا أصبحت أؤمن أن دور قائد المبيعات اليوم لم يعد “تحقيق الأرقام” فقط،
بل تصميم قيمة حقيقية تربط بين احتياجات العميل واستراتيجية الشركة.
السؤال الذي أطرحه دائمًا على فرق العمل:
هل نحن نحاول بيع ما نملك؟
أم نبني ما يحتاجه العميل؟
42
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أحياناً النجاح في العمل ما يحتاج ذكاء خارق…يحتاج انضباط في الأساسيات قبل أي شيء آخر.
جميعنا يخفق بعض الاحيان أو يكون محبط لكن العودة للمسار بشكل صحيح هو أهم خطوة
أكثر شيء لفت نظري في هذا المحتوى هو فكرة بسيطة لكنها عميقة:
مو المهم فقط يكون عندك وظيفة… المهم كيف تتميّز فيها.
البداية دائماً من القواعد اللي كثير يستهين فيها:
✔️ الالتزام بالوقت
✔️ المصداقية
✔️ تنفيذ المطلوب باحترافية
هذه الأشياء تضمن لك الاستمرار… لكنها ما تصنع لك التأثير.
المرحلة اللي بعدها هي الفارق الحقيقي 👇
أن تتحول من شخص يؤدي مهامه إلى شخص يخدم الآخرين ويحل مشاكلهم.
القيمة في سوق العمل ما تُقاس بعدد الساعات، بل بعدد المشاكل التي تستطيع حلّها.
ومن أكثر النقاط اللي أؤمن فيها:
اعترف بالخطأ… حلّله… ثم ابنِ نظام يمنع تكراره.
العظماء ما يقلّلون أخطاءهم، لكن يقلّلون تكرارها.
ولا تنسَ أن الإنتاجية مو شغل أكثر،
الإنتاجية هي أن تفهم كيف تعمل، وتقيس نتائجك، وتطوّر طريقتك باستمرار.
الوظيفة تعطيك راتب،
لكن القيمة التي تضيفها هي التي تصنع مسارك المهني.
36
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
أكبر خطأ ترتكبه بعض المؤسسات عند تراجع المبيعات:
الاعتقاد أن المشكلة في الفريق.
في كثير من الحالات التي تعاملت معها، لم تكن المشكلة مهارية…
بل كانت استراتيجية.
عندما تتراجع النتائج، يتم غالبًا التركيز على:
زيادة الضغط على الفريق،
تكثيف المتابعة،
أو تغيير الأهداف.
لكن السؤال الحقيقي يجب أن يكون:
هل نبيع في السوق الصحيح؟
هل عرض القيمة ما زال مناسبًا؟
هل نستهدف العميل المناسب أصلًا؟
لأن أداء المبيعات هو نتيجة مباشرة لثلاثة عناصر:
1️⃣ وضوح الاستراتيجية
2️⃣ ملاءمة عرض القيمة للسوق
3️⃣ دقة الاستهداف
الفريق القوي لا يستطيع تعويض استراتيجية غير واضحة.
ولهذا أرى أن دور القيادة التجارية ليس فقط إدارة الأداء،
بل مراجعة الفرضيات الاستراتيجية باستمرار.
في بعض الأحيان، لا تحتاج المبيعات إلى جهد أكبر…
بل إلى اتجاه أوضح.
عند هبوط مؤشر أهداف المبيعات .. هل تراجع كفاءة الأفراد أم صلاحية الاستراتيجية أولاً؟
50
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
صفقات المبيعات و رفضها من العميل رغم انه منتجك رائع و مطلوب سببها قد يكون عدم احترام الرحلة الذهنية له ....
يمكن تواصلنا معه بالوقت الغلط ايضا...
كل مشتري يمر بـ ستة محطات، ولو حاولت تتجاوز لمحطة "القرار" وهو باقي في منطقة "البحث"، تأكد إنه بيختفي و يرفض .
بوضح معاك خريطة الطريق عشان تعرف محطات وقوف عميلك و فين واقف بالضبط:
1. الوعي (Awareness)
العميل حاس بـ "ألم" بس مو عارف يشخصه و ماهي الحلول اللي بتساعده ، لا تبيع هنا لابد تكون "مستشار" يساعده يفهم المشكلة بوضوح و بتبدأ معاه مرحلة الثقة .
2. البحث (Research)
اذا بدأ يدور على حلول قدّم له مقارنات موضوعية خليه يعتبرك المصدر اللي يثق فيه قبل ما يفكر يشتري منه.
3. التقييم (Evaluation)
هنا يبحث عن "الأمان". شارك معاه قصص نجاح حقيقية (Case Studies) وضمانات تقتل الخوف عنده.
4. القرار (Decision)
مرحلة التردد والتسويف القاتل في هذه المرحلة لا تضغط، بل وضح له "تكلفة التأجيل". العميل يحتاج دفعة او تحفيز بسيط ليتحرك.
5. الشراء (Purchase)
بعد ما تغلق الصفقة و خدمة ما بعد البيع وسهولة "الاونبوردينج". طمّنه إنه اتخذ القرار الصح.
6. الولاء (Loyalty)
تواصل مستمر معه و تقديم قيمة إضافية وحل مشاكل و عقبات واجهها العميل لازم يحس إنه "شريك" مو مجرد رقم في التقرير السنوي.
البيع الناجح هو إنك تقابل العميل في المكان اللي هو فيه، مو المكان اللي تبي توصل له أنت.
من واقع خبرتك، شارك معي مرحلة من ضمن المراحل واجهتها سابقا مع احد عملائك ؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
القيادة المعاصرة لم تعد مجرد منصب وظيفي، بل أصبحت مجموعة من المهارات التي تتطور باستمرار ، القيادة الحديثة (أدناه) رحلة مستمرة،
تبدأ من الوعي الذاتي، وتنضج بالتجربة، وتترسخ بالأثر الذي نتركه في الآخرين.
ما المهارة القيادية التي ترى أنها الأكثر أهمية اليوم؟
ولماذا؟
22
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
تعامل مع عميلك بمبدأ "نخبة النخبة"؟
باختصار الكل يقدر يقدم خدمة "ممتازة"، بس قليل اللي يقدر يوصل لمرحلة (Crème de la Crème).
في بداية حياتي المهنية وفي دورة تدريبة تعلمت من المدرب شي اسمه Crème de la Crème و كان درس جميل جدا اعتمدت عليه سنين كثيرة ، هذا المستوى من الخدمة ماهو مجرد بروتوكول وكلام منمق، هو "سيستم" وعقيلة قيادية تخلي عميلك يحس إنه الوحيد في العالم. إذا كنت قائد تجاري أو مدير عمليات" هذا السيستم بشاركه معاك و بيخليك اللي تفرقك عن غيرك او تعلم فريقك عليها و يكون ناجح بإذن الله إضافة الى المهارات المطلوبة لعملك :
1. "اقرأ" العميل قبل ما يتكلم:
في لغة النخبة، لا تنتظر العميل يطلب. الشطارة إنك تدرس احتياجه وتوفر له الحل قبل ما يحس بالاحتياج أصلاً. الاستباقية هي اللي تبني الانبهار.
2. هدوء الجبال في عز العواصف:
خلف الكواليس، العمليات ممكن تكون "مكركبة" والضغط مليون، بس قدام العميل؟ لازم يشوف "رزانة" وتمكن ماله حدود. القائد الحقيقي هو اللي يمتص التوتر ويصدر الثقة.
3. "شخصنة" كل تفصيلة:
العميل المتميز ما يبغى يحس إنه "رقم" في لستة. يبغى يحس إن الخدمة اتفصلت "تفصيل" على مقاسه. كلمة وحدة في وقتها، أو تذكر تفضيل بسيط، ممكن تقفل لك صفقة بملايين.
4. جودة "مسطرة":
الرقي في التعامل بدون "جودة تشغيلية" جبارة يعتبر "مجهودات" فاضية. لازم التنفيذ يكون دقيق، سريع، وبدون أخطاء. هذا هو اللي يبني الولاء الحقيقي.
أسلوب الـ Crème de la Crème هو استثمار في "السمعة" قبل الأرباح. لما ترفع معاييرك لهذا المستوى، أنت مابتكون جالس تبيع خدمة.. أنت جالس تبيع "اطمئنان" يمثل قيمة عالية لعميلك.
و السؤال المحتم حاليا في ضغط الشغل والسرعة اللي عايشينها، كيف تقدر تحافظ على "رقي" التعامل ودقة التنفيذ في نفس الوقت؟ وهل تعتقد إن هذي المهارة "فطرة" ولا "هندسة" نقدر نعلمها للفريق؟
بانتظار وجهات نظركم النخبوية في التعليقات.
20
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أكبر عدو للأداء العالي… ليس قلة المهارة، بل عادات خفية نُجيد تبريرها.
التراجع لا يبدأ فجأة، بل يتسلل عبر 10 أعداء صامتين:
1️⃣ المثالية الزائدة
السعي للكمال يؤخر الإنجاز ويستنزف الطاقة.
2️⃣ تجنب المواجهة
الهروب من النقاشات الصعبة يراكم المشكلات بدل حلها.
3️⃣ الإدارة التفصيلية (Micromanagement)
السيطرة المفرطة تخنق الإبداع وتقتل المبادرة.
4️⃣ إهمال الراحة
العمل بلا توقف لا يصنع أبطالًا… يصنع إرهاقًا.
5️⃣ الإفراط في العمل
الانشغال الدائم ليس دليل إنتاجية.
6️⃣ الخوف من الفشل
تجنب المخاطر يعني تجميد النمو.
7️⃣ الشك في الذات
الثقة ليست غرورًا، بل وقود الأداء.
8️⃣ تشتت التركيز
تعدد المهام يقلل الفعالية بدل زيادتها.
9️⃣ عدم التفويض
من يفعل كل شيء بنفسه… لا يتقن شيئًا بإتقان مستدام.
🔟 غياب الرؤية
الاجتهاد بلا اتجاه = حركة بلا إنجاز.
القادة الحقيقيون لا يعملون أكثر… بل يعملون أذكى.يراقبون أنفسهم قبل أن يراقبوا فرقهم.
أي عنصر منهم شعرت أنه يسرق طاقتك دون أن تنتبه؟
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
ما نمر به في العمل والحياة لا يتغير كثيرًا، لكن طريقة رؤيتنا له هي ما تصنع الفرق الحقيقي. نفس الموقف قد يكون عبئًا على شخص، وفرصة انطلاق لآخر. 💡✨
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ما هو الفرق بين تمكين المبيعات وعمليات المبيعات؟
يخلط العديد من الأفراد بين مفهومي "عمليات المبيعات" و "تمكين المبيعات". على الرغم من أن كلاهما يعملان بشكل متكامل لزيادة الإيرادات، إلا أن لكل منهما دوراً مميزاً ومختلفاً داخل المنظمة، ويمكن توضيح الفروقات الرئيسية كالتالي:
1. **تمكين المبيعات (Sales Enablement)**
يركز هذا الدور على تزويد فريق المبيعات بالموارد والأدوات اللازمة لتعزيز أدائهم وفعاليتهم في التفاعل مع العملاء. تشمل مهامه الرئيسية: التدريب على مهارات البيع، التوجيه المستمر، إدارة وتطوير المحتوى الموجه للعملاء، صياغة القيمة المضافة للمنتجات والخدمات (توضيح سبب اختيار العميل لشركتنا في كل مرحلة)، التدريب على المنتجات، إدارة إجراءات البيع، وتوحيد الرسالة التسويقية لضمان اتساق التواصل مع السوق.
2. **عمليات المبيعات (Sales Operations)**
يركز هذا الدور على الجوانب اللوجستية، البنية التحتية، والأنشطة اليومية التي تدعم عملية البيع. تشمل مهامه: التنبؤ بالمبيعات وإعداد التقارير، توظيف وتأهيل مندوبي المبيعات الجدد، تطوير استراتيجيات المبيعات، تحديد المناطق البيعية، تصميم خطط العمولات، إدارة الأدوات والتقنيات المستخدمة في المبيعات، وتحسين كفاءة العمليات التشغيلية.
خلاصة القول:
* تمكين المبيعات: يهتم بـ "كيف نبيع؟" (المهارات والمحتوى).
* عمليات المبيعات:تهتم بـ "من يبيع؟ أين؟ وما هي الأرقام المستهدفة؟" (النظام والهيكل التنظيمي).
في سياق عملكم، هل يتم الفصل بوضوح بين هذين الدورين، أم يتم دمجهما تحت مسمى واحد؟ وهل ترون أن دمج هذه الأدوار يؤثر على الكفاءة العامة؟
22
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
يسعدني الحصول على شهادة Certified Governance, Risk, and Compliance Professional (GRCP).
بالنسبة لي، هذه الشهادة ليست مجرد لقب مهني، بل هي أداة استراتيجية لتوظيفها في التشغيل التجاري و بناء عمليات تشغيل مرنه لرفع الانتاجية و تطوير استراتيجيات مبيعات متوافقة مع الأنظمة
أتطلع لدمج هذه المعايير في مسيرتي المهنية لضمان أداء تجاري يتسم بالشفافية والتميز.
69
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
تحقيق الاهداف الوظيفية و أي اهداف اخرى مثل اهداف المبيعات دايما فيها صعوبات لكن واحد من الصعوبات غير مرئي اطلاقا ....
** القناعات الشخصية **
عشان نحقق أهدافنا ونتجاوز الصعوبات، لازم نراجع قناعاتنا الشخصية.
أحياناً بنفقد الحماس، عشان كذا مراجعة وضعنا عشان نحدد الهدف اللي ما عندنا حماس له ضروري جدا ، غالباً الصعوبات في تحقيق اهدافنا بتكون بسبب معتقدات مقيدة؛ هذي القناعات و المعتقدات اللي ممكن كانت صحيحة في يوم من الايام ، بس أنت تجاوزتها و رسخت عندك سمة من السمات و صفة او عادة مقاومة للتغيير دون ما تحس و بذلك وجب تغير هذه القناعات .
تقوية إيمانك و ثقتك بقدراتك مهمة جداً اليوم؛ بدل ما تركز بس على الاستراتيجيات، فكر في اللي تعتقد إنه ممكن واللي تقدر تحققه. تذكر إن معتقداتك تأثر مباشرة على نتايجك، وأنت عندك القدرة تغيرها بأي وقت، وممكن تستلهم من الموجهين والخبراء عشان تسوي كذا أو ممكن من مديرك او شخص مسؤول ذو منصب تعمل معه.
شاركني تجربتك هل هناك قناعة قديمة اثرت عليك وغيرتها و مين ساعدك ؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
الفرق عالية الأداء لا تُبنى بالحوافز فقط…
بل بثقافة Ownership حقيقية.
عندما يشعر الموظف أن العمل “وظيفة” → يعطي الحد الأدنى.
وعندما يشعر أنه “مالك” → يصنع الفرق.
نموذج أعمدة الملكية السبعة يوضح أساس ثقافة الالتزام العميق:
1️⃣ الأمان النفسي
بيئة يستطيع فيها الفريق التعبير والمبادرة دون خوف.
2️⃣ الانتماء
الشعور بأنك جزء مهم من الفريق، لا مجرد رقم.
3️⃣ المعنى (Purpose)
فهم لماذا نقوم بما نقوم به.
4️⃣ الثقة
الثقة بالنفس وبالمنظمة والقيادة.
5️⃣ التمكين
منح الصلاحيات لاتخاذ القرار وتحمل المسؤولية.
6️⃣ الابتكار
حرية التفكير والتحسين المستمر.
7️⃣ الالتزام
الارتباط الحقيقي برؤية وأهداف المنظمة.
📊 الخلاصة القيادية:
الملكية لا تُطلب… بل تُبنى.
وتُبنى عبر بيئة وثقافة وأنظمة تدعم الإنسان قبل الأداء.
القائد الحقيقي لا يسأل:
هل أنجزت؟
بل يسأل:
هل يشعر فريقك أنهم شركاء في النجاح؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
🛡️ لماذا يحتاج فريق المبيعات إلى عقلية الحوكمة؟
حاليا مجال المبيعات اصبح مجال مهم و دور أهم في الشركات ليست فقط عملية صفقات وتوقيع و تحصيل ، لذلك نجاح المبيعات لا يُقاس فقط بحجم الصفقات… بل بجودة القرارات التي تقف خلفها. لذلك لماذا نحتاج الحوكمة في المبيعات :
✅ الاستدامة قبل الربح السريع
الصفقة التي تتجاوز معايير الامتثال قد تحقق رقمًا اليوم، لكنها قد تخلق غرامات ومخاطر سمعة تكلف أضعاف أرباحها لاحقًا.
✅ الشفافية كميزة تنافسية
عميل 2026 لا يبحث عن بائع فقط، بل عن شريك موثوق. الوضوح والالتزام بالحوكمة أصبحا عنصرًا حاسمًا في قرار الشراء.
✅ إدارة مخاطر الإيرادات
دمج الحوكمة داخل عمليات البيع يضمن أن كل عقد يتم توقيعه هو عقد صحي قانونيًا وماليًا — مما يقلل النزاعات ويحمي نمو الإيرادات.
الحوكمة ليست عائقًا أمام البيع… بل حزام الأمان الذي يسمح لك بالانطلاق بأقصى سرعة بثقة.
لذلك كيف نوازن بين حماس تحقيق الأرقام وصرامة الحوكمة والمخاطر؟وهل أصبح تدريب فرق المبيعات على أساسيات GRC ضرورة أم ما زال يُنظر إليه كترف إداري؟
30
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
التميّز التشغيلي ماهو كلمة… لكن هو منظومة كاملة 🔄
ال Operational Excellence الموضوع ليس خطوة وحدة، هو دائرة مترابطة 👇
🔧 تميّز في العمليات (Process Excellence)
شغلك يكون واضح، منظم، وسلس… بدون تعقيد ولا اجتهاد فردي.
🎯 توجّه استراتيجي وتركيز
تعرف وين رايح؟
لأن التشغيل بدون اتجاه = شغل كثير ونتائج قليلة.
👥 مشاركة الموظفين
إذا الفريق ماهو مشارك، لا تنتظر نتائج مختلفة.
النجاح ما يُفرض… يُبنى مع الناس.
🧭 تفاعل القيادة
القائد مو بس يقرر، القائد حاضر، يسمع، يدعم، ويتابع.
🛡️ السلامة أولاً
أي إنجاز يجي على حساب سلامة الناس… لا يعتبر إنجاز.
⭐ الالتزام بالجودة
ليس تدقيق فقط،
الجودة تكون ثقافة يومية.
💡 منتجات مبتكرة
التشغيل الممتاز يعطيك مساحة تفكّر وتبدع،
🤝 تجاوز توقعات العميل
ماهو فقط نرضيه بس… نخليه يقول: اعطوني مستوى ثاني من الخدمة .
التميز التشغيلي ترابط جميع العناصر مع بعض للنجاح
في بيئة عملك… أي عنصر قوي؟ وأي عنصر يحتاج شغل أكثر؟
39
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ثلاثة قرون من المجد والريادة 🇸🇦
في ذكرى #يوم_التأسيس، نستحضر قصة كفاح وطموح بدأت منذ عام 1727م على يد الإمام محمد بن سعود. لم تكن مجرد بداية لدولة، بل كانت انطلاقة لكيان عظيم يرتكز على العلم، البناء، والاستقرار.
بصفتنا جزءاً من هذا النسيج الطموح، ندرك أن استحضار التاريخ هو الوقود الذي يدفعنا للمساهمة في تحقيق #رؤية_السعودية_2030. اليوم، نحتفل بجذورنا الراسخة التي مهدت الطريق لنا لنكون في مصاف الدول المتقدمة تقنياً واقتصادياً.
كل عام ووطننا يعانق السماء شموخاً، وقيادتنا وشعبنا بألف خير. 🇸🇦
حفظ الله ملكنا و ولي عهده و أبقاهم ذخرا للوطن و الأمة
#يوم_بدينا #يوم_التأسيس_السعودي #SaudiFoundingDay #المملكة_العربية_السعودية
41
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
هل تقود مؤسسة أم مجرد فريق؟
كثيرًا ما نختصر دور القائد في "إعطاء الأوامر"، لكن الواقع أن القيادة الناجحة تتطلب توازنًا دقيقًا بين خمسة مجالات حيوية تشكل هيكل أي مؤسسة ناجحة.
توضح لوحة "Leadership Table" أن القائد مسؤول عن 16 ركيزة أساسية موزعة كالتالي:
النظام (Ecosystem): التكنولوجيا، البيانات، والتحليلات.
المعايير (Standards): جودة العمليات، إدارة المشاريع، والتوثيق.
الهيكل (Structure): التصميم التنظيمي، الثقافة، والمالية.
النمو (Growth): اتخاذ القرار، التواصل، والتعلم المستمر.
القيمة (Value): التسويق، المبيعات، وإدارة حسابات العملاء.
القائد الشامل هو من يستطيع الربط بين التقنية (Tech) والقيمة (Value) مع الحفاظ على هوية الفريق وثقافته.
في أي من هذه المجالات الخمسة تجد أن القادة يواجهون التحدي الأكبر اليوم؟
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
🎯 تجيب عميل اسمها "شطارة".. بس تخليه يرجع لك مية مرة اسمها "شراكة"! 🤝
في المبيعات، أصعب شيء هو "أول خطوة" وتكلفة جلب العميل (CAC) غالية وتتعب.
بس الغلط الكبير إنك تعتبر "توقيع العقد" هو النهاية.. الحقيقة إنه هو "البداية".
الفرق بين "بياع شنطة" يرمي بضاعته ويمشي، وبين "شريك استراتيجي" يبني قيمة طويلة الأمد (CLV) هو الاستدامة.
لما تهتم بالعميل بعد البيع، وتفهم احتياجه الجاي قبل ما يطلبه، أنت كذا ما تبيعه.. أنت جالس تبني معه "عِشرة بيزنس" ما تهزها ريح ولا منافسة.
خلك السند والحل المستدام، والعميل هو اللي بيدافع عنك ويسوق لك.
تتوقع ايش "السر" اللي يخلي عميلك يرفض عرض أرخص من غيرك ويصر إنه يكمل معك أنت بالذات؟ شاركونا تجاربكم. 👇
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
إدارة فريق مبيعات ناجح تتطلب 7 خطوات أساسية!
الخلاصة اللي تحتاجها للنجاح لإدارة فريق مبيعات من خلال مسيرتي المهنية :
1️⃣ بناء الفريق: لا تبحث عن المهارة فقط، بل عن "الزخم" والشغف الذي يتماشى مع ثقافة المؤسسة.
2️⃣ الاستهداف الذكي: توجيه الفريق للعميل الصحيح يوفر 50% من الجهد الضائع؛ التخصص هو مفتاح الربحية.
3️⃣ وحدة الرسالة: عندما يتحدث الجميع "لغة واحدة" تعكس القيمة الحقيقية، تصبح العلامة التجارية عصية على المنافسة.
4️⃣ الانضباط والعملية: الانضباط هو ما يحول العمليات العشوائية إلى نتائج مستقرة وقابلة للتنبؤ (Predictable Revenue).
5️⃣ التمكين: وفر لفريقك الأدوات الرقمية والمحتوى الاستراتيجي الذي يسهل عليهم الحصول على كلمة "نعم".
6️⃣ التحفيز الاستراتيجي: الاحتفال بالانتصارات الصغيرة هو الوقود للوصول إلى الأهداف المليونية الكبرى.
7️⃣ التحليل الرقمي: اجعل البيانات هي "البوصلة". في تجربتي، الأرقام هي اللغة الوحيدة التي تفصل العاطفة عن الواقع.
أي من هذه الخطوات تجدها الأصعب في تطبيقها مع فريقك؟ شاركنا رأيك في التعليقات!
42
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
🔑 استراتيجية المبيعات ليست مجرد "خطة".. هي منظومة متكاملة للتنفيذ
تعلّمت درساً جوهرياً يُفرّق بين فريق "يكافح" للبقاء وفريق "يهيمن" على السوق:
الفريق الفائز لا يبيع بالصدفة — بل يُنفّذ منظومة عمل مُحكمة.
بناءً على أفضل الممارسات في هيكلة فرق المبيعات، بسرد لك الركائز الـ 4 التي تصنع الفارق:
1️⃣ التجزئة الذكية وإدارة العلاقات (Strategic Mapping)
قبل أن تسأل "ماذا نبيع؟"، اسأل "من هو العميل؟" وكيف نصنف علاقتنا معه. هل هي مجرد تبادل سوقي عابر، أم نطمح للوصول إلى شراكة استراتيجية؟ النجاح يبدأ بفهم ميزان القوة والاعتماد المتبادل بينك وبين عميلك.
2️⃣ هندسة العمليات (Sales Operations) ⚙️
الاستراتيجية بدون "عمليات" هي مجرد تمنيات. تحتاج إلى بنية تحتية تشمل:
✔️ التنبؤ والتقارير: تحليل البيانات لاتخاذ قرارات استباقية.
✔️ إدارة الأدوات (Tech Stack): تحويل الـ CRM من مخزن بيانات إلى محرك للقرارات.
✔️ تحديد المناطق والعمولات: لضمان توجيه الجهود نحو الأهداف الصحيحة.
3️⃣ تمكين المبيعات (Sales Enablement) 🚀
لا يكفي أن تضع اللاعب في الملعب، يجب أن تمكّنه من الفوز. التمكين الحقيقي يتضمن:
✔️ التدريب والكوتشينج المستمر: صقل المهارات ليس حدثاً لمرة واحدة بل رحلة دائمـة.
✔️ المحتوى الموجه للعميل: تزويد الموظف بالرسائل والوسائل التي تقنع العميل بـ "القيمة المضافة".
4️⃣ التنفيذ المبني على البيانات (Data-Driven Execution)
القياس هو أصل التحسين. العملية البيعية الواضحة (Sales Process) تسمح لك بمراقبة الـ Pipeline بدقة وتحديد مواضع الخلل قبل فوات الأوان.
الاستراتيجية العظيمة على الورق تظل حبراً ما لم يدعمها نظام تشغيلي قوي (Ops) و فريق مُعد جيداً (Enablement).
من واقع خبرتكم، أيهما يمثل التحدي الأكبر في شركاتنا اليوم: غياب الاستراتيجية الواضحة أم ضعف التمكين والعمليات أثناء التنفيذ؟ 👇
55
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
في عمق الأداء التجاري المتفوق، فيه حقيقة واحدة كثيرين ما ينتبهوا لها
محترف المبيعات هو أهم واحد في الشركة.
ماهو عشان المسمى الوظيفي فخم، لا، لأنه كل نمو، وكل توسّع، وكل استمرارية… تبدأ من البيع.
لما مهارتك تتحول لنتائج، تصير محط أنظار الكل لذلك أشارك معاكم
أهم أسس النجاح في المبيعات:
✅ سيطرة التأثير
قوتك الحقيقية مو باللي تعرفه، بل بقدرتك على التأثير في القرار.
✅ التوافق مع احتياجات الناس
التأثير مو إنك تفرض رأيك، بل فن إنك تقود الناس عشان يحققوا أهدافهم عن طريقك.
✅ عقلية الـ Closer
المبيعات مو حظ ولا موهبة عشوائية، بل صنعة منضبطة تسويها كل يوم مع دفاع مستمر عن القيمة.
✅ الثقة قبل الصفقة
أي صفقة مبنية على حساب الثقة… راح تدفع ثمنها بعدين.
البيع الصح = شفافية + صدق + التزام طويل الأمد.
✅ الـ Pipeline هو شريان الحياة
اللي ما يدير تدفق الفرص… يدير فشله ببطء.
يجب ان تستوعب إنك ماهو بس بائع، بل مهندس حلول ومحفّز قرار،
تتحول المبيعات من وظيفة لرسالة قيادية تعطيك ميزة ما أحد يقدر يقلدها.
شاركني من وجهة نظرك كيف توفق بين إنك تطور مهارات التأثير عندك وبين إنك تبني أنظمة تضمن استمرارية هذا التأثير لفريقك؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أكبر عدو للأداء العالي… ليس قلة المهارة، بل عادات خفية نُجيد تبريرها.
التراجع لا يبدأ فجأة، بل يتسلل عبر 10 أعداء صامتين:
1️⃣ المثالية الزائدة
السعي للكمال يؤخر الإنجاز ويستنزف الطاقة.
2️⃣ تجنب المواجهة
الهروب من النقاشات الصعبة يراكم المشكلات بدل حلها.
3️⃣ الإدارة التفصيلية (Micromanagement)
السيطرة المفرطة تخنق الإبداع وتقتل المبادرة.
4️⃣ إهمال الراحة
العمل بلا توقف لا يصنع أبطالًا… يصنع إرهاقًا.
5️⃣ الإفراط في العمل
الانشغال الدائم ليس دليل إنتاجية.
6️⃣ الخوف من الفشل
تجنب المخاطر يعني تجميد النمو.
7️⃣ الشك في الذات
الثقة ليست غرورًا، بل وقود الأداء.
8️⃣ تشتت التركيز
تعدد المهام يقلل الفعالية بدل زيادتها.
9️⃣ عدم التفويض
من يفعل كل شيء بنفسه… لا يتقن شيئًا بإتقان مستدام.
🔟 غياب الرؤية
الاجتهاد بلا اتجاه = حركة بلا إنجاز.
القادة الحقيقيون لا يعملون أكثر… بل يعملون أذكى.يراقبون أنفسهم قبل أن يراقبوا فرقهم.
أي عنصر منهم شعرت أنه يسرق طاقتك دون أن تنتبه؟
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
في عمق الأداء التجاري المتفوق، فيه حقيقة واحدة كثيرين ما ينتبهوا لها
محترف المبيعات هو أهم واحد في الشركة.
ماهو عشان المسمى الوظيفي فخم، لا، لأنه كل نمو، وكل توسّع، وكل استمرارية… تبدأ من البيع.
لما مهارتك تتحول لنتائج، تصير محط أنظار الكل لذلك أشارك معاكم
أهم أسس النجاح في المبيعات:
✅ سيطرة التأثير
قوتك الحقيقية مو باللي تعرفه، بل بقدرتك على التأثير في القرار.
✅ التوافق مع احتياجات الناس
التأثير مو إنك تفرض رأيك، بل فن إنك تقود الناس عشان يحققوا أهدافهم عن طريقك.
✅ عقلية الـ Closer
المبيعات مو حظ ولا موهبة عشوائية، بل صنعة منضبطة تسويها كل يوم مع دفاع مستمر عن القيمة.
✅ الثقة قبل الصفقة
أي صفقة مبنية على حساب الثقة… راح تدفع ثمنها بعدين.
البيع الصح = شفافية + صدق + التزام طويل الأمد.
✅ الـ Pipeline هو شريان الحياة
اللي ما يدير تدفق الفرص… يدير فشله ببطء.
يجب ان تستوعب إنك ماهو بس بائع، بل مهندس حلول ومحفّز قرار،
تتحول المبيعات من وظيفة لرسالة قيادية تعطيك ميزة ما أحد يقدر يقلدها.
شاركني من وجهة نظرك كيف توفق بين إنك تطور مهارات التأثير عندك وبين إنك تبني أنظمة تضمن استمرارية هذا التأثير لفريقك؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ما وراء البيع: هل أنت مجرد "مورد" أم "شريك نمو"؟
هناك نموذج استراتيجي يوضح طبيعة هذه العلاقات بناءً على عاملين رئيسيين:
➡️ مدى أهمية المورد بالنسبة للعميل
➡️ مدى أهمية العميل بالنسبة للمورد
ومن خلال هذين البعدين تتشكل أربعة أنماط رئيسية من العلاقات:
🔹 التبادل السوقي (Market Exchange)
علاقة تقليدية قائمة على السعر والطلب، حيث يمكن للطرفين استبدال بعضهما بسهولة.
🔹 نفوذ الاعتماد (Dependence Leverage)
عندما يكون المورد مهمًا للعميل، ما يمنح المورد قدرة أكبر على التأثير في العلاقة.
🔹 إدارة الاعتماد (Dependence Management)
عندما يعتمد المورد بشكل كبير على العميل، فيسعى لإدارة العلاقة بحذر للحفاظ على استمراريتها.
🔹 الشراكة الاستراتيجية (Strategic Partnership)
وهو المستوى الأعلى في العلاقة، حيث تُبنى على الثقة والقيمة المشتركة والتعاون طويل المدى.
في خبرتي في مبيعات B2B وإدارة الحسابات الاستراتيجية، أدركت أن الهدف الحقيقي ليس مجرد إتمام صفقة…
بل تحويل العلاقة إلى شراكة استراتيجية تحقق قيمة للطرفين.
فالشركات التي تنجح في بناء هذا النوع من العلاقات لا تبيع منتجات فقط،
بل تصبح جزءًا من نجاح عملائها.
هل علاقتك مع عملائك مجرد تبادل تجاري… أم شراكة استراتيجية طويلة المدى؟
27
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
🚀 توقف عن “البيع”… وابدأ في حل المشكلات
الحقيقة التي لا يحب الكثير سماعها:
معظم الصفقات لا تضيع لأن المنتج ضعيف…بل لأن عملية البيع نفسها غير واضحة ومبنية على العشوائية.
عندما تعتمد على الارتجال أو مجرد عرض الـ Features، أنت لا تبيع… أنت “تأمل” أن يشتري العميل.
هذا النموذج (Modern Sales Process) ليس مجرد خطوات،
بل نظام تفكير يحوّل العميل من متردد… إلى مقتنع وواثق.
💡 هذه 7 مبادئ تصنع الفارق الحقيقي:
1️⃣ حدد “بطل” القصة بدقة
لا تبيع للجميع.
الدور + الصناعة + لحظة الألم = استهداف ذكي بدل إطلاق عشوائي.
2️⃣ ابدأ بالألم… وليس بالحل
القرارات لا تُبنى على جودة الحل،
بل على حجم المشكلة وتأثيرها (خسارة، وقت، مخاطرة).
3️⃣ الزخم (Urgency) هو كل شيء
إذا لم تجب على “لماذا الآن؟”
ستبقى الصفقة في مرحلة “دعنا نفكر”.
4️⃣ افهم الواقع الحالي قبل اقتراح المستقبل
كيف يحل العميل مشكلته اليوم؟
وما الذي يزعجه؟
بدون هذا الفهم… عرضك مجرد ضجيج.
5️⃣ بع التحول… لا المنتج
العميل لا يشتري نظام…
بل يشتري وقتًا موفّرًا + مخاطر أقل + نتائج أفضل
👉 فكّر دائمًا: (قبل ⬅️ بعد)
6️⃣ التميّز ليس خيارًا
إذا لم يكن الفرق واضحًا… السعر سيحسم القرار.
كن: أسرع | أسهل | أكثر أمانًا — واثبت ذلك بالأرقام.
7️⃣ وضّح الخطوة التالية دائمًا
الغموض يقتل الصفقات.
اجعل القرار بسيطًا:
📞 مكالمة | 🧪 تجربة | 📄 عرض
أفضل البائعين لا يبيعون منتجات…بل يقودون العملاء نحو قرار واضح ومدروس.
المبيعات ليست “موهبة لحظية”بل نظام متكرر يمكن تحسينه وتطويره باستمرار.
أين تتعثر صفقاتك غالبًا؟في فهم العميل… أم في إغلاق القرار؟
39
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
كل عام وأنتم بخير 🤍
عيد الفطر المبارك فرصة نتوقف فيها عن ضجيج الأعمال،
ونتذكر إن وراء كل إنجاز مهني… إنسان.
أسرة تصبر.
فريق يبني.
وعلاقات تدوم أطول من أي صفقة.
لكل من شاركني مسيرتي المهنية —
زملاء، شركاء، عملاء، وأصدقاء —
**شكراً. وعيدكم مبارك.**
تقبّل الله منا ومنكم صالح الأعمال 🌙
-
58
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
التميّز التشغيلي ماهو كلمة… لكن هو منظومة كاملة 🔄
ال Operational Excellence الموضوع ليس خطوة وحدة، هو دائرة مترابطة 👇
🔧 تميّز في العمليات (Process Excellence)
شغلك يكون واضح، منظم، وسلس… بدون تعقيد ولا اجتهاد فردي.
🎯 توجّه استراتيجي وتركيز
تعرف وين رايح؟
لأن التشغيل بدون اتجاه = شغل كثير ونتائج قليلة.
👥 مشاركة الموظفين
إذا الفريق ماهو مشارك، لا تنتظر نتائج مختلفة.
النجاح ما يُفرض… يُبنى مع الناس.
🧭 تفاعل القيادة
القائد مو بس يقرر، القائد حاضر، يسمع، يدعم، ويتابع.
🛡️ السلامة أولاً
أي إنجاز يجي على حساب سلامة الناس… لا يعتبر إنجاز.
⭐ الالتزام بالجودة
ليس تدقيق فقط،
الجودة تكون ثقافة يومية.
💡 منتجات مبتكرة
التشغيل الممتاز يعطيك مساحة تفكّر وتبدع،
🤝 تجاوز توقعات العميل
ماهو فقط نرضيه بس… نخليه يقول: اعطوني مستوى ثاني من الخدمة .
التميز التشغيلي ترابط جميع العناصر مع بعض للنجاح
في بيئة عملك… أي عنصر قوي؟ وأي عنصر يحتاج شغل أكثر؟
39
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
لماذا لا تحقق مبيعاتكم النمو المخطط له؟
السر غالبًا لا يكمن في المهارة وحدها… بل في الهوية.
قد يبدو هذا الطرح غير تقليدي، لكنه حقيقة مهنية واضحة:
أقوى قوة تحرك السلوك البشري هي رغبة الإنسان في التوافق مع الصورة التي يحملها عن نفسه.
عندما يمتلك فريق المبيعات الأدوات والتدريب، ومع ذلك تبقى النتائج دون التوقعات، فالمشكلة غالبًا ليست في القدرات… بل في عدم توافق هوية الأفراد المهنية مع رؤية المنظمة.
💡 دورة الأداء: رحلة التحول نحو الاحتراف
لكي ينتقل المندوب من أداء متوسط إلى أداء استثنائي، يمر بأربع مراحل أساسية:
1️⃣ الاِستهلال (Inception)
مرحلة الحماس والبدايات والطاقة العالية.
2️⃣ الخداع (Deception)
أصعب المراحل؛ حيث يظهر الشك والمقاومة الداخلية، وهنا تتوقف أغلب الفرق عن التقدم.
3️⃣ التحول (Transformation)
تبدأ السلوكيات الجديدة بالظهور ويحدث التغيير الحقيقي.
4️⃣ الهوية (Identity)
المرحلة الحاسمة، حيث تصبح القيم والعادات الجديدة جزءًا من شخصية المندوب المهنية.
🔑 كيف يدعم القادة نمو فرق المبيعات؟
✔️ تحديد المرحلة العاطفية
افهم أولًا أين يقف فريقك نفسيًا — كثير منهم يكون في مرحلة الشك دون أن يصرّح بذلك.
✔️ خلق البيئة المناسبة
النمو لا يحدث بالضغط فقط، بل ببيئة تدعم التعلم، التجربة، والثقة.
✔️ تحقيق المحاذاة
عندما تتوافق هوية الموظف مع رؤية الشركة، تتحول النتائج من مجهود فردي إلى أداء مستدام.
لا يمكن تجاوز مراحل دورة الأداء.
إذا أردت نتائج استثنائية، توقف عن محاولة إصلاح الأرقام فقط…
وابدأ ببناء هوية احترافية يؤمن بها فريقك عن نفسه.
هل سبق أن حللتم هوية فريقكم بدلًا من تحليل أدائهم فقط؟
وكيف تتعاملون مع الموظفين عندما يدخلون مرحلة الشك والتردد؟ 👇
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
في 2026، النجاح في مبيعات الشركات (B2B) ما عاد يعتمد بس على كثرة الاتصالات أو قوة العرض…
صار يعتمد على مدى ذكاء طريقتك في البيع وفهمك للواقع الحقيقي للعميل.
إليك أهم نصائحي لموظفي المبيعات في الفترة الجاية:
🔹 مين هو عميلك المثالي؟
ماهو اي عميل ينفع لك. ركز على الشركات اللي عندها مشاكل حقيقية تقدر تحلها بوضوح وبقيمة كبيرة.
🔹 افهم كويس رحلة العميل وهو بيشتري
قرار الشراء في B2B معقد وفيه أكتر من شخص بياخد القرار. لازم عملية البيع تكون ماشية مع طريقة تفكير العميل، ليس فقط مع أهداف الربع المالي.
🔹 اعمل عرض قيمة واضح وتقدر تثبته
العميل بيسأل سؤال واحد: ليه أنتم بالذات؟
الإجابة لازم تكون بسيطة، مختلفة، ومدعومة بنتيجة واضحة.
🔹 خليك مستشار مش مجرد بياع
العميل ماهو محتاج بياع... محتاج مستشار يفهم مشاكله قبل ما يقترح الحل.
🔹 استخدم البيانات والذكاء الاصطناعي صح
الـ CRM، التحليلات، وتوقع سلوك الشراء ما اصبحت رفاهية خلاص، لكن أدوات يومية عشان تاخد قرارات أدق وأسرع.
🔹 خصص كل حاجة بدل الرسائل العامة
رسالة واحدة للكل = كأنك ما بعت رسالة لحد.
كل عرض، متابعة، ونقاش لازم يعكس وضع العميل بالظبط.
🔹 ابنِ الثقة بسرعة
الوقت أقل، والضغط أعلى. الشفافية والوضوح أحسن بكتير من العلاقات الطويلة اللي ما بتجيب نتيجة.
🔹 افهم الوضع الاقتصادي للعميل
ميزانيته، أولوياته، وضغوطه الداخلية... اللي يفهمها، يعرف يبيع بدون ما يضغط عليه.
🔹 ركز على اللي بعد البيع
التجديد، التوسع، والـ Upsell بتبدأ من أول يوم. الصفقة مش النهاية، دي بداية الشراكة.
ما المهارة التي تعتقد أنها ستكون الأهم لموظف المبيعات في السنوات القادمة؟
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
الفرق عالية الأداء لا تُبنى بالحوافز فقط…
بل بثقافة Ownership حقيقية.
عندما يشعر الموظف أن العمل “وظيفة” → يعطي الحد الأدنى.
وعندما يشعر أنه “مالك” → يصنع الفرق.
نموذج أعمدة الملكية السبعة يوضح أساس ثقافة الالتزام العميق:
1️⃣ الأمان النفسي
بيئة يستطيع فيها الفريق التعبير والمبادرة دون خوف.
2️⃣ الانتماء
الشعور بأنك جزء مهم من الفريق، لا مجرد رقم.
3️⃣ المعنى (Purpose)
فهم لماذا نقوم بما نقوم به.
4️⃣ الثقة
الثقة بالنفس وبالمنظمة والقيادة.
5️⃣ التمكين
منح الصلاحيات لاتخاذ القرار وتحمل المسؤولية.
6️⃣ الابتكار
حرية التفكير والتحسين المستمر.
7️⃣ الالتزام
الارتباط الحقيقي برؤية وأهداف المنظمة.
📊 الخلاصة القيادية:
الملكية لا تُطلب… بل تُبنى.
وتُبنى عبر بيئة وثقافة وأنظمة تدعم الإنسان قبل الأداء.
القائد الحقيقي لا يسأل:
هل أنجزت؟
بل يسأل:
هل يشعر فريقك أنهم شركاء في النجاح؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أي شركة تبي تكبر...
لكن قليل اللي يفهم إن النمو بدون أساس = فوضى.
النجاح الصح مبني على أعمدة تشغيل واضحة.
هذي أهم 9 ركائز لأي Business Operations قوية:
🔹 التعاون بين الأقسام
لو المبيعات شغالة لحالها، والعمليات لحالها...العميل هو اللي يدفع الثمن.
🔹 الاستراتيجية والتخطيط
الخطة بدون تنفيذ حلم والتنفيذ بدون خطة مغامرة.
🔹 الناس
أقوى استراتيجية تفشل مع الفريق الغلط وأضعف خطة تنجح مع الفريق الصح.
🔹 النمو
النمو مو بس رقم مبيعات...هو توسع مدروس ومستدام.
🔹 النقود
التدفق النقدي أهم من الربح اللي بس على الورق.
🔹 العمليات والتنفيذ
الأفكار كثيرة...التميز الحقيقي في التنفيذ.
🔹 التغيير والتواصل
أي تغيير بدون تواصل = مقاومة داخلية.
🔹 إدارة البيانات
لو ما تقيس... أنت قاعد تخمن.
🔹 المقاييس والتقارير
التقارير مو للعرض...هي عشان تاخذ قرار.
الشركات ما تفشل بسبب السوق...
تفشل بسبب مشكلة في واحد من هذي الأعمدة.
أي ركيزة عندكم تحتاج تقوية اليوم؟
41
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
يوضح نموذج المستويات الخمسة للقيادة الأسباب التي تجعل بعض القادة يحظون بالطاعة، بينما يلهم آخرون أتباعهم.
1. **المنصب:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الإلزام. يُعد هذا المستوى الأدنى، حيث تستند السلطة إلى الصلاحيات الإدارية دون تأثير حقيقي.
2. **العلاقات:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الرغبة. يتم بناء الثقة والاحترام، وهنا تبدأ القيادة الحقيقية في الظهور.
3. **النتائج:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بفضل قدرته على تحقيق النتائج. يُسهم الأداء المتميز في بناء المصداقية.
4. **تطوير الأفراد:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لأنه يسهم في تطويرهم. يقوم القائد هنا بصناعة قادة جدد بدلاً من مجرد موظفين.
5. **القمة:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لما يمثله. تتحدث سمعة القائد وقيمه وتأثيره عنه قبل أن يتحدث هو.
في أي مستوى ترون أنفسكم اليوم؟ وإلى أي مستوى تطمحون للوصول إليه؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
النمو ليس سُلماً مريحاً، بل هو معركة مستمرة بين من كنت عليه ومن تطمح أن تكون.
سوف تسقط، وتتعثر، وتواجه أياماً تشعر فيها أنك عدت للصفر، وهذا بالضبط هو جوهر النجاح.
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
في ممارسات المبيعات، الإقناع ليس مهارة… بل علم نفس.
إغلاق الصفقة لا تتم لأنك شرحت المنتج بشكل جيد ، بل لأن العميل شعر بشيء حغزه يقول: “هذا المطلوب .”
الحقيقة التي لا تتغير:
> العميل لا يشتري المنتج… بل يشتري الحالة التي سيشعر بها بعد الشراء. لهذا فإن التحول من البيع الضعيف إلى التأثير القوي يبدأ من هنا 👇
من مواءمة العاطفة مع المنطق.
هذه خمس استراتيجيات سيكولوجية يستخدمها كبار المحترفين داخل “منطقة الامتياز”:
1️⃣ العاطفة قبل الحقائق
الناس يقررون بالمشاعر (الأمان، الثقة، المكانة)… ثم يبررون بالعقل. اصنع شعورًا جذابًا أولًا، ثم ادعمه بالبيانات.
2️⃣ سلم القبول (Yes Ladder)
ابدأ بموافقات صغيرة: “هل هذا مهم لك؟” → “هل هذا يسبب لك خسارة؟” → “هل تريد حلاً؟” كل “نعم” تفتح الطريق لـ “نعم” أكبر.
3️⃣ افتراض الإغلاق
لا تسأل: “هل تريد؟” بل اسأل: “تفضل التنفيذ هذا الأسبوع أم الأسبوع القادم؟” العقل يحب الاختيار أكثر من القرار.
4️⃣ الندرة
عندما يشعر العميل أن الفرصة قد تضيع، يتحرك أسرع من أي عرض سعر.
5️⃣ الصمت الاستراتيجي
بعد أن تطلب الإغلاق… اصمت. من يتكلم أولاً غالبًا هو من يخسر قوته.
لأن الحقيقة في المبيعات هي:
الثقة لا تُبنى بكثرة الكلام، بل بجودة الأسئلة وبالصمت الذي يعطي العميل طمأنينة القرار.
المحترفون لا يبيعون…هم يقودون القرار.
شاركني أي قاعدة سيكولوجية كانت أكثر تأثيرًا في تحويل صفقاتك الصعبة إلى شراكات طويلة الأمد ؟
47
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
تتضمن إدارة حسابات العملاء أكثر من مجرد تتبع الأرقام ؛ يتطلب موازنة المخاطر والتوقعات وتجربة العملاء.
أحد الدروس الرئيسية التي تعلمتها هو أن الخطأ الشائع بين مديري الحسابات هو التركيز فقط على العملاء ذوي الإيرادات العالية مع إهمال أولئك الذين لديهم مخاطر أعلى. في أي محفظة كبيرة، يمكن تصنيف العملاء إلى ثلاثة أنواع:
1. إيرادات عالية - مستقرة
2. إيرادات عالية - مخاطر عالية
3. متوسط الإيرادات - إمكانات النمو العالية
أن النجاح لا يتعلق فقط بإعطاء الأولوية للنوع الأول. إنه يتعلق بحماية النوع الثاني ورعاية النوع الثالث.
ما أحدث فرقا كبيرا بالنسبة لي
هل تقضي 80٪ من وقتك مع العميل "السهل" أو العميل "المهم"؟
23
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
النمو ليس سُلماً مريحاً، بل هو معركة مستمرة بين من كنت عليه ومن تطمح أن تكون.
سوف تسقط، وتتعثر، وتواجه أياماً تشعر فيها أنك عدت للصفر، وهذا بالضبط هو جوهر النجاح.
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
إنك تكون الاذكى ما يكفي . الأبحاث تؤكد إن القادة اللي يستمروا في النجاح هم اللي عندهم المعرفة اللازمة للموازنة بين التفكير الاستراتيجي والذكاء العاطفي.
فيه 7 مهارات تعتبر محرك اساسي للنجاح :
1️⃣ الأصالة: هي الأساس عشان تبني "ميزة تنافسية" تدوم. القائد الصادق بيخلي فريقه يثق في "طريقته للنجاح".
2️⃣ التعاطف: لن تستطيع "تقوي عملك الأساسي" من غير ما تفهم الناس اللي بتديره بشكل جيد .
3️⃣ المرونة: النمو ماهو خط مستقيم؛ أحياناً "التقليل عشان تكبر" بيكون قرار صعب وبيحتاج قوة نفسية عشان تستطيع النهوض تاني.
4️⃣ التواضع: أحسن القادة بيعرفوا متى "يرى أبعد من الأساس" ويسمعوا لأفكار فريقهم عشان يلاقوا فرص جديدة.
5️⃣ المساءلة: الالتزام بالنتائج هو اللي بيميز القائد اللي لا يرغب أن يكون "متأخر" عن السوق.
6️⃣ التواصل: وضوح الرؤية هو اللي بيخلي الشركة تتحول من "بطل محلي" لـ "لاعب عالمي" بثقة.
7️⃣ التفاؤل: وقت الأزمات، لما تركز على الحلول، هذا اللي بيخلي "التريند صديقك" بدل ما يكون عدوك.
القيادة ماهي مجرد سلطة بتستخدمها، هي أداء بيتقاس بقدرتك على التأثير وتحويل الصعوبات لفرص نمو حقيقية.
هل تعتقد إن "المرونة" هي أهم مهارة في ظل تقلبات السوق و بيئة الأعمال ؟ قولولنا تجاربكم.
43
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
يوضح نموذج المستويات الخمسة للقيادة الأسباب التي تجعل بعض القادة يحظون بالطاعة، بينما يلهم آخرون أتباعهم.
1. **المنصب:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الإلزام. يُعد هذا المستوى الأدنى، حيث تستند السلطة إلى الصلاحيات الإدارية دون تأثير حقيقي.
2. **العلاقات:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الرغبة. يتم بناء الثقة والاحترام، وهنا تبدأ القيادة الحقيقية في الظهور.
3. **النتائج:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بفضل قدرته على تحقيق النتائج. يُسهم الأداء المتميز في بناء المصداقية.
4. **تطوير الأفراد:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لأنه يسهم في تطويرهم. يقوم القائد هنا بصناعة قادة جدد بدلاً من مجرد موظفين.
5. **القمة:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لما يمثله. تتحدث سمعة القائد وقيمه وتأثيره عنه قبل أن يتحدث هو.
في أي مستوى ترون أنفسكم اليوم؟ وإلى أي مستوى تطمحون للوصول إليه؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
لا يمكن لأي منظمة أن تكون كل شيء للجميع.
لكن يمكنها أن تكون الخيار الأكثر قيمة لشريحة محددة.
القيادة التجارية الفعالة تبدأ بوضوح:
أين نتميز؟ ولمن؟ ولماذا نحن؟
التميّز الحقيقي لا يأتي من الاتساع…
بل من التركيز والانضباط في التنفيذ.
القيمة المستدامة تُبنى عندما نعد بما نبرع فيه — ونفي به باستمرار.
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
عشان أي عادة تكون فعالة، لازم يكون فيها 3 حاجات أساسية:
**المعرفة:**
يعني تفهم إيش اللي لازم تسويه وليش. ممكن تتعلمها بالقراءة، الدراسة، أو تسمع لناس فاهمة.
**المهارة:**
هي قدرتك تطبق اللي عرفته صح. تحتاج تسوي وتجرب وتتقبل الأخطاء كجزء من التعلم والتطور.
**الرغبة:**
هذي تعكس دافعك الحقيقي والعميق تسوي العادة، مو بس عاجبتك الفكرة. فيه فرق كبير ومهم بين الرغبة الحقيقية والإعجاب السطحي.
العادة الحقيقية تتكون لما هذي الثلاثة عناصر تتجمع. لما المعرفة والمهارة والرغبة تتكامل، السلوك يتحول لعادة ثابتة بدل ما يكون مجرد محاولة مؤقتة.
لو تبغى تغير عادة أو تبني سلوك جديد، السؤال الأفضل مو "ليش ما التزمت؟" بل لازم يكون:
👈 هل عندي معرفة كافية؟
👈 هل أقدر أطبق؟
👈 هل عندي رغبة حقيقية؟
لو أي عنصر من هذي مو موجود، العادة ما راح تثبت.
في أغلب العادات اللي حاولت تبنيها وما كملت، أي وحدة من هذي الدوائر كانت ناقصة؟
26
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
٥ ركائز للقيادة الحديثة: كيف تخلق بيئة عمل إيجابية؟
القيادة ليست مجرد إدارة مهام، بل هي قدرة على توجيه الطاقات البشرية نحو الإبداع والاستدامة. تلخص هذه الصورة 5 قدرات جوهرية يحتاجها قادة اليوم:
1️⃣ اليقظة الذهنية (Mindfulness): الانتباه الواعي لما يدور داخل المؤسسة وخارجها دون أحكام مسبقة.
2️⃣ الأصالة (Authenticity): الالتزام بالشفافية وفعل "الشيء الصحيح" لتكون قدوة حقيقية لفريقك.
3️⃣ التركيز على نقاط القوة (Strengths-Based): القائد الذكي هو من يعرف كيف يسخر نقاط قوته وقوة فريقه لتحقيق أداء مثالي.
4️⃣ المرونة (Resilience): الحفاظ على الطاقة والمنظور الإيجابي حتى في أصعب الأوقات وتحويل التحديات إلى فرص.
5️⃣ الرشاقة (Agility): الموازنة بين الأساليب التقليدية والحلول التكيفية المبتكرة لمواكبة التغيير.
سؤال للمناقشة:
أي من هذه القدرات الخمس تعتقد أنها الأكثر تأثيراً في بيئة العمل اليوم؟ شاركنا برأيك في التعليقات.
27
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
في السابق، كانت الاستراتيجيات التجارية تبدأ من الداخل:
المنتج، السعر، القنوات، ثم محاولة إيجاد عميل مناسب.
اليوم، الشركات الأكثر نجاحًا تبدأ من الخارج:
العميل، احتياجاته، سلوكه، ثم تصميم القيمة حوله.
هذا التحول من Product-Centric إلى Customer-Centric ليس مفهومًا نظريًا…
بل واقع أراه يوميًا في الأسواق التنافسية وبيئات B2B المعقدة.
ما تعلّمته عمليًا:
• العملاء لا يشترون المواصفات… يشترون الثقة
• القرارات لا تُبنى على السعر فقط… بل على القيمة المدركة
• الولاء لا يُصنع بالمنتج… بل بالتجربة المستمرة
ولهذا أصبحت أؤمن أن دور قائد المبيعات اليوم لم يعد “تحقيق الأرقام” فقط،
بل تصميم قيمة حقيقية تربط بين احتياجات العميل واستراتيجية الشركة.
السؤال الذي أطرحه دائمًا على فرق العمل:
هل نحن نحاول بيع ما نملك؟
أم نبني ما يحتاجه العميل؟
42
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
أكبر خطأ ترتكبه بعض المؤسسات عند تراجع المبيعات:
الاعتقاد أن المشكلة في الفريق.
في كثير من الحالات التي تعاملت معها، لم تكن المشكلة مهارية…
بل كانت استراتيجية.
عندما تتراجع النتائج، يتم غالبًا التركيز على:
زيادة الضغط على الفريق،
تكثيف المتابعة،
أو تغيير الأهداف.
لكن السؤال الحقيقي يجب أن يكون:
هل نبيع في السوق الصحيح؟
هل عرض القيمة ما زال مناسبًا؟
هل نستهدف العميل المناسب أصلًا؟
لأن أداء المبيعات هو نتيجة مباشرة لثلاثة عناصر:
1️⃣ وضوح الاستراتيجية
2️⃣ ملاءمة عرض القيمة للسوق
3️⃣ دقة الاستهداف
الفريق القوي لا يستطيع تعويض استراتيجية غير واضحة.
ولهذا أرى أن دور القيادة التجارية ليس فقط إدارة الأداء،
بل مراجعة الفرضيات الاستراتيجية باستمرار.
في بعض الأحيان، لا تحتاج المبيعات إلى جهد أكبر…
بل إلى اتجاه أوضح.
عند هبوط مؤشر أهداف المبيعات .. هل تراجع كفاءة الأفراد أم صلاحية الاستراتيجية أولاً؟
50
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
القيادة المعاصرة لم تعد مجرد منصب وظيفي، بل أصبحت مجموعة من المهارات التي تتطور باستمرار ، القيادة الحديثة (أدناه) رحلة مستمرة،
تبدأ من الوعي الذاتي، وتنضج بالتجربة، وتترسخ بالأثر الذي نتركه في الآخرين.
ما المهارة القيادية التي ترى أنها الأكثر أهمية اليوم؟
ولماذا؟
22
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أكبر عدو للأداء العالي… ليس قلة المهارة، بل عادات خفية نُجيد تبريرها.
التراجع لا يبدأ فجأة، بل يتسلل عبر 10 أعداء صامتين:
1️⃣ المثالية الزائدة
السعي للكمال يؤخر الإنجاز ويستنزف الطاقة.
2️⃣ تجنب المواجهة
الهروب من النقاشات الصعبة يراكم المشكلات بدل حلها.
3️⃣ الإدارة التفصيلية (Micromanagement)
السيطرة المفرطة تخنق الإبداع وتقتل المبادرة.
4️⃣ إهمال الراحة
العمل بلا توقف لا يصنع أبطالًا… يصنع إرهاقًا.
5️⃣ الإفراط في العمل
الانشغال الدائم ليس دليل إنتاجية.
6️⃣ الخوف من الفشل
تجنب المخاطر يعني تجميد النمو.
7️⃣ الشك في الذات
الثقة ليست غرورًا، بل وقود الأداء.
8️⃣ تشتت التركيز
تعدد المهام يقلل الفعالية بدل زيادتها.
9️⃣ عدم التفويض
من يفعل كل شيء بنفسه… لا يتقن شيئًا بإتقان مستدام.
🔟 غياب الرؤية
الاجتهاد بلا اتجاه = حركة بلا إنجاز.
القادة الحقيقيون لا يعملون أكثر… بل يعملون أذكى.يراقبون أنفسهم قبل أن يراقبوا فرقهم.
أي عنصر منهم شعرت أنه يسرق طاقتك دون أن تنتبه؟
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ما هو الفرق بين تمكين المبيعات وعمليات المبيعات؟
يخلط العديد من الأفراد بين مفهومي "عمليات المبيعات" و "تمكين المبيعات". على الرغم من أن كلاهما يعملان بشكل متكامل لزيادة الإيرادات، إلا أن لكل منهما دوراً مميزاً ومختلفاً داخل المنظمة، ويمكن توضيح الفروقات الرئيسية كالتالي:
1. **تمكين المبيعات (Sales Enablement)**
يركز هذا الدور على تزويد فريق المبيعات بالموارد والأدوات اللازمة لتعزيز أدائهم وفعاليتهم في التفاعل مع العملاء. تشمل مهامه الرئيسية: التدريب على مهارات البيع، التوجيه المستمر، إدارة وتطوير المحتوى الموجه للعملاء، صياغة القيمة المضافة للمنتجات والخدمات (توضيح سبب اختيار العميل لشركتنا في كل مرحلة)، التدريب على المنتجات، إدارة إجراءات البيع، وتوحيد الرسالة التسويقية لضمان اتساق التواصل مع السوق.
2. **عمليات المبيعات (Sales Operations)**
يركز هذا الدور على الجوانب اللوجستية، البنية التحتية، والأنشطة اليومية التي تدعم عملية البيع. تشمل مهامه: التنبؤ بالمبيعات وإعداد التقارير، توظيف وتأهيل مندوبي المبيعات الجدد، تطوير استراتيجيات المبيعات، تحديد المناطق البيعية، تصميم خطط العمولات، إدارة الأدوات والتقنيات المستخدمة في المبيعات، وتحسين كفاءة العمليات التشغيلية.
خلاصة القول:
* تمكين المبيعات: يهتم بـ "كيف نبيع؟" (المهارات والمحتوى).
* عمليات المبيعات:تهتم بـ "من يبيع؟ أين؟ وما هي الأرقام المستهدفة؟" (النظام والهيكل التنظيمي).
في سياق عملكم، هل يتم الفصل بوضوح بين هذين الدورين، أم يتم دمجهما تحت مسمى واحد؟ وهل ترون أن دمج هذه الأدوار يؤثر على الكفاءة العامة؟
22
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
تحقيق الاهداف الوظيفية و أي اهداف اخرى مثل اهداف المبيعات دايما فيها صعوبات لكن واحد من الصعوبات غير مرئي اطلاقا ....
** القناعات الشخصية **
عشان نحقق أهدافنا ونتجاوز الصعوبات، لازم نراجع قناعاتنا الشخصية.
أحياناً بنفقد الحماس، عشان كذا مراجعة وضعنا عشان نحدد الهدف اللي ما عندنا حماس له ضروري جدا ، غالباً الصعوبات في تحقيق اهدافنا بتكون بسبب معتقدات مقيدة؛ هذي القناعات و المعتقدات اللي ممكن كانت صحيحة في يوم من الايام ، بس أنت تجاوزتها و رسخت عندك سمة من السمات و صفة او عادة مقاومة للتغيير دون ما تحس و بذلك وجب تغير هذه القناعات .
تقوية إيمانك و ثقتك بقدراتك مهمة جداً اليوم؛ بدل ما تركز بس على الاستراتيجيات، فكر في اللي تعتقد إنه ممكن واللي تقدر تحققه. تذكر إن معتقداتك تأثر مباشرة على نتايجك، وأنت عندك القدرة تغيرها بأي وقت، وممكن تستلهم من الموجهين والخبراء عشان تسوي كذا أو ممكن من مديرك او شخص مسؤول ذو منصب تعمل معه.
شاركني تجربتك هل هناك قناعة قديمة اثرت عليك وغيرتها و مين ساعدك ؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
🛡️ لماذا يحتاج فريق المبيعات إلى عقلية الحوكمة؟
حاليا مجال المبيعات اصبح مجال مهم و دور أهم في الشركات ليست فقط عملية صفقات وتوقيع و تحصيل ، لذلك نجاح المبيعات لا يُقاس فقط بحجم الصفقات… بل بجودة القرارات التي تقف خلفها. لذلك لماذا نحتاج الحوكمة في المبيعات :
✅ الاستدامة قبل الربح السريع
الصفقة التي تتجاوز معايير الامتثال قد تحقق رقمًا اليوم، لكنها قد تخلق غرامات ومخاطر سمعة تكلف أضعاف أرباحها لاحقًا.
✅ الشفافية كميزة تنافسية
عميل 2026 لا يبحث عن بائع فقط، بل عن شريك موثوق. الوضوح والالتزام بالحوكمة أصبحا عنصرًا حاسمًا في قرار الشراء.
✅ إدارة مخاطر الإيرادات
دمج الحوكمة داخل عمليات البيع يضمن أن كل عقد يتم توقيعه هو عقد صحي قانونيًا وماليًا — مما يقلل النزاعات ويحمي نمو الإيرادات.
الحوكمة ليست عائقًا أمام البيع… بل حزام الأمان الذي يسمح لك بالانطلاق بأقصى سرعة بثقة.
لذلك كيف نوازن بين حماس تحقيق الأرقام وصرامة الحوكمة والمخاطر؟وهل أصبح تدريب فرق المبيعات على أساسيات GRC ضرورة أم ما زال يُنظر إليه كترف إداري؟
30
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ثلاثة قرون من المجد والريادة 🇸🇦
في ذكرى #يوم_التأسيس، نستحضر قصة كفاح وطموح بدأت منذ عام 1727م على يد الإمام محمد بن سعود. لم تكن مجرد بداية لدولة، بل كانت انطلاقة لكيان عظيم يرتكز على العلم، البناء، والاستقرار.
بصفتنا جزءاً من هذا النسيج الطموح، ندرك أن استحضار التاريخ هو الوقود الذي يدفعنا للمساهمة في تحقيق #رؤية_السعودية_2030. اليوم، نحتفل بجذورنا الراسخة التي مهدت الطريق لنا لنكون في مصاف الدول المتقدمة تقنياً واقتصادياً.
كل عام ووطننا يعانق السماء شموخاً، وقيادتنا وشعبنا بألف خير. 🇸🇦
حفظ الله ملكنا و ولي عهده و أبقاهم ذخرا للوطن و الأمة
#يوم_بدينا #يوم_التأسيس_السعودي #SaudiFoundingDay #المملكة_العربية_السعودية
41
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
🎯 تجيب عميل اسمها "شطارة".. بس تخليه يرجع لك مية مرة اسمها "شراكة"! 🤝
في المبيعات، أصعب شيء هو "أول خطوة" وتكلفة جلب العميل (CAC) غالية وتتعب.
بس الغلط الكبير إنك تعتبر "توقيع العقد" هو النهاية.. الحقيقة إنه هو "البداية".
الفرق بين "بياع شنطة" يرمي بضاعته ويمشي، وبين "شريك استراتيجي" يبني قيمة طويلة الأمد (CLV) هو الاستدامة.
لما تهتم بالعميل بعد البيع، وتفهم احتياجه الجاي قبل ما يطلبه، أنت كذا ما تبيعه.. أنت جالس تبني معه "عِشرة بيزنس" ما تهزها ريح ولا منافسة.
خلك السند والحل المستدام، والعميل هو اللي بيدافع عنك ويسوق لك.
تتوقع ايش "السر" اللي يخلي عميلك يرفض عرض أرخص من غيرك ويصر إنه يكمل معك أنت بالذات؟ شاركونا تجاربكم. 👇
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
🔑 استراتيجية المبيعات ليست مجرد "خطة".. هي منظومة متكاملة للتنفيذ
تعلّمت درساً جوهرياً يُفرّق بين فريق "يكافح" للبقاء وفريق "يهيمن" على السوق:
الفريق الفائز لا يبيع بالصدفة — بل يُنفّذ منظومة عمل مُحكمة.
بناءً على أفضل الممارسات في هيكلة فرق المبيعات، بسرد لك الركائز الـ 4 التي تصنع الفارق:
1️⃣ التجزئة الذكية وإدارة العلاقات (Strategic Mapping)
قبل أن تسأل "ماذا نبيع؟"، اسأل "من هو العميل؟" وكيف نصنف علاقتنا معه. هل هي مجرد تبادل سوقي عابر، أم نطمح للوصول إلى شراكة استراتيجية؟ النجاح يبدأ بفهم ميزان القوة والاعتماد المتبادل بينك وبين عميلك.
2️⃣ هندسة العمليات (Sales Operations) ⚙️
الاستراتيجية بدون "عمليات" هي مجرد تمنيات. تحتاج إلى بنية تحتية تشمل:
✔️ التنبؤ والتقارير: تحليل البيانات لاتخاذ قرارات استباقية.
✔️ إدارة الأدوات (Tech Stack): تحويل الـ CRM من مخزن بيانات إلى محرك للقرارات.
✔️ تحديد المناطق والعمولات: لضمان توجيه الجهود نحو الأهداف الصحيحة.
3️⃣ تمكين المبيعات (Sales Enablement) 🚀
لا يكفي أن تضع اللاعب في الملعب، يجب أن تمكّنه من الفوز. التمكين الحقيقي يتضمن:
✔️ التدريب والكوتشينج المستمر: صقل المهارات ليس حدثاً لمرة واحدة بل رحلة دائمـة.
✔️ المحتوى الموجه للعميل: تزويد الموظف بالرسائل والوسائل التي تقنع العميل بـ "القيمة المضافة".
4️⃣ التنفيذ المبني على البيانات (Data-Driven Execution)
القياس هو أصل التحسين. العملية البيعية الواضحة (Sales Process) تسمح لك بمراقبة الـ Pipeline بدقة وتحديد مواضع الخلل قبل فوات الأوان.
الاستراتيجية العظيمة على الورق تظل حبراً ما لم يدعمها نظام تشغيلي قوي (Ops) و فريق مُعد جيداً (Enablement).
من واقع خبرتكم، أيهما يمثل التحدي الأكبر في شركاتنا اليوم: غياب الاستراتيجية الواضحة أم ضعف التمكين والعمليات أثناء التنفيذ؟ 👇
55
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
تعامل مع عميلك بمبدأ "نخبة النخبة"؟
باختصار الكل يقدر يقدم خدمة "ممتازة"، بس قليل اللي يقدر يوصل لمرحلة (Crème de la Crème).
في بداية حياتي المهنية وفي دورة تدريبة تعلمت من المدرب شي اسمه Crème de la Crème و كان درس جميل جدا اعتمدت عليه سنين كثيرة ، هذا المستوى من الخدمة ماهو مجرد بروتوكول وكلام منمق، هو "سيستم" وعقيلة قيادية تخلي عميلك يحس إنه الوحيد في العالم. إذا كنت قائد تجاري أو مدير عمليات" هذا السيستم بشاركه معاك و بيخليك اللي تفرقك عن غيرك او تعلم فريقك عليها و يكون ناجح بإذن الله إضافة الى المهارات المطلوبة لعملك :
1. "اقرأ" العميل قبل ما يتكلم:
في لغة النخبة، لا تنتظر العميل يطلب. الشطارة إنك تدرس احتياجه وتوفر له الحل قبل ما يحس بالاحتياج أصلاً. الاستباقية هي اللي تبني الانبهار.
2. هدوء الجبال في عز العواصف:
خلف الكواليس، العمليات ممكن تكون "مكركبة" والضغط مليون، بس قدام العميل؟ لازم يشوف "رزانة" وتمكن ماله حدود. القائد الحقيقي هو اللي يمتص التوتر ويصدر الثقة.
3. "شخصنة" كل تفصيلة:
العميل المتميز ما يبغى يحس إنه "رقم" في لستة. يبغى يحس إن الخدمة اتفصلت "تفصيل" على مقاسه. كلمة وحدة في وقتها، أو تذكر تفضيل بسيط، ممكن تقفل لك صفقة بملايين.
4. جودة "مسطرة":
الرقي في التعامل بدون "جودة تشغيلية" جبارة يعتبر "مجهودات" فاضية. لازم التنفيذ يكون دقيق، سريع، وبدون أخطاء. هذا هو اللي يبني الولاء الحقيقي.
أسلوب الـ Crème de la Crème هو استثمار في "السمعة" قبل الأرباح. لما ترفع معاييرك لهذا المستوى، أنت مابتكون جالس تبيع خدمة.. أنت جالس تبيع "اطمئنان" يمثل قيمة عالية لعميلك.
و السؤال المحتم حاليا في ضغط الشغل والسرعة اللي عايشينها، كيف تقدر تحافظ على "رقي" التعامل ودقة التنفيذ في نفس الوقت؟ وهل تعتقد إن هذي المهارة "فطرة" ولا "هندسة" نقدر نعلمها للفريق؟
بانتظار وجهات نظركم النخبوية في التعليقات.
26
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
إدارة فريق مبيعات ناجح تتطلب 7 خطوات أساسية!
الخلاصة اللي تحتاجها للنجاح لإدارة فريق مبيعات من خلال مسيرتي المهنية :
1️⃣ بناء الفريق: لا تبحث عن المهارة فقط، بل عن "الزخم" والشغف الذي يتماشى مع ثقافة المؤسسة.
2️⃣ الاستهداف الذكي: توجيه الفريق للعميل الصحيح يوفر 50% من الجهد الضائع؛ التخصص هو مفتاح الربحية.
3️⃣ وحدة الرسالة: عندما يتحدث الجميع "لغة واحدة" تعكس القيمة الحقيقية، تصبح العلامة التجارية عصية على المنافسة.
4️⃣ الانضباط والعملية: الانضباط هو ما يحول العمليات العشوائية إلى نتائج مستقرة وقابلة للتنبؤ (Predictable Revenue).
5️⃣ التمكين: وفر لفريقك الأدوات الرقمية والمحتوى الاستراتيجي الذي يسهل عليهم الحصول على كلمة "نعم".
6️⃣ التحفيز الاستراتيجي: الاحتفال بالانتصارات الصغيرة هو الوقود للوصول إلى الأهداف المليونية الكبرى.
7️⃣ التحليل الرقمي: اجعل البيانات هي "البوصلة". في تجربتي، الأرقام هي اللغة الوحيدة التي تفصل العاطفة عن الواقع.
أي من هذه الخطوات تجدها الأصعب في تطبيقها مع فريقك؟ شاركنا رأيك في التعليقات!
43
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
البيع يتجاوز كونه مجرد تبادل، بل يعكس فن "المواءمة الاستراتيجية" بين احتياجات العميل وحلول المنظمة.
"البيع النقي" لا يعتمد على الإقناع بل على بناء علاقات طويلة الأمد من خلال ثلاثة أعمدة جوهرية:
✔️المنطق، الذي يبرر جدوى الحل
✔️العاطفة، التي تؤثر على قرار الشراء؛
✔️والصدق، الذي يبني الثقة.
عندما تتكامل هذه العناصر، يتم تجاوز عوائق السعر، مما يؤدي إلى شراكات مستدامة.
أي عنصر كان الأكثر تأثيراً معك في تحويل العملاء إلى شركاء مستدامين؟
37
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ثلاثة قرون من المجد والريادة 🇸🇦
في ذكرى #يوم_التأسيس، نستحضر قصة كفاح وطموح بدأت منذ عام 1727م على يد الإمام محمد بن سعود. لم تكن مجرد بداية لدولة، بل كانت انطلاقة لكيان عظيم يرتكز على العلم، البناء، والاستقرار.
بصفتنا جزءاً من هذا النسيج الطموح، ندرك أن استحضار التاريخ هو الوقود الذي يدفعنا للمساهمة في تحقيق #رؤية_السعودية_2030. اليوم، نحتفل بجذورنا الراسخة التي مهدت الطريق لنا لنكون في مصاف الدول المتقدمة تقنياً واقتصادياً.
كل عام ووطننا يعانق السماء شموخاً، وقيادتنا وشعبنا بألف خير. 🇸🇦
حفظ الله ملكنا و ولي عهده و أبقاهم ذخرا للوطن و الأمة
#يوم_بدينا #يوم_التأسيس_السعودي #SaudiFoundingDay #المملكة_العربية_السعودية
37
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
هل تقود مؤسسة أم مجرد فريق؟
كثيرًا ما نختصر دور القائد في "إعطاء الأوامر"، لكن الواقع أن القيادة الناجحة تتطلب توازنًا دقيقًا بين خمسة مجالات حيوية تشكل هيكل أي مؤسسة ناجحة.
توضح لوحة "Leadership Table" أن القائد مسؤول عن 16 ركيزة أساسية موزعة كالتالي:
النظام (Ecosystem): التكنولوجيا، البيانات، والتحليلات.
المعايير (Standards): جودة العمليات، إدارة المشاريع، والتوثيق.
الهيكل (Structure): التصميم التنظيمي، الثقافة، والمالية.
النمو (Growth): اتخاذ القرار، التواصل، والتعلم المستمر.
القيمة (Value): التسويق، المبيعات، وإدارة حسابات العملاء.
القائد الشامل هو من يستطيع الربط بين التقنية (Tech) والقيمة (Value) مع الحفاظ على هوية الفريق وثقافته.
في أي من هذه المجالات الخمسة تجد أن القادة يواجهون التحدي الأكبر اليوم؟
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
النمو ليس سُلماً مريحاً، بل هو معركة مستمرة بين من كنت عليه ومن تطمح أن تكون.
سوف تسقط، وتتعثر، وتواجه أياماً تشعر فيها أنك عدت للصفر، وهذا بالضبط هو جوهر النجاح.
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
تحقيق الاهداف الوظيفية و أي اهداف اخرى مثل اهداف المبيعات دايما فيها صعوبات لكن واحد من الصعوبات غير مرئي اطلاقا ....
** القناعات الشخصية **
عشان نحقق أهدافنا ونتجاوز الصعوبات، لازم نراجع قناعاتنا الشخصية.
أحياناً بنفقد الحماس، عشان كذا مراجعة وضعنا عشان نحدد الهدف اللي ما عندنا حماس له ضروري جدا ، غالباً الصعوبات في تحقيق اهدافنا بتكون بسبب معتقدات مقيدة؛ هذي القناعات و المعتقدات اللي ممكن كانت صحيحة في يوم من الايام ، بس أنت تجاوزتها و رسخت عندك سمة من السمات و صفة او عادة مقاومة للتغيير دون ما تحس و بذلك وجب تغير هذه القناعات .
تقوية إيمانك و ثقتك بقدراتك مهمة جداً اليوم؛ بدل ما تركز بس على الاستراتيجيات، فكر في اللي تعتقد إنه ممكن واللي تقدر تحققه. تذكر إن معتقداتك تأثر مباشرة على نتايجك، وأنت عندك القدرة تغيرها بأي وقت، وممكن تستلهم من الموجهين والخبراء عشان تسوي كذا أو ممكن من مديرك او شخص مسؤول ذو منصب تعمل معه.
شاركني تجربتك هل هناك قناعة قديمة اثرت عليك وغيرتها و مين ساعدك ؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
كثير من الناس يقيس النجاح التجاري بالإيرادات فقط.
لكن المنظمات عالية الأداء تقيسه بالاستدامة.
خلال الصناعات المخنلفة التي عملت بها ، تعلمت أن الإيرادات وحدها قد تعطي صورة غير مكتملة.
رأيت وحدات أعمال تحقق أرقام مبيعات عالية… لكن تعاني من ضعف الاحتفاظ بالعملاء، أو ضغط تشغيلي، أو تذبذب في جودة الخدمة.
الأداء التجاري الحقيقي يتحقق عندما تتحرك ثلاث عناصر معًا:
✔ نمو إيرادات مستدام
✔ استقرار تشغيلي
✔ ثبات تجربة العميل
عندما تحول التركيز من "الإيراد الشهري فقط" إلى أداء اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) + تقليل التصعيدات + قيمة العميل طويلة المدى، تحقق أثر طويل المدى — وليس فقط نتائج قصيرة.
بالنسبة لي، القيادة التجارية ليست مجرد إغلاق صفقات.
بل بناء منظومات تستمر في خلق القيمة بعد توقيع العقد.
برأيك ما هو أكثر مؤشر أداء يتم تجاهله اليوم؟
30
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
اغلب مشاكل النمو في الشركات لا تحتاج إلى “خبير استراتيجي”… بل إلى العودة للأساسيات.
إذا شعرت بالركود ، إليك المواضيع المختصره لتشخيص وحل مشاكل عملك في 10 نقاط:
📍 مشكلة في المبيعات؟ راجع عرضك… هل يحل مشكلة حقيقية؟
📍 نقص في العملاء؟ قدّم قيمة مجانية لبناء الثقة.
📍 ضعف في الوصول؟ الاستمرارية هي الحل… انشر يوميًا.
📍 توقف النمو؟ ابنِ قنوات توزيع قوية ومستدامة.
📍 تجاهل لرسائلك؟ غيّر السطر الأول… اجعل الرسالة تتمحور حولهم.
📍 أرباح العميل منخفضة؟ فعّل نظام الاحتفاظ والبيع اللاحق.
📍 معدل إلغاء مرتفع؟ حسّن تجربة ما بعد البيع.
📍 زيارات بلا تحويل؟ بسّط صفحة الهبوط.
📍 تشعر بالاحتراق؟ حان وقت الأتمتة أو التفويض.
📍 وصلت لسقف؟ ضاعف الجهد فيما ينجح الآن.
التعقيد هو عدو التنفيذ. ابحث عن الحلقة الأضعف وأصلحها فورًا.
ما هي القاعدة رقم (11) التي تضيفها من واقع تجربتك؟ 👇
33
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
سمعت بنظرية "المحركات الأربعة"؟
كثيراً ما نقنن تحفيز فرق المبيعات في "المال" فقط، لكن الحقيقة التي تعلمتها من واقع الخبرة هي أن المكافآت المالية وحدها لا تصنع بطلاً في المبيعات على المدى الطويل.
في عام 2002، قدم دكاترة من جامعة هارفارد (Lawrence & Nohria) نموذج The Four-Drive Theory، وهو برأيي الإطار الأكثر دقة لفهم ما يحرك رجل المبيعات "القناص".
كيف نطبقها لتحويل الأداء من "جيد" إلى "استثنائي":
1️⃣ دافع الاستحواذ (Drive to Acquire):
الأمر لا يتعلق بالراتب فقط، بل بالمكانة. مندوب المبيعات الناجح يقارن نفسه دائماً بالأفضل.
لا تحصر المكافآت في "التوب 1%". نوّع حوافزك لتشمل "الأكثر تطوراً" أو "الأكثر استمرارية". التقدير المعنوي أحياناً أقوى من الشيك.
2️⃣ دافع الترابط (Drive to Bond):
رجل المبيعات قد يبدو "ذئباً منفرداً"، لكنه يبدع عندما يشعر بالانتماء لعلامة تجارية قوية.
ابنِ جسراً بين شركتك وبين قنوات البيع. حوّل المندوب من مجرد "بائع" إلى "سفير للعلامة" عبر التواصل المستمر وفتح باب التغذية الراجعة.
3️⃣ دافع الفهم والتعلم (Drive to Comprehend):
الجمود يقتل الحماس. المندوب المحترف هو من يملك "أدوات المعرفة" التي تجعله واثقاً أمام العميل.
اعتمد نظام الـ Micro-learning (الدروس القصيرة والمكثفة). التدريب الدوري ليس رفاهية، بل هو استثمار مباشر في إجمالي أرباحك.
4️⃣ دافع الدفاع (Drive to Defend):
العدالة والشفافية هي ما تجعل المندوب يدافع عن قيم الشركة ومنتجاتها بصدق.
الوضوح في الأهداف والعدالة في توزيع الفرص يبني ثقة لا تتزعزع. إذا آمن المندوب بقيمك، سيقاتل من أجل منتجك أمام المنافسين.
إدارة المبيعات الحديثة هي مزيج بين "علم النفس" و "الاستراتيجية". القائد الناجح هو من يستطيع إشباع هذه المحركات الأربعة لخلق بيئة بيعية مستدامة وناجحة.
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
اختبار خطة المبيعات قبل التنفيذ الفعلي يساعد في اكتشاف العيوب وتعديل المسار مبكراً.
الاعتبارات الحاسمة في التخطيط تتطلب تقييماً واقعياً للموارد المتاحة والقدرة البيعية.
التعديلات الصغيرة في مرحلة الاختبار قد توفر على الشركة مبالغ طائلة في مرحلة التنفيذ.
هل تقوم بإجراء "تجربة مصغرة" لخطة مبيعاتك قبل تعميمها على الفريق؟
21
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
مؤشرات الأداء (KPIs) هي "البوصلة" التي تمنع مدير المبيعات من الضياع .
بدون أرقام، أنت تقود شركتك بناءً على التخمينات وليس الحقائق.
راقب المؤثرات الصغيرة، وستتحسن النتائج الكبيرة تلقائياً.
ما هو أهم مؤشر أداء تراقبه كل صباح في عملك؟
51
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
سمعت بنظرية "المحركات الأربعة"؟
كثيراً ما نقنن تحفيز فرق المبيعات في "المال" فقط، لكن الحقيقة التي تعلمتها من واقع الخبرة هي أن المكافآت المالية وحدها لا تصنع بطلاً في المبيعات على المدى الطويل.
في عام 2002، قدم دكاترة من جامعة هارفارد (Lawrence & Nohria) نموذج The Four-Drive Theory، وهو برأيي الإطار الأكثر دقة لفهم ما يحرك رجل المبيعات "القناص".
كيف نطبقها لتحويل الأداء من "جيد" إلى "استثنائي":
1️⃣ دافع الاستحواذ (Drive to Acquire):
الأمر لا يتعلق بالراتب فقط، بل بالمكانة. مندوب المبيعات الناجح يقارن نفسه دائماً بالأفضل.
لا تحصر المكافآت في "التوب 1%". نوّع حوافزك لتشمل "الأكثر تطوراً" أو "الأكثر استمرارية". التقدير المعنوي أحياناً أقوى من الشيك.
2️⃣ دافع الترابط (Drive to Bond):
رجل المبيعات قد يبدو "ذئباً منفرداً"، لكنه يبدع عندما يشعر بالانتماء لعلامة تجارية قوية.
ابنِ جسراً بين شركتك وبين قنوات البيع. حوّل المندوب من مجرد "بائع" إلى "سفير للعلامة" عبر التواصل المستمر وفتح باب التغذية الراجعة.
3️⃣ دافع الفهم والتعلم (Drive to Comprehend):
الجمود يقتل الحماس. المندوب المحترف هو من يملك "أدوات المعرفة" التي تجعله واثقاً أمام العميل.
اعتمد نظام الـ Micro-learning (الدروس القصيرة والمكثفة). التدريب الدوري ليس رفاهية، بل هو استثمار مباشر في إجمالي أرباحك.
4️⃣ دافع الدفاع (Drive to Defend):
العدالة والشفافية هي ما تجعل المندوب يدافع عن قيم الشركة ومنتجاتها بصدق.
الوضوح في الأهداف والعدالة في توزيع الفرص يبني ثقة لا تتزعزع. إذا آمن المندوب بقيمك، سيقاتل من أجل منتجك أمام المنافسين.
إدارة المبيعات الحديثة هي مزيج بين "علم النفس" و "الاستراتيجية". القائد الناجح هو من يستطيع إشباع هذه المحركات الأربعة لخلق بيئة بيعية مستدامة وناجحة.
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
تقديم منتجين متشابهين في المضمون بفرق سعر بسيط جداً، تجعل قرار الاختيار سهلاً ومقنعاً.
استراتيجية "التباين" تخلص العميل من الحيرة وتدفعه لاختيار العرض الأفضل قيمة في نظره.
عندما يرى العميل خيارين أمام عينيه، يتحول تفكيره من "هل أشتري؟" إلى "أيهما أشتري؟".
هل جربت يوماً وضع "خيار بديل" بجانب منتجك الأساسي لتسريع قرار العميل؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
ما نمر به في العمل والحياة لا يتغير كثيرًا، لكن طريقة رؤيتنا له هي ما تصنع الفرق الحقيقي. نفس الموقف قد يكون عبئًا على شخص، وفرصة انطلاق لآخر. 💡✨
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أي شركة تبي تكبر...
لكن قليل اللي يفهم إن النمو بدون أساس = فوضى.
النجاح الصح مبني على أعمدة تشغيل واضحة.
هذي أهم 9 ركائز لأي Business Operations قوية:
🔹 التعاون بين الأقسام
لو المبيعات شغالة لحالها، والعمليات لحالها...العميل هو اللي يدفع الثمن.
🔹 الاستراتيجية والتخطيط
الخطة بدون تنفيذ حلم والتنفيذ بدون خطة مغامرة.
🔹 الناس
أقوى استراتيجية تفشل مع الفريق الغلط وأضعف خطة تنجح مع الفريق الصح.
🔹 النمو
النمو مو بس رقم مبيعات...هو توسع مدروس ومستدام.
🔹 النقود
التدفق النقدي أهم من الربح اللي بس على الورق.
🔹 العمليات والتنفيذ
الأفكار كثيرة...التميز الحقيقي في التنفيذ.
🔹 التغيير والتواصل
أي تغيير بدون تواصل = مقاومة داخلية.
🔹 إدارة البيانات
لو ما تقيس... أنت قاعد تخمن.
🔹 المقاييس والتقارير
التقارير مو للعرض...هي عشان تاخذ قرار.
الشركات ما تفشل بسبب السوق...
تفشل بسبب مشكلة في واحد من هذي الأعمدة.
أي ركيزة عندكم تحتاج تقوية اليوم؟
41
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
اغلب مشاكل النمو في الشركات لا تحتاج إلى “خبير استراتيجي”… بل إلى العودة للأساسيات.
إذا شعرت بالركود ، إليك المواضيع المختصره لتشخيص وحل مشاكل عملك في 10 نقاط:
📍 مشكلة في المبيعات؟ راجع عرضك… هل يحل مشكلة حقيقية؟
📍 نقص في العملاء؟ قدّم قيمة مجانية لبناء الثقة.
📍 ضعف في الوصول؟ الاستمرارية هي الحل… انشر يوميًا.
📍 توقف النمو؟ ابنِ قنوات توزيع قوية ومستدامة.
📍 تجاهل لرسائلك؟ غيّر السطر الأول… اجعل الرسالة تتمحور حولهم.
📍 أرباح العميل منخفضة؟ فعّل نظام الاحتفاظ والبيع اللاحق.
📍 معدل إلغاء مرتفع؟ حسّن تجربة ما بعد البيع.
📍 زيارات بلا تحويل؟ بسّط صفحة الهبوط.
📍 تشعر بالاحتراق؟ حان وقت الأتمتة أو التفويض.
📍 وصلت لسقف؟ ضاعف الجهد فيما ينجح الآن.
التعقيد هو عدو التنفيذ. ابحث عن الحلقة الأضعف وأصلحها فورًا.
ما هي القاعدة رقم (11) التي تضيفها من واقع تجربتك؟ 👇
33
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
🌙✨ رمضان مبارك
مع حلول شهر رمضان المبارك، أتقدم بأصدق التهاني والتبريكات لكم ولعائلاتكم الكريمة.
نسأل الله أن يكون شهر خير وبركة وسلام، وأن يمنحنا جميعًا فرصة للتأمل، والعطاء، وتعزيز القيم الإنسانية والمهنية التي تجمعنا.
رمضان كريم عليكم، وأتمنى لكم دوام الصحة والنجاح والتوفيق في أعمالكم ومسيرتكم.
🌙✨ Ramadan Mubarak
As the holy month of Ramadan begins, I would like to extend my warmest wishes to you and your loved ones.
May this blessed month bring peace, reflection, generosity, and renewed purpose in both our personal and professional lives.
Wishing you a Ramadan filled with health, success, and continued achievements.
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
كل عام وأنتم بخير 🤍
عيد الفطر المبارك فرصة نتوقف فيها عن ضجيج الأعمال،
ونتذكر إن وراء كل إنجاز مهني… إنسان.
أسرة تصبر.
فريق يبني.
وعلاقات تدوم أطول من أي صفقة.
لكل من شاركني مسيرتي المهنية —
زملاء، شركاء، عملاء، وأصدقاء —
**شكراً. وعيدكم مبارك.**
تقبّل الله منا ومنكم صالح الأعمال 🌙
-
58
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
أول 10 عملاء ليست صفقات عادية
هم شركاء تأسيس بيساعدوك تفهم احتياج السوق بالتحديد .
من أكبر الغلطات اللي بشوفها حين اطلاق او بدء مشروع أو خدمة جديدة إنهت تعتبر اللحظة "المثالية" لتحقيق الربح .
الحقيقة البسيطة في :
المنتجات الناجحة لا تبنى فقط لوحدها... لكن بتتعمل مع العملاء .
لو اعتبرت انك في مرحلة الكمال قبل ما تبدأ، يبقى أنت بتأجل أهم مرحلة في رحلتك: التعلم الحقيقي من السوق.
بأذكر لك خطة عملية عشان تنتقل من الفكرة ➝ لأول زباين حقيقيين:
1️⃣ ابدأ بالنسخة الأولية (MVP)
تجنب الكمال او اتمام المنتج في البداية ، و ابحث على القيمة الأساسية.
اسأل نفسك: إيه أصغر حل يقدر يشيل وجع حقيقي عند العميل ؟
ابدأ بيه فقط .
2️⃣ ركز على الناس اللي بتبدأ تستخدم الحاجات الجديدة (Early Adopters)
استهداف كل المستهلكين دون تصنيف غلطة فادحة
ابحث على اللي بيعانوا من المشكلة حاليا
هم لن يشتروا المنتج... لكن بيساعدوك تصممه.
3️⃣ اسمع أكتر ما تبيع (Gather Feedback)
في البداية، أهم مهارة مش الإقناع... هي الإنصات.
أول 10 عملاء ببعطوك معلومات ماهي متوفرة في أي دراسة سوق
4️⃣ طور باستمرار (Rework)
النجاح ماهو خط مستقيم، لكن دورة مستمرة من:
تجربة → ملاحظة → تعديل → تحسين.
كل تعليق من عميل بيوفر عليك شهور من التخمين.
من تجربتكم، إيه كان أصعب تحدي عشان تجيب أول عميل ؟
بناء الثقة ولا تطوير المنتج نفسه؟
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أحياناً النجاح في العمل ما يحتاج ذكاء خارق…يحتاج انضباط في الأساسيات قبل أي شيء آخر.
جميعنا يخفق بعض الاحيان أو يكون محبط لكن العودة للمسار بشكل صحيح هو أهم خطوة
أكثر شيء لفت نظري في هذا المحتوى هو فكرة بسيطة لكنها عميقة:
مو المهم فقط يكون عندك وظيفة… المهم كيف تتميّز فيها.
البداية دائماً من القواعد اللي كثير يستهين فيها:
✔️ الالتزام بالوقت
✔️ المصداقية
✔️ تنفيذ المطلوب باحترافية
هذه الأشياء تضمن لك الاستمرار… لكنها ما تصنع لك التأثير.
المرحلة اللي بعدها هي الفارق الحقيقي 👇
أن تتحول من شخص يؤدي مهامه إلى شخص يخدم الآخرين ويحل مشاكلهم.
القيمة في سوق العمل ما تُقاس بعدد الساعات، بل بعدد المشاكل التي تستطيع حلّها.
ومن أكثر النقاط اللي أؤمن فيها:
اعترف بالخطأ… حلّله… ثم ابنِ نظام يمنع تكراره.
العظماء ما يقلّلون أخطاءهم، لكن يقلّلون تكرارها.
ولا تنسَ أن الإنتاجية مو شغل أكثر،
الإنتاجية هي أن تفهم كيف تعمل، وتقيس نتائجك، وتطوّر طريقتك باستمرار.
الوظيفة تعطيك راتب،
لكن القيمة التي تضيفها هي التي تصنع مسارك المهني.
36
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
صفقات المبيعات و رفضها من العميل رغم انه منتجك رائع و مطلوب سببها قد يكون عدم احترام الرحلة الذهنية له ....
يمكن تواصلنا معه بالوقت الغلط ايضا...
كل مشتري يمر بـ ستة محطات، ولو حاولت تتجاوز لمحطة "القرار" وهو باقي في منطقة "البحث"، تأكد إنه بيختفي و يرفض .
بوضح معاك خريطة الطريق عشان تعرف محطات وقوف عميلك و فين واقف بالضبط:
1. الوعي (Awareness)
العميل حاس بـ "ألم" بس مو عارف يشخصه و ماهي الحلول اللي بتساعده ، لا تبيع هنا لابد تكون "مستشار" يساعده يفهم المشكلة بوضوح و بتبدأ معاه مرحلة الثقة .
2. البحث (Research)
اذا بدأ يدور على حلول قدّم له مقارنات موضوعية خليه يعتبرك المصدر اللي يثق فيه قبل ما يفكر يشتري منه.
3. التقييم (Evaluation)
هنا يبحث عن "الأمان". شارك معاه قصص نجاح حقيقية (Case Studies) وضمانات تقتل الخوف عنده.
4. القرار (Decision)
مرحلة التردد والتسويف القاتل في هذه المرحلة لا تضغط، بل وضح له "تكلفة التأجيل". العميل يحتاج دفعة او تحفيز بسيط ليتحرك.
5. الشراء (Purchase)
بعد ما تغلق الصفقة و خدمة ما بعد البيع وسهولة "الاونبوردينج". طمّنه إنه اتخذ القرار الصح.
6. الولاء (Loyalty)
تواصل مستمر معه و تقديم قيمة إضافية وحل مشاكل و عقبات واجهها العميل لازم يحس إنه "شريك" مو مجرد رقم في التقرير السنوي.
البيع الناجح هو إنك تقابل العميل في المكان اللي هو فيه، مو المكان اللي تبي توصل له أنت.
من واقع خبرتك، شارك معي مرحلة من ضمن المراحل واجهتها سابقا مع احد عملائك ؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
تعامل مع عميلك بمبدأ "نخبة النخبة"؟
باختصار الكل يقدر يقدم خدمة "ممتازة"، بس قليل اللي يقدر يوصل لمرحلة (Crème de la Crème).
في بداية حياتي المهنية وفي دورة تدريبة تعلمت من المدرب شي اسمه Crème de la Crème و كان درس جميل جدا اعتمدت عليه سنين كثيرة ، هذا المستوى من الخدمة ماهو مجرد بروتوكول وكلام منمق، هو "سيستم" وعقيلة قيادية تخلي عميلك يحس إنه الوحيد في العالم. إذا كنت قائد تجاري أو مدير عمليات" هذا السيستم بشاركه معاك و بيخليك اللي تفرقك عن غيرك او تعلم فريقك عليها و يكون ناجح بإذن الله إضافة الى المهارات المطلوبة لعملك :
1. "اقرأ" العميل قبل ما يتكلم:
في لغة النخبة، لا تنتظر العميل يطلب. الشطارة إنك تدرس احتياجه وتوفر له الحل قبل ما يحس بالاحتياج أصلاً. الاستباقية هي اللي تبني الانبهار.
2. هدوء الجبال في عز العواصف:
خلف الكواليس، العمليات ممكن تكون "مكركبة" والضغط مليون، بس قدام العميل؟ لازم يشوف "رزانة" وتمكن ماله حدود. القائد الحقيقي هو اللي يمتص التوتر ويصدر الثقة.
3. "شخصنة" كل تفصيلة:
العميل المتميز ما يبغى يحس إنه "رقم" في لستة. يبغى يحس إن الخدمة اتفصلت "تفصيل" على مقاسه. كلمة وحدة في وقتها، أو تذكر تفضيل بسيط، ممكن تقفل لك صفقة بملايين.
4. جودة "مسطرة":
الرقي في التعامل بدون "جودة تشغيلية" جبارة يعتبر "مجهودات" فاضية. لازم التنفيذ يكون دقيق، سريع، وبدون أخطاء. هذا هو اللي يبني الولاء الحقيقي.
أسلوب الـ Crème de la Crème هو استثمار في "السمعة" قبل الأرباح. لما ترفع معاييرك لهذا المستوى، أنت مابتكون جالس تبيع خدمة.. أنت جالس تبيع "اطمئنان" يمثل قيمة عالية لعميلك.
و السؤال المحتم حاليا في ضغط الشغل والسرعة اللي عايشينها، كيف تقدر تحافظ على "رقي" التعامل ودقة التنفيذ في نفس الوقت؟ وهل تعتقد إن هذي المهارة "فطرة" ولا "هندسة" نقدر نعلمها للفريق؟
بانتظار وجهات نظركم النخبوية في التعليقات.
20
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
ما نمر به في العمل والحياة لا يتغير كثيرًا، لكن طريقة رؤيتنا له هي ما تصنع الفرق الحقيقي. نفس الموقف قد يكون عبئًا على شخص، وفرصة انطلاق لآخر. 💡✨
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
يسعدني الحصول على شهادة Certified Governance, Risk, and Compliance Professional (GRCP).
بالنسبة لي، هذه الشهادة ليست مجرد لقب مهني، بل هي أداة استراتيجية لتوظيفها في التشغيل التجاري و بناء عمليات تشغيل مرنه لرفع الانتاجية و تطوير استراتيجيات مبيعات متوافقة مع الأنظمة
أتطلع لدمج هذه المعايير في مسيرتي المهنية لضمان أداء تجاري يتسم بالشفافية والتميز.
69
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
الفرق عالية الأداء لا تُبنى بالحوافز فقط…
بل بثقافة Ownership حقيقية.
عندما يشعر الموظف أن العمل “وظيفة” → يعطي الحد الأدنى.
وعندما يشعر أنه “مالك” → يصنع الفرق.
نموذج أعمدة الملكية السبعة يوضح أساس ثقافة الالتزام العميق:
1️⃣ الأمان النفسي
بيئة يستطيع فيها الفريق التعبير والمبادرة دون خوف.
2️⃣ الانتماء
الشعور بأنك جزء مهم من الفريق، لا مجرد رقم.
3️⃣ المعنى (Purpose)
فهم لماذا نقوم بما نقوم به.
4️⃣ الثقة
الثقة بالنفس وبالمنظمة والقيادة.
5️⃣ التمكين
منح الصلاحيات لاتخاذ القرار وتحمل المسؤولية.
6️⃣ الابتكار
حرية التفكير والتحسين المستمر.
7️⃣ الالتزام
الارتباط الحقيقي برؤية وأهداف المنظمة.
📊 الخلاصة القيادية:
الملكية لا تُطلب… بل تُبنى.
وتُبنى عبر بيئة وثقافة وأنظمة تدعم الإنسان قبل الأداء.
القائد الحقيقي لا يسأل:
هل أنجزت؟
بل يسأل:
هل يشعر فريقك أنهم شركاء في النجاح؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
التميّز التشغيلي ماهو كلمة… لكن هو منظومة كاملة 🔄
ال Operational Excellence الموضوع ليس خطوة وحدة، هو دائرة مترابطة 👇
🔧 تميّز في العمليات (Process Excellence)
شغلك يكون واضح، منظم، وسلس… بدون تعقيد ولا اجتهاد فردي.
🎯 توجّه استراتيجي وتركيز
تعرف وين رايح؟
لأن التشغيل بدون اتجاه = شغل كثير ونتائج قليلة.
👥 مشاركة الموظفين
إذا الفريق ماهو مشارك، لا تنتظر نتائج مختلفة.
النجاح ما يُفرض… يُبنى مع الناس.
🧭 تفاعل القيادة
القائد مو بس يقرر، القائد حاضر، يسمع، يدعم، ويتابع.
🛡️ السلامة أولاً
أي إنجاز يجي على حساب سلامة الناس… لا يعتبر إنجاز.
⭐ الالتزام بالجودة
ليس تدقيق فقط،
الجودة تكون ثقافة يومية.
💡 منتجات مبتكرة
التشغيل الممتاز يعطيك مساحة تفكّر وتبدع،
🤝 تجاوز توقعات العميل
ماهو فقط نرضيه بس… نخليه يقول: اعطوني مستوى ثاني من الخدمة .
التميز التشغيلي ترابط جميع العناصر مع بعض للنجاح
في بيئة عملك… أي عنصر قوي؟ وأي عنصر يحتاج شغل أكثر؟
39
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
هل تقود مؤسسة أم مجرد فريق؟
كثيرًا ما نختصر دور القائد في "إعطاء الأوامر"، لكن الواقع أن القيادة الناجحة تتطلب توازنًا دقيقًا بين خمسة مجالات حيوية تشكل هيكل أي مؤسسة ناجحة.
توضح لوحة "Leadership Table" أن القائد مسؤول عن 16 ركيزة أساسية موزعة كالتالي:
النظام (Ecosystem): التكنولوجيا، البيانات، والتحليلات.
المعايير (Standards): جودة العمليات، إدارة المشاريع، والتوثيق.
الهيكل (Structure): التصميم التنظيمي، الثقافة، والمالية.
النمو (Growth): اتخاذ القرار، التواصل، والتعلم المستمر.
القيمة (Value): التسويق، المبيعات، وإدارة حسابات العملاء.
القائد الشامل هو من يستطيع الربط بين التقنية (Tech) والقيمة (Value) مع الحفاظ على هوية الفريق وثقافته.
في أي من هذه المجالات الخمسة تجد أن القادة يواجهون التحدي الأكبر اليوم؟
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
إدارة فريق مبيعات ناجح تتطلب 7 خطوات أساسية!
الخلاصة اللي تحتاجها للنجاح لإدارة فريق مبيعات من خلال مسيرتي المهنية :
1️⃣ بناء الفريق: لا تبحث عن المهارة فقط، بل عن "الزخم" والشغف الذي يتماشى مع ثقافة المؤسسة.
2️⃣ الاستهداف الذكي: توجيه الفريق للعميل الصحيح يوفر 50% من الجهد الضائع؛ التخصص هو مفتاح الربحية.
3️⃣ وحدة الرسالة: عندما يتحدث الجميع "لغة واحدة" تعكس القيمة الحقيقية، تصبح العلامة التجارية عصية على المنافسة.
4️⃣ الانضباط والعملية: الانضباط هو ما يحول العمليات العشوائية إلى نتائج مستقرة وقابلة للتنبؤ (Predictable Revenue).
5️⃣ التمكين: وفر لفريقك الأدوات الرقمية والمحتوى الاستراتيجي الذي يسهل عليهم الحصول على كلمة "نعم".
6️⃣ التحفيز الاستراتيجي: الاحتفال بالانتصارات الصغيرة هو الوقود للوصول إلى الأهداف المليونية الكبرى.
7️⃣ التحليل الرقمي: اجعل البيانات هي "البوصلة". في تجربتي، الأرقام هي اللغة الوحيدة التي تفصل العاطفة عن الواقع.
أي من هذه الخطوات تجدها الأصعب في تطبيقها مع فريقك؟ شاركنا رأيك في التعليقات!
42
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
في عمق الأداء التجاري المتفوق، فيه حقيقة واحدة كثيرين ما ينتبهوا لها
محترف المبيعات هو أهم واحد في الشركة.
ماهو عشان المسمى الوظيفي فخم، لا، لأنه كل نمو، وكل توسّع، وكل استمرارية… تبدأ من البيع.
لما مهارتك تتحول لنتائج، تصير محط أنظار الكل لذلك أشارك معاكم
أهم أسس النجاح في المبيعات:
✅ سيطرة التأثير
قوتك الحقيقية مو باللي تعرفه، بل بقدرتك على التأثير في القرار.
✅ التوافق مع احتياجات الناس
التأثير مو إنك تفرض رأيك، بل فن إنك تقود الناس عشان يحققوا أهدافهم عن طريقك.
✅ عقلية الـ Closer
المبيعات مو حظ ولا موهبة عشوائية، بل صنعة منضبطة تسويها كل يوم مع دفاع مستمر عن القيمة.
✅ الثقة قبل الصفقة
أي صفقة مبنية على حساب الثقة… راح تدفع ثمنها بعدين.
البيع الصح = شفافية + صدق + التزام طويل الأمد.
✅ الـ Pipeline هو شريان الحياة
اللي ما يدير تدفق الفرص… يدير فشله ببطء.
يجب ان تستوعب إنك ماهو بس بائع، بل مهندس حلول ومحفّز قرار،
تتحول المبيعات من وظيفة لرسالة قيادية تعطيك ميزة ما أحد يقدر يقلدها.
شاركني من وجهة نظرك كيف توفق بين إنك تطور مهارات التأثير عندك وبين إنك تبني أنظمة تضمن استمرارية هذا التأثير لفريقك؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أكبر عدو للأداء العالي… ليس قلة المهارة، بل عادات خفية نُجيد تبريرها.
التراجع لا يبدأ فجأة، بل يتسلل عبر 10 أعداء صامتين:
1️⃣ المثالية الزائدة
السعي للكمال يؤخر الإنجاز ويستنزف الطاقة.
2️⃣ تجنب المواجهة
الهروب من النقاشات الصعبة يراكم المشكلات بدل حلها.
3️⃣ الإدارة التفصيلية (Micromanagement)
السيطرة المفرطة تخنق الإبداع وتقتل المبادرة.
4️⃣ إهمال الراحة
العمل بلا توقف لا يصنع أبطالًا… يصنع إرهاقًا.
5️⃣ الإفراط في العمل
الانشغال الدائم ليس دليل إنتاجية.
6️⃣ الخوف من الفشل
تجنب المخاطر يعني تجميد النمو.
7️⃣ الشك في الذات
الثقة ليست غرورًا، بل وقود الأداء.
8️⃣ تشتت التركيز
تعدد المهام يقلل الفعالية بدل زيادتها.
9️⃣ عدم التفويض
من يفعل كل شيء بنفسه… لا يتقن شيئًا بإتقان مستدام.
🔟 غياب الرؤية
الاجتهاد بلا اتجاه = حركة بلا إنجاز.
القادة الحقيقيون لا يعملون أكثر… بل يعملون أذكى.يراقبون أنفسهم قبل أن يراقبوا فرقهم.
أي عنصر منهم شعرت أنه يسرق طاقتك دون أن تنتبه؟
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
إدارة فريق مبيعات ناجح تتطلب 7 خطوات أساسية!
الخلاصة اللي تحتاجها للنجاح لإدارة فريق مبيعات من خلال مسيرتي المهنية :
1️⃣ بناء الفريق: لا تبحث عن المهارة فقط، بل عن "الزخم" والشغف الذي يتماشى مع ثقافة المؤسسة.
2️⃣ الاستهداف الذكي: توجيه الفريق للعميل الصحيح يوفر 50% من الجهد الضائع؛ التخصص هو مفتاح الربحية.
3️⃣ وحدة الرسالة: عندما يتحدث الجميع "لغة واحدة" تعكس القيمة الحقيقية، تصبح العلامة التجارية عصية على المنافسة.
4️⃣ الانضباط والعملية: الانضباط هو ما يحول العمليات العشوائية إلى نتائج مستقرة وقابلة للتنبؤ (Predictable Revenue).
5️⃣ التمكين: وفر لفريقك الأدوات الرقمية والمحتوى الاستراتيجي الذي يسهل عليهم الحصول على كلمة "نعم".
6️⃣ التحفيز الاستراتيجي: الاحتفال بالانتصارات الصغيرة هو الوقود للوصول إلى الأهداف المليونية الكبرى.
7️⃣ التحليل الرقمي: اجعل البيانات هي "البوصلة". في تجربتي، الأرقام هي اللغة الوحيدة التي تفصل العاطفة عن الواقع.
أي من هذه الخطوات تجدها الأصعب في تطبيقها مع فريقك؟ شاركنا رأيك في التعليقات!
43
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
🚀 توقف عن “البيع”… وابدأ في حل المشكلات
الحقيقة التي لا يحب الكثير سماعها:
معظم الصفقات لا تضيع لأن المنتج ضعيف…بل لأن عملية البيع نفسها غير واضحة ومبنية على العشوائية.
عندما تعتمد على الارتجال أو مجرد عرض الـ Features، أنت لا تبيع… أنت “تأمل” أن يشتري العميل.
هذا النموذج (Modern Sales Process) ليس مجرد خطوات،
بل نظام تفكير يحوّل العميل من متردد… إلى مقتنع وواثق.
💡 هذه 7 مبادئ تصنع الفارق الحقيقي:
1️⃣ حدد “بطل” القصة بدقة
لا تبيع للجميع.
الدور + الصناعة + لحظة الألم = استهداف ذكي بدل إطلاق عشوائي.
2️⃣ ابدأ بالألم… وليس بالحل
القرارات لا تُبنى على جودة الحل،
بل على حجم المشكلة وتأثيرها (خسارة، وقت، مخاطرة).
3️⃣ الزخم (Urgency) هو كل شيء
إذا لم تجب على “لماذا الآن؟”
ستبقى الصفقة في مرحلة “دعنا نفكر”.
4️⃣ افهم الواقع الحالي قبل اقتراح المستقبل
كيف يحل العميل مشكلته اليوم؟
وما الذي يزعجه؟
بدون هذا الفهم… عرضك مجرد ضجيج.
5️⃣ بع التحول… لا المنتج
العميل لا يشتري نظام…
بل يشتري وقتًا موفّرًا + مخاطر أقل + نتائج أفضل
👉 فكّر دائمًا: (قبل ⬅️ بعد)
6️⃣ التميّز ليس خيارًا
إذا لم يكن الفرق واضحًا… السعر سيحسم القرار.
كن: أسرع | أسهل | أكثر أمانًا — واثبت ذلك بالأرقام.
7️⃣ وضّح الخطوة التالية دائمًا
الغموض يقتل الصفقات.
اجعل القرار بسيطًا:
📞 مكالمة | 🧪 تجربة | 📄 عرض
أفضل البائعين لا يبيعون منتجات…بل يقودون العملاء نحو قرار واضح ومدروس.
المبيعات ليست “موهبة لحظية”بل نظام متكرر يمكن تحسينه وتطويره باستمرار.
أين تتعثر صفقاتك غالبًا؟في فهم العميل… أم في إغلاق القرار؟
39
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
هل تقود مؤسسة أم مجرد فريق؟
كثيرًا ما نختصر دور القائد في "إعطاء الأوامر"، لكن الواقع أن القيادة الناجحة تتطلب توازنًا دقيقًا بين خمسة مجالات حيوية تشكل هيكل أي مؤسسة ناجحة.
توضح لوحة "Leadership Table" أن القائد مسؤول عن 16 ركيزة أساسية موزعة كالتالي:
النظام (Ecosystem): التكنولوجيا، البيانات، والتحليلات.
المعايير (Standards): جودة العمليات، إدارة المشاريع، والتوثيق.
الهيكل (Structure): التصميم التنظيمي، الثقافة، والمالية.
النمو (Growth): اتخاذ القرار، التواصل، والتعلم المستمر.
القيمة (Value): التسويق، المبيعات، وإدارة حسابات العملاء.
القائد الشامل هو من يستطيع الربط بين التقنية (Tech) والقيمة (Value) مع الحفاظ على هوية الفريق وثقافته.
في أي من هذه المجالات الخمسة تجد أن القادة يواجهون التحدي الأكبر اليوم؟
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
لماذا لا تحقق مبيعاتكم النمو المخطط له؟
السر غالبًا لا يكمن في المهارة وحدها… بل في الهوية.
قد يبدو هذا الطرح غير تقليدي، لكنه حقيقة مهنية واضحة:
أقوى قوة تحرك السلوك البشري هي رغبة الإنسان في التوافق مع الصورة التي يحملها عن نفسه.
عندما يمتلك فريق المبيعات الأدوات والتدريب، ومع ذلك تبقى النتائج دون التوقعات، فالمشكلة غالبًا ليست في القدرات… بل في عدم توافق هوية الأفراد المهنية مع رؤية المنظمة.
💡 دورة الأداء: رحلة التحول نحو الاحتراف
لكي ينتقل المندوب من أداء متوسط إلى أداء استثنائي، يمر بأربع مراحل أساسية:
1️⃣ الاِستهلال (Inception)
مرحلة الحماس والبدايات والطاقة العالية.
2️⃣ الخداع (Deception)
أصعب المراحل؛ حيث يظهر الشك والمقاومة الداخلية، وهنا تتوقف أغلب الفرق عن التقدم.
3️⃣ التحول (Transformation)
تبدأ السلوكيات الجديدة بالظهور ويحدث التغيير الحقيقي.
4️⃣ الهوية (Identity)
المرحلة الحاسمة، حيث تصبح القيم والعادات الجديدة جزءًا من شخصية المندوب المهنية.
🔑 كيف يدعم القادة نمو فرق المبيعات؟
✔️ تحديد المرحلة العاطفية
افهم أولًا أين يقف فريقك نفسيًا — كثير منهم يكون في مرحلة الشك دون أن يصرّح بذلك.
✔️ خلق البيئة المناسبة
النمو لا يحدث بالضغط فقط، بل ببيئة تدعم التعلم، التجربة، والثقة.
✔️ تحقيق المحاذاة
عندما تتوافق هوية الموظف مع رؤية الشركة، تتحول النتائج من مجهود فردي إلى أداء مستدام.
لا يمكن تجاوز مراحل دورة الأداء.
إذا أردت نتائج استثنائية، توقف عن محاولة إصلاح الأرقام فقط…
وابدأ ببناء هوية احترافية يؤمن بها فريقك عن نفسه.
هل سبق أن حللتم هوية فريقكم بدلًا من تحليل أدائهم فقط؟
وكيف تتعاملون مع الموظفين عندما يدخلون مرحلة الشك والتردد؟ 👇
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
كثير من الناس يقيس النجاح التجاري بالإيرادات فقط.
لكن المنظمات عالية الأداء تقيسه بالاستدامة.
خلال الصناعات المخنلفة التي عملت بها ، تعلمت أن الإيرادات وحدها قد تعطي صورة غير مكتملة.
رأيت وحدات أعمال تحقق أرقام مبيعات عالية… لكن تعاني من ضعف الاحتفاظ بالعملاء، أو ضغط تشغيلي، أو تذبذب في جودة الخدمة.
الأداء التجاري الحقيقي يتحقق عندما تتحرك ثلاث عناصر معًا:
✔ نمو إيرادات مستدام
✔ استقرار تشغيلي
✔ ثبات تجربة العميل
عندما تحول التركيز من "الإيراد الشهري فقط" إلى أداء اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) + تقليل التصعيدات + قيمة العميل طويلة المدى، تحقق أثر طويل المدى — وليس فقط نتائج قصيرة.
بالنسبة لي، القيادة التجارية ليست مجرد إغلاق صفقات.
بل بناء منظومات تستمر في خلق القيمة بعد توقيع العقد.
برأيك ما هو أكثر مؤشر أداء يتم تجاهله اليوم؟
30
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أي شركة تبي تكبر...
لكن قليل اللي يفهم إن النمو بدون أساس = فوضى.
النجاح الصح مبني على أعمدة تشغيل واضحة.
هذي أهم 9 ركائز لأي Business Operations قوية:
🔹 التعاون بين الأقسام
لو المبيعات شغالة لحالها، والعمليات لحالها...العميل هو اللي يدفع الثمن.
🔹 الاستراتيجية والتخطيط
الخطة بدون تنفيذ حلم والتنفيذ بدون خطة مغامرة.
🔹 الناس
أقوى استراتيجية تفشل مع الفريق الغلط وأضعف خطة تنجح مع الفريق الصح.
🔹 النمو
النمو مو بس رقم مبيعات...هو توسع مدروس ومستدام.
🔹 النقود
التدفق النقدي أهم من الربح اللي بس على الورق.
🔹 العمليات والتنفيذ
الأفكار كثيرة...التميز الحقيقي في التنفيذ.
🔹 التغيير والتواصل
أي تغيير بدون تواصل = مقاومة داخلية.
🔹 إدارة البيانات
لو ما تقيس... أنت قاعد تخمن.
🔹 المقاييس والتقارير
التقارير مو للعرض...هي عشان تاخذ قرار.
الشركات ما تفشل بسبب السوق...
تفشل بسبب مشكلة في واحد من هذي الأعمدة.
أي ركيزة عندكم تحتاج تقوية اليوم؟
41
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
اختبار خطة المبيعات قبل التنفيذ الفعلي يساعد في اكتشاف العيوب وتعديل المسار مبكراً.
الاعتبارات الحاسمة في التخطيط تتطلب تقييماً واقعياً للموارد المتاحة والقدرة البيعية.
التعديلات الصغيرة في مرحلة الاختبار قد توفر على الشركة مبالغ طائلة في مرحلة التنفيذ.
هل تقوم بإجراء "تجربة مصغرة" لخطة مبيعاتك قبل تعميمها على الفريق؟
21
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
في ممارسات المبيعات، الإقناع ليس مهارة… بل علم نفس.
إغلاق الصفقة لا تتم لأنك شرحت المنتج بشكل جيد ، بل لأن العميل شعر بشيء حغزه يقول: “هذا المطلوب .”
الحقيقة التي لا تتغير:
> العميل لا يشتري المنتج… بل يشتري الحالة التي سيشعر بها بعد الشراء. لهذا فإن التحول من البيع الضعيف إلى التأثير القوي يبدأ من هنا 👇
من مواءمة العاطفة مع المنطق.
هذه خمس استراتيجيات سيكولوجية يستخدمها كبار المحترفين داخل “منطقة الامتياز”:
1️⃣ العاطفة قبل الحقائق
الناس يقررون بالمشاعر (الأمان، الثقة، المكانة)… ثم يبررون بالعقل. اصنع شعورًا جذابًا أولًا، ثم ادعمه بالبيانات.
2️⃣ سلم القبول (Yes Ladder)
ابدأ بموافقات صغيرة: “هل هذا مهم لك؟” → “هل هذا يسبب لك خسارة؟” → “هل تريد حلاً؟” كل “نعم” تفتح الطريق لـ “نعم” أكبر.
3️⃣ افتراض الإغلاق
لا تسأل: “هل تريد؟” بل اسأل: “تفضل التنفيذ هذا الأسبوع أم الأسبوع القادم؟” العقل يحب الاختيار أكثر من القرار.
4️⃣ الندرة
عندما يشعر العميل أن الفرصة قد تضيع، يتحرك أسرع من أي عرض سعر.
5️⃣ الصمت الاستراتيجي
بعد أن تطلب الإغلاق… اصمت. من يتكلم أولاً غالبًا هو من يخسر قوته.
لأن الحقيقة في المبيعات هي:
الثقة لا تُبنى بكثرة الكلام، بل بجودة الأسئلة وبالصمت الذي يعطي العميل طمأنينة القرار.
المحترفون لا يبيعون…هم يقودون القرار.
شاركني أي قاعدة سيكولوجية كانت أكثر تأثيرًا في تحويل صفقاتك الصعبة إلى شراكات طويلة الأمد ؟
47
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
تقديم منتجين متشابهين في المضمون بفرق سعر بسيط جداً، تجعل قرار الاختيار سهلاً ومقنعاً.
استراتيجية "التباين" تخلص العميل من الحيرة وتدفعه لاختيار العرض الأفضل قيمة في نظره.
عندما يرى العميل خيارين أمام عينيه، يتحول تفكيره من "هل أشتري؟" إلى "أيهما أشتري؟".
هل جربت يوماً وضع "خيار بديل" بجانب منتجك الأساسي لتسريع قرار العميل؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
إنك تكون الاذكى ما يكفي . الأبحاث تؤكد إن القادة اللي يستمروا في النجاح هم اللي عندهم المعرفة اللازمة للموازنة بين التفكير الاستراتيجي والذكاء العاطفي.
فيه 7 مهارات تعتبر محرك اساسي للنجاح :
1️⃣ الأصالة: هي الأساس عشان تبني "ميزة تنافسية" تدوم. القائد الصادق بيخلي فريقه يثق في "طريقته للنجاح".
2️⃣ التعاطف: لن تستطيع "تقوي عملك الأساسي" من غير ما تفهم الناس اللي بتديره بشكل جيد .
3️⃣ المرونة: النمو ماهو خط مستقيم؛ أحياناً "التقليل عشان تكبر" بيكون قرار صعب وبيحتاج قوة نفسية عشان تستطيع النهوض تاني.
4️⃣ التواضع: أحسن القادة بيعرفوا متى "يرى أبعد من الأساس" ويسمعوا لأفكار فريقهم عشان يلاقوا فرص جديدة.
5️⃣ المساءلة: الالتزام بالنتائج هو اللي بيميز القائد اللي لا يرغب أن يكون "متأخر" عن السوق.
6️⃣ التواصل: وضوح الرؤية هو اللي بيخلي الشركة تتحول من "بطل محلي" لـ "لاعب عالمي" بثقة.
7️⃣ التفاؤل: وقت الأزمات، لما تركز على الحلول، هذا اللي بيخلي "التريند صديقك" بدل ما يكون عدوك.
القيادة ماهي مجرد سلطة بتستخدمها، هي أداء بيتقاس بقدرتك على التأثير وتحويل الصعوبات لفرص نمو حقيقية.
هل تعتقد إن "المرونة" هي أهم مهارة في ظل تقلبات السوق و بيئة الأعمال ؟ قولولنا تجاربكم.
43
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
اغلب مشاكل النمو في الشركات لا تحتاج إلى “خبير استراتيجي”… بل إلى العودة للأساسيات.
إذا شعرت بالركود ، إليك المواضيع المختصره لتشخيص وحل مشاكل عملك في 10 نقاط:
📍 مشكلة في المبيعات؟ راجع عرضك… هل يحل مشكلة حقيقية؟
📍 نقص في العملاء؟ قدّم قيمة مجانية لبناء الثقة.
📍 ضعف في الوصول؟ الاستمرارية هي الحل… انشر يوميًا.
📍 توقف النمو؟ ابنِ قنوات توزيع قوية ومستدامة.
📍 تجاهل لرسائلك؟ غيّر السطر الأول… اجعل الرسالة تتمحور حولهم.
📍 أرباح العميل منخفضة؟ فعّل نظام الاحتفاظ والبيع اللاحق.
📍 معدل إلغاء مرتفع؟ حسّن تجربة ما بعد البيع.
📍 زيارات بلا تحويل؟ بسّط صفحة الهبوط.
📍 تشعر بالاحتراق؟ حان وقت الأتمتة أو التفويض.
📍 وصلت لسقف؟ ضاعف الجهد فيما ينجح الآن.
التعقيد هو عدو التنفيذ. ابحث عن الحلقة الأضعف وأصلحها فورًا.
ما هي القاعدة رقم (11) التي تضيفها من واقع تجربتك؟ 👇
33
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
عشان أي عادة تكون فعالة، لازم يكون فيها 3 حاجات أساسية:
**المعرفة:**
يعني تفهم إيش اللي لازم تسويه وليش. ممكن تتعلمها بالقراءة، الدراسة، أو تسمع لناس فاهمة.
**المهارة:**
هي قدرتك تطبق اللي عرفته صح. تحتاج تسوي وتجرب وتتقبل الأخطاء كجزء من التعلم والتطور.
**الرغبة:**
هذي تعكس دافعك الحقيقي والعميق تسوي العادة، مو بس عاجبتك الفكرة. فيه فرق كبير ومهم بين الرغبة الحقيقية والإعجاب السطحي.
العادة الحقيقية تتكون لما هذي الثلاثة عناصر تتجمع. لما المعرفة والمهارة والرغبة تتكامل، السلوك يتحول لعادة ثابتة بدل ما يكون مجرد محاولة مؤقتة.
لو تبغى تغير عادة أو تبني سلوك جديد، السؤال الأفضل مو "ليش ما التزمت؟" بل لازم يكون:
👈 هل عندي معرفة كافية؟
👈 هل أقدر أطبق؟
👈 هل عندي رغبة حقيقية؟
لو أي عنصر من هذي مو موجود، العادة ما راح تثبت.
في أغلب العادات اللي حاولت تبنيها وما كملت، أي وحدة من هذي الدوائر كانت ناقصة؟
26
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
أول 10 عملاء ليست صفقات عادية
هم شركاء تأسيس بيساعدوك تفهم احتياج السوق بالتحديد .
من أكبر الغلطات اللي بشوفها حين اطلاق او بدء مشروع أو خدمة جديدة إنهت تعتبر اللحظة "المثالية" لتحقيق الربح .
الحقيقة البسيطة في :
المنتجات الناجحة لا تبنى فقط لوحدها... لكن بتتعمل مع العملاء .
لو اعتبرت انك في مرحلة الكمال قبل ما تبدأ، يبقى أنت بتأجل أهم مرحلة في رحلتك: التعلم الحقيقي من السوق.
بأذكر لك خطة عملية عشان تنتقل من الفكرة ➝ لأول زباين حقيقيين:
1️⃣ ابدأ بالنسخة الأولية (MVP)
تجنب الكمال او اتمام المنتج في البداية ، و ابحث على القيمة الأساسية.
اسأل نفسك: إيه أصغر حل يقدر يشيل وجع حقيقي عند العميل ؟
ابدأ بيه فقط .
2️⃣ ركز على الناس اللي بتبدأ تستخدم الحاجات الجديدة (Early Adopters)
استهداف كل المستهلكين دون تصنيف غلطة فادحة
ابحث على اللي بيعانوا من المشكلة حاليا
هم لن يشتروا المنتج... لكن بيساعدوك تصممه.
3️⃣ اسمع أكتر ما تبيع (Gather Feedback)
في البداية، أهم مهارة مش الإقناع... هي الإنصات.
أول 10 عملاء ببعطوك معلومات ماهي متوفرة في أي دراسة سوق
4️⃣ طور باستمرار (Rework)
النجاح ماهو خط مستقيم، لكن دورة مستمرة من:
تجربة → ملاحظة → تعديل → تحسين.
كل تعليق من عميل بيوفر عليك شهور من التخمين.
من تجربتكم، إيه كان أصعب تحدي عشان تجيب أول عميل ؟
بناء الثقة ولا تطوير المنتج نفسه؟
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
أكبر خطأ ترتكبه بعض المؤسسات عند تراجع المبيعات:
الاعتقاد أن المشكلة في الفريق.
في كثير من الحالات التي تعاملت معها، لم تكن المشكلة مهارية…
بل كانت استراتيجية.
عندما تتراجع النتائج، يتم غالبًا التركيز على:
زيادة الضغط على الفريق،
تكثيف المتابعة،
أو تغيير الأهداف.
لكن السؤال الحقيقي يجب أن يكون:
هل نبيع في السوق الصحيح؟
هل عرض القيمة ما زال مناسبًا؟
هل نستهدف العميل المناسب أصلًا؟
لأن أداء المبيعات هو نتيجة مباشرة لثلاثة عناصر:
1️⃣ وضوح الاستراتيجية
2️⃣ ملاءمة عرض القيمة للسوق
3️⃣ دقة الاستهداف
الفريق القوي لا يستطيع تعويض استراتيجية غير واضحة.
ولهذا أرى أن دور القيادة التجارية ليس فقط إدارة الأداء،
بل مراجعة الفرضيات الاستراتيجية باستمرار.
في بعض الأحيان، لا تحتاج المبيعات إلى جهد أكبر…
بل إلى اتجاه أوضح.
عند هبوط مؤشر أهداف المبيعات .. هل تراجع كفاءة الأفراد أم صلاحية الاستراتيجية أولاً؟
50
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
تعامل مع عميلك بمبدأ "نخبة النخبة"؟
باختصار الكل يقدر يقدم خدمة "ممتازة"، بس قليل اللي يقدر يوصل لمرحلة (Crème de la Crème).
في بداية حياتي المهنية وفي دورة تدريبة تعلمت من المدرب شي اسمه Crème de la Crème و كان درس جميل جدا اعتمدت عليه سنين كثيرة ، هذا المستوى من الخدمة ماهو مجرد بروتوكول وكلام منمق، هو "سيستم" وعقيلة قيادية تخلي عميلك يحس إنه الوحيد في العالم. إذا كنت قائد تجاري أو مدير عمليات" هذا السيستم بشاركه معاك و بيخليك اللي تفرقك عن غيرك او تعلم فريقك عليها و يكون ناجح بإذن الله إضافة الى المهارات المطلوبة لعملك :
1. "اقرأ" العميل قبل ما يتكلم:
في لغة النخبة، لا تنتظر العميل يطلب. الشطارة إنك تدرس احتياجه وتوفر له الحل قبل ما يحس بالاحتياج أصلاً. الاستباقية هي اللي تبني الانبهار.
2. هدوء الجبال في عز العواصف:
خلف الكواليس، العمليات ممكن تكون "مكركبة" والضغط مليون، بس قدام العميل؟ لازم يشوف "رزانة" وتمكن ماله حدود. القائد الحقيقي هو اللي يمتص التوتر ويصدر الثقة.
3. "شخصنة" كل تفصيلة:
العميل المتميز ما يبغى يحس إنه "رقم" في لستة. يبغى يحس إن الخدمة اتفصلت "تفصيل" على مقاسه. كلمة وحدة في وقتها، أو تذكر تفضيل بسيط، ممكن تقفل لك صفقة بملايين.
4. جودة "مسطرة":
الرقي في التعامل بدون "جودة تشغيلية" جبارة يعتبر "مجهودات" فاضية. لازم التنفيذ يكون دقيق، سريع، وبدون أخطاء. هذا هو اللي يبني الولاء الحقيقي.
أسلوب الـ Crème de la Crème هو استثمار في "السمعة" قبل الأرباح. لما ترفع معاييرك لهذا المستوى، أنت مابتكون جالس تبيع خدمة.. أنت جالس تبيع "اطمئنان" يمثل قيمة عالية لعميلك.
و السؤال المحتم حاليا في ضغط الشغل والسرعة اللي عايشينها، كيف تقدر تحافظ على "رقي" التعامل ودقة التنفيذ في نفس الوقت؟ وهل تعتقد إن هذي المهارة "فطرة" ولا "هندسة" نقدر نعلمها للفريق؟
بانتظار وجهات نظركم النخبوية في التعليقات.
20
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ما هو الفرق بين تمكين المبيعات وعمليات المبيعات؟
يخلط العديد من الأفراد بين مفهومي "عمليات المبيعات" و "تمكين المبيعات". على الرغم من أن كلاهما يعملان بشكل متكامل لزيادة الإيرادات، إلا أن لكل منهما دوراً مميزاً ومختلفاً داخل المنظمة، ويمكن توضيح الفروقات الرئيسية كالتالي:
1. **تمكين المبيعات (Sales Enablement)**
يركز هذا الدور على تزويد فريق المبيعات بالموارد والأدوات اللازمة لتعزيز أدائهم وفعاليتهم في التفاعل مع العملاء. تشمل مهامه الرئيسية: التدريب على مهارات البيع، التوجيه المستمر، إدارة وتطوير المحتوى الموجه للعملاء، صياغة القيمة المضافة للمنتجات والخدمات (توضيح سبب اختيار العميل لشركتنا في كل مرحلة)، التدريب على المنتجات، إدارة إجراءات البيع، وتوحيد الرسالة التسويقية لضمان اتساق التواصل مع السوق.
2. **عمليات المبيعات (Sales Operations)**
يركز هذا الدور على الجوانب اللوجستية، البنية التحتية، والأنشطة اليومية التي تدعم عملية البيع. تشمل مهامه: التنبؤ بالمبيعات وإعداد التقارير، توظيف وتأهيل مندوبي المبيعات الجدد، تطوير استراتيجيات المبيعات، تحديد المناطق البيعية، تصميم خطط العمولات، إدارة الأدوات والتقنيات المستخدمة في المبيعات، وتحسين كفاءة العمليات التشغيلية.
خلاصة القول:
* تمكين المبيعات: يهتم بـ "كيف نبيع؟" (المهارات والمحتوى).
* عمليات المبيعات:تهتم بـ "من يبيع؟ أين؟ وما هي الأرقام المستهدفة؟" (النظام والهيكل التنظيمي).
في سياق عملكم، هل يتم الفصل بوضوح بين هذين الدورين، أم يتم دمجهما تحت مسمى واحد؟ وهل ترون أن دمج هذه الأدوار يؤثر على الكفاءة العامة؟
22
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
الفرق عالية الأداء لا تُبنى بالحوافز فقط…
بل بثقافة Ownership حقيقية.
عندما يشعر الموظف أن العمل “وظيفة” → يعطي الحد الأدنى.
وعندما يشعر أنه “مالك” → يصنع الفرق.
نموذج أعمدة الملكية السبعة يوضح أساس ثقافة الالتزام العميق:
1️⃣ الأمان النفسي
بيئة يستطيع فيها الفريق التعبير والمبادرة دون خوف.
2️⃣ الانتماء
الشعور بأنك جزء مهم من الفريق، لا مجرد رقم.
3️⃣ المعنى (Purpose)
فهم لماذا نقوم بما نقوم به.
4️⃣ الثقة
الثقة بالنفس وبالمنظمة والقيادة.
5️⃣ التمكين
منح الصلاحيات لاتخاذ القرار وتحمل المسؤولية.
6️⃣ الابتكار
حرية التفكير والتحسين المستمر.
7️⃣ الالتزام
الارتباط الحقيقي برؤية وأهداف المنظمة.
📊 الخلاصة القيادية:
الملكية لا تُطلب… بل تُبنى.
وتُبنى عبر بيئة وثقافة وأنظمة تدعم الإنسان قبل الأداء.
القائد الحقيقي لا يسأل:
هل أنجزت؟
بل يسأل:
هل يشعر فريقك أنهم شركاء في النجاح؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ثلاثة قرون من المجد والريادة 🇸🇦
في ذكرى #يوم_التأسيس، نستحضر قصة كفاح وطموح بدأت منذ عام 1727م على يد الإمام محمد بن سعود. لم تكن مجرد بداية لدولة، بل كانت انطلاقة لكيان عظيم يرتكز على العلم، البناء، والاستقرار.
بصفتنا جزءاً من هذا النسيج الطموح، ندرك أن استحضار التاريخ هو الوقود الذي يدفعنا للمساهمة في تحقيق #رؤية_السعودية_2030. اليوم، نحتفل بجذورنا الراسخة التي مهدت الطريق لنا لنكون في مصاف الدول المتقدمة تقنياً واقتصادياً.
كل عام ووطننا يعانق السماء شموخاً، وقيادتنا وشعبنا بألف خير. 🇸🇦
حفظ الله ملكنا و ولي عهده و أبقاهم ذخرا للوطن و الأمة
#يوم_بدينا #يوم_التأسيس_السعودي #SaudiFoundingDay #المملكة_العربية_السعودية
41
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
إدارة فريق مبيعات ناجح تتطلب 7 خطوات أساسية!
الخلاصة اللي تحتاجها للنجاح لإدارة فريق مبيعات من خلال مسيرتي المهنية :
1️⃣ بناء الفريق: لا تبحث عن المهارة فقط، بل عن "الزخم" والشغف الذي يتماشى مع ثقافة المؤسسة.
2️⃣ الاستهداف الذكي: توجيه الفريق للعميل الصحيح يوفر 50% من الجهد الضائع؛ التخصص هو مفتاح الربحية.
3️⃣ وحدة الرسالة: عندما يتحدث الجميع "لغة واحدة" تعكس القيمة الحقيقية، تصبح العلامة التجارية عصية على المنافسة.
4️⃣ الانضباط والعملية: الانضباط هو ما يحول العمليات العشوائية إلى نتائج مستقرة وقابلة للتنبؤ (Predictable Revenue).
5️⃣ التمكين: وفر لفريقك الأدوات الرقمية والمحتوى الاستراتيجي الذي يسهل عليهم الحصول على كلمة "نعم".
6️⃣ التحفيز الاستراتيجي: الاحتفال بالانتصارات الصغيرة هو الوقود للوصول إلى الأهداف المليونية الكبرى.
7️⃣ التحليل الرقمي: اجعل البيانات هي "البوصلة". في تجربتي، الأرقام هي اللغة الوحيدة التي تفصل العاطفة عن الواقع.
أي من هذه الخطوات تجدها الأصعب في تطبيقها مع فريقك؟ شاركنا رأيك في التعليقات!
42
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
تعامل مع عميلك بمبدأ "نخبة النخبة"؟
باختصار الكل يقدر يقدم خدمة "ممتازة"، بس قليل اللي يقدر يوصل لمرحلة (Crème de la Crème).
في بداية حياتي المهنية وفي دورة تدريبة تعلمت من المدرب شي اسمه Crème de la Crème و كان درس جميل جدا اعتمدت عليه سنين كثيرة ، هذا المستوى من الخدمة ماهو مجرد بروتوكول وكلام منمق، هو "سيستم" وعقيلة قيادية تخلي عميلك يحس إنه الوحيد في العالم. إذا كنت قائد تجاري أو مدير عمليات" هذا السيستم بشاركه معاك و بيخليك اللي تفرقك عن غيرك او تعلم فريقك عليها و يكون ناجح بإذن الله إضافة الى المهارات المطلوبة لعملك :
1. "اقرأ" العميل قبل ما يتكلم:
في لغة النخبة، لا تنتظر العميل يطلب. الشطارة إنك تدرس احتياجه وتوفر له الحل قبل ما يحس بالاحتياج أصلاً. الاستباقية هي اللي تبني الانبهار.
2. هدوء الجبال في عز العواصف:
خلف الكواليس، العمليات ممكن تكون "مكركبة" والضغط مليون، بس قدام العميل؟ لازم يشوف "رزانة" وتمكن ماله حدود. القائد الحقيقي هو اللي يمتص التوتر ويصدر الثقة.
3. "شخصنة" كل تفصيلة:
العميل المتميز ما يبغى يحس إنه "رقم" في لستة. يبغى يحس إن الخدمة اتفصلت "تفصيل" على مقاسه. كلمة وحدة في وقتها، أو تذكر تفضيل بسيط، ممكن تقفل لك صفقة بملايين.
4. جودة "مسطرة":
الرقي في التعامل بدون "جودة تشغيلية" جبارة يعتبر "مجهودات" فاضية. لازم التنفيذ يكون دقيق، سريع، وبدون أخطاء. هذا هو اللي يبني الولاء الحقيقي.
أسلوب الـ Crème de la Crème هو استثمار في "السمعة" قبل الأرباح. لما ترفع معاييرك لهذا المستوى، أنت مابتكون جالس تبيع خدمة.. أنت جالس تبيع "اطمئنان" يمثل قيمة عالية لعميلك.
و السؤال المحتم حاليا في ضغط الشغل والسرعة اللي عايشينها، كيف تقدر تحافظ على "رقي" التعامل ودقة التنفيذ في نفس الوقت؟ وهل تعتقد إن هذي المهارة "فطرة" ولا "هندسة" نقدر نعلمها للفريق؟
بانتظار وجهات نظركم النخبوية في التعليقات.
26
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ما وراء البيع: هل أنت مجرد "مورد" أم "شريك نمو"؟
هناك نموذج استراتيجي يوضح طبيعة هذه العلاقات بناءً على عاملين رئيسيين:
➡️ مدى أهمية المورد بالنسبة للعميل
➡️ مدى أهمية العميل بالنسبة للمورد
ومن خلال هذين البعدين تتشكل أربعة أنماط رئيسية من العلاقات:
🔹 التبادل السوقي (Market Exchange)
علاقة تقليدية قائمة على السعر والطلب، حيث يمكن للطرفين استبدال بعضهما بسهولة.
🔹 نفوذ الاعتماد (Dependence Leverage)
عندما يكون المورد مهمًا للعميل، ما يمنح المورد قدرة أكبر على التأثير في العلاقة.
🔹 إدارة الاعتماد (Dependence Management)
عندما يعتمد المورد بشكل كبير على العميل، فيسعى لإدارة العلاقة بحذر للحفاظ على استمراريتها.
🔹 الشراكة الاستراتيجية (Strategic Partnership)
وهو المستوى الأعلى في العلاقة، حيث تُبنى على الثقة والقيمة المشتركة والتعاون طويل المدى.
في خبرتي في مبيعات B2B وإدارة الحسابات الاستراتيجية، أدركت أن الهدف الحقيقي ليس مجرد إتمام صفقة…
بل تحويل العلاقة إلى شراكة استراتيجية تحقق قيمة للطرفين.
فالشركات التي تنجح في بناء هذا النوع من العلاقات لا تبيع منتجات فقط،
بل تصبح جزءًا من نجاح عملائها.
هل علاقتك مع عملائك مجرد تبادل تجاري… أم شراكة استراتيجية طويلة المدى؟
27
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
ثلاثة قرون من المجد والريادة 🇸🇦
في ذكرى #يوم_التأسيس، نستحضر قصة كفاح وطموح بدأت منذ عام 1727م على يد الإمام محمد بن سعود. لم تكن مجرد بداية لدولة، بل كانت انطلاقة لكيان عظيم يرتكز على العلم، البناء، والاستقرار.
بصفتنا جزءاً من هذا النسيج الطموح، ندرك أن استحضار التاريخ هو الوقود الذي يدفعنا للمساهمة في تحقيق #رؤية_السعودية_2030. اليوم، نحتفل بجذورنا الراسخة التي مهدت الطريق لنا لنكون في مصاف الدول المتقدمة تقنياً واقتصادياً.
كل عام ووطننا يعانق السماء شموخاً، وقيادتنا وشعبنا بألف خير. 🇸🇦
حفظ الله ملكنا و ولي عهده و أبقاهم ذخرا للوطن و الأمة
#يوم_بدينا #يوم_التأسيس_السعودي #SaudiFoundingDay #المملكة_العربية_السعودية
37
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
التميّز التشغيلي ماهو كلمة… لكن هو منظومة كاملة 🔄
ال Operational Excellence الموضوع ليس خطوة وحدة، هو دائرة مترابطة 👇
🔧 تميّز في العمليات (Process Excellence)
شغلك يكون واضح، منظم، وسلس… بدون تعقيد ولا اجتهاد فردي.
🎯 توجّه استراتيجي وتركيز
تعرف وين رايح؟
لأن التشغيل بدون اتجاه = شغل كثير ونتائج قليلة.
👥 مشاركة الموظفين
إذا الفريق ماهو مشارك، لا تنتظر نتائج مختلفة.
النجاح ما يُفرض… يُبنى مع الناس.
🧭 تفاعل القيادة
القائد مو بس يقرر، القائد حاضر، يسمع، يدعم، ويتابع.
🛡️ السلامة أولاً
أي إنجاز يجي على حساب سلامة الناس… لا يعتبر إنجاز.
⭐ الالتزام بالجودة
ليس تدقيق فقط،
الجودة تكون ثقافة يومية.
💡 منتجات مبتكرة
التشغيل الممتاز يعطيك مساحة تفكّر وتبدع،
🤝 تجاوز توقعات العميل
ماهو فقط نرضيه بس… نخليه يقول: اعطوني مستوى ثاني من الخدمة .
التميز التشغيلي ترابط جميع العناصر مع بعض للنجاح
في بيئة عملك… أي عنصر قوي؟ وأي عنصر يحتاج شغل أكثر؟
39
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
تحقيق الاهداف الوظيفية و أي اهداف اخرى مثل اهداف المبيعات دايما فيها صعوبات لكن واحد من الصعوبات غير مرئي اطلاقا ....
** القناعات الشخصية **
عشان نحقق أهدافنا ونتجاوز الصعوبات، لازم نراجع قناعاتنا الشخصية.
أحياناً بنفقد الحماس، عشان كذا مراجعة وضعنا عشان نحدد الهدف اللي ما عندنا حماس له ضروري جدا ، غالباً الصعوبات في تحقيق اهدافنا بتكون بسبب معتقدات مقيدة؛ هذي القناعات و المعتقدات اللي ممكن كانت صحيحة في يوم من الايام ، بس أنت تجاوزتها و رسخت عندك سمة من السمات و صفة او عادة مقاومة للتغيير دون ما تحس و بذلك وجب تغير هذه القناعات .
تقوية إيمانك و ثقتك بقدراتك مهمة جداً اليوم؛ بدل ما تركز بس على الاستراتيجيات، فكر في اللي تعتقد إنه ممكن واللي تقدر تحققه. تذكر إن معتقداتك تأثر مباشرة على نتايجك، وأنت عندك القدرة تغيرها بأي وقت، وممكن تستلهم من الموجهين والخبراء عشان تسوي كذا أو ممكن من مديرك او شخص مسؤول ذو منصب تعمل معه.
شاركني تجربتك هل هناك قناعة قديمة اثرت عليك وغيرتها و مين ساعدك ؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
الفرق عالية الأداء لا تُبنى بالحوافز فقط…
بل بثقافة Ownership حقيقية.
عندما يشعر الموظف أن العمل “وظيفة” → يعطي الحد الأدنى.
وعندما يشعر أنه “مالك” → يصنع الفرق.
نموذج أعمدة الملكية السبعة يوضح أساس ثقافة الالتزام العميق:
1️⃣ الأمان النفسي
بيئة يستطيع فيها الفريق التعبير والمبادرة دون خوف.
2️⃣ الانتماء
الشعور بأنك جزء مهم من الفريق، لا مجرد رقم.
3️⃣ المعنى (Purpose)
فهم لماذا نقوم بما نقوم به.
4️⃣ الثقة
الثقة بالنفس وبالمنظمة والقيادة.
5️⃣ التمكين
منح الصلاحيات لاتخاذ القرار وتحمل المسؤولية.
6️⃣ الابتكار
حرية التفكير والتحسين المستمر.
7️⃣ الالتزام
الارتباط الحقيقي برؤية وأهداف المنظمة.
📊 الخلاصة القيادية:
الملكية لا تُطلب… بل تُبنى.
وتُبنى عبر بيئة وثقافة وأنظمة تدعم الإنسان قبل الأداء.
القائد الحقيقي لا يسأل:
هل أنجزت؟
بل يسأل:
هل يشعر فريقك أنهم شركاء في النجاح؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
سمعت بنظرية "المحركات الأربعة"؟
كثيراً ما نقنن تحفيز فرق المبيعات في "المال" فقط، لكن الحقيقة التي تعلمتها من واقع الخبرة هي أن المكافآت المالية وحدها لا تصنع بطلاً في المبيعات على المدى الطويل.
في عام 2002، قدم دكاترة من جامعة هارفارد (Lawrence & Nohria) نموذج The Four-Drive Theory، وهو برأيي الإطار الأكثر دقة لفهم ما يحرك رجل المبيعات "القناص".
كيف نطبقها لتحويل الأداء من "جيد" إلى "استثنائي":
1️⃣ دافع الاستحواذ (Drive to Acquire):
الأمر لا يتعلق بالراتب فقط، بل بالمكانة. مندوب المبيعات الناجح يقارن نفسه دائماً بالأفضل.
لا تحصر المكافآت في "التوب 1%". نوّع حوافزك لتشمل "الأكثر تطوراً" أو "الأكثر استمرارية". التقدير المعنوي أحياناً أقوى من الشيك.
2️⃣ دافع الترابط (Drive to Bond):
رجل المبيعات قد يبدو "ذئباً منفرداً"، لكنه يبدع عندما يشعر بالانتماء لعلامة تجارية قوية.
ابنِ جسراً بين شركتك وبين قنوات البيع. حوّل المندوب من مجرد "بائع" إلى "سفير للعلامة" عبر التواصل المستمر وفتح باب التغذية الراجعة.
3️⃣ دافع الفهم والتعلم (Drive to Comprehend):
الجمود يقتل الحماس. المندوب المحترف هو من يملك "أدوات المعرفة" التي تجعله واثقاً أمام العميل.
اعتمد نظام الـ Micro-learning (الدروس القصيرة والمكثفة). التدريب الدوري ليس رفاهية، بل هو استثمار مباشر في إجمالي أرباحك.
4️⃣ دافع الدفاع (Drive to Defend):
العدالة والشفافية هي ما تجعل المندوب يدافع عن قيم الشركة ومنتجاتها بصدق.
الوضوح في الأهداف والعدالة في توزيع الفرص يبني ثقة لا تتزعزع. إذا آمن المندوب بقيمك، سيقاتل من أجل منتجك أمام المنافسين.
إدارة المبيعات الحديثة هي مزيج بين "علم النفس" و "الاستراتيجية". القائد الناجح هو من يستطيع إشباع هذه المحركات الأربعة لخلق بيئة بيعية مستدامة وناجحة.
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
النمو ليس سُلماً مريحاً، بل هو معركة مستمرة بين من كنت عليه ومن تطمح أن تكون.
سوف تسقط، وتتعثر، وتواجه أياماً تشعر فيها أنك عدت للصفر، وهذا بالضبط هو جوهر النجاح.
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
سمعت بنظرية "المحركات الأربعة"؟
كثيراً ما نقنن تحفيز فرق المبيعات في "المال" فقط، لكن الحقيقة التي تعلمتها من واقع الخبرة هي أن المكافآت المالية وحدها لا تصنع بطلاً في المبيعات على المدى الطويل.
في عام 2002، قدم دكاترة من جامعة هارفارد (Lawrence & Nohria) نموذج The Four-Drive Theory، وهو برأيي الإطار الأكثر دقة لفهم ما يحرك رجل المبيعات "القناص".
كيف نطبقها لتحويل الأداء من "جيد" إلى "استثنائي":
1️⃣ دافع الاستحواذ (Drive to Acquire):
الأمر لا يتعلق بالراتب فقط، بل بالمكانة. مندوب المبيعات الناجح يقارن نفسه دائماً بالأفضل.
لا تحصر المكافآت في "التوب 1%". نوّع حوافزك لتشمل "الأكثر تطوراً" أو "الأكثر استمرارية". التقدير المعنوي أحياناً أقوى من الشيك.
2️⃣ دافع الترابط (Drive to Bond):
رجل المبيعات قد يبدو "ذئباً منفرداً"، لكنه يبدع عندما يشعر بالانتماء لعلامة تجارية قوية.
ابنِ جسراً بين شركتك وبين قنوات البيع. حوّل المندوب من مجرد "بائع" إلى "سفير للعلامة" عبر التواصل المستمر وفتح باب التغذية الراجعة.
3️⃣ دافع الفهم والتعلم (Drive to Comprehend):
الجمود يقتل الحماس. المندوب المحترف هو من يملك "أدوات المعرفة" التي تجعله واثقاً أمام العميل.
اعتمد نظام الـ Micro-learning (الدروس القصيرة والمكثفة). التدريب الدوري ليس رفاهية، بل هو استثمار مباشر في إجمالي أرباحك.
4️⃣ دافع الدفاع (Drive to Defend):
العدالة والشفافية هي ما تجعل المندوب يدافع عن قيم الشركة ومنتجاتها بصدق.
الوضوح في الأهداف والعدالة في توزيع الفرص يبني ثقة لا تتزعزع. إذا آمن المندوب بقيمك، سيقاتل من أجل منتجك أمام المنافسين.
إدارة المبيعات الحديثة هي مزيج بين "علم النفس" و "الاستراتيجية". القائد الناجح هو من يستطيع إشباع هذه المحركات الأربعة لخلق بيئة بيعية مستدامة وناجحة.
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
النمو ليس سُلماً مريحاً، بل هو معركة مستمرة بين من كنت عليه ومن تطمح أن تكون.
سوف تسقط، وتتعثر، وتواجه أياماً تشعر فيها أنك عدت للصفر، وهذا بالضبط هو جوهر النجاح.
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أي شركة تبي تكبر...
لكن قليل اللي يفهم إن النمو بدون أساس = فوضى.
النجاح الصح مبني على أعمدة تشغيل واضحة.
هذي أهم 9 ركائز لأي Business Operations قوية:
🔹 التعاون بين الأقسام
لو المبيعات شغالة لحالها، والعمليات لحالها...العميل هو اللي يدفع الثمن.
🔹 الاستراتيجية والتخطيط
الخطة بدون تنفيذ حلم والتنفيذ بدون خطة مغامرة.
🔹 الناس
أقوى استراتيجية تفشل مع الفريق الغلط وأضعف خطة تنجح مع الفريق الصح.
🔹 النمو
النمو مو بس رقم مبيعات...هو توسع مدروس ومستدام.
🔹 النقود
التدفق النقدي أهم من الربح اللي بس على الورق.
🔹 العمليات والتنفيذ
الأفكار كثيرة...التميز الحقيقي في التنفيذ.
🔹 التغيير والتواصل
أي تغيير بدون تواصل = مقاومة داخلية.
🔹 إدارة البيانات
لو ما تقيس... أنت قاعد تخمن.
🔹 المقاييس والتقارير
التقارير مو للعرض...هي عشان تاخذ قرار.
الشركات ما تفشل بسبب السوق...
تفشل بسبب مشكلة في واحد من هذي الأعمدة.
أي ركيزة عندكم تحتاج تقوية اليوم؟
41
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
لا يمكن لأي منظمة أن تكون كل شيء للجميع.
لكن يمكنها أن تكون الخيار الأكثر قيمة لشريحة محددة.
القيادة التجارية الفعالة تبدأ بوضوح:
أين نتميز؟ ولمن؟ ولماذا نحن؟
التميّز الحقيقي لا يأتي من الاتساع…
بل من التركيز والانضباط في التنفيذ.
القيمة المستدامة تُبنى عندما نعد بما نبرع فيه — ونفي به باستمرار.
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
كل عام وأنتم بخير 🤍
عيد الفطر المبارك فرصة نتوقف فيها عن ضجيج الأعمال،
ونتذكر إن وراء كل إنجاز مهني… إنسان.
أسرة تصبر.
فريق يبني.
وعلاقات تدوم أطول من أي صفقة.
لكل من شاركني مسيرتي المهنية —
زملاء، شركاء، عملاء، وأصدقاء —
**شكراً. وعيدكم مبارك.**
تقبّل الله منا ومنكم صالح الأعمال 🌙
-
58
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
في السابق، كانت الاستراتيجيات التجارية تبدأ من الداخل:
المنتج، السعر، القنوات، ثم محاولة إيجاد عميل مناسب.
اليوم، الشركات الأكثر نجاحًا تبدأ من الخارج:
العميل، احتياجاته، سلوكه، ثم تصميم القيمة حوله.
هذا التحول من Product-Centric إلى Customer-Centric ليس مفهومًا نظريًا…
بل واقع أراه يوميًا في الأسواق التنافسية وبيئات B2B المعقدة.
ما تعلّمته عمليًا:
• العملاء لا يشترون المواصفات… يشترون الثقة
• القرارات لا تُبنى على السعر فقط… بل على القيمة المدركة
• الولاء لا يُصنع بالمنتج… بل بالتجربة المستمرة
ولهذا أصبحت أؤمن أن دور قائد المبيعات اليوم لم يعد “تحقيق الأرقام” فقط،
بل تصميم قيمة حقيقية تربط بين احتياجات العميل واستراتيجية الشركة.
السؤال الذي أطرحه دائمًا على فرق العمل:
هل نحن نحاول بيع ما نملك؟
أم نبني ما يحتاجه العميل؟
42
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
صفقات المبيعات و رفضها من العميل رغم انه منتجك رائع و مطلوب سببها قد يكون عدم احترام الرحلة الذهنية له ....
يمكن تواصلنا معه بالوقت الغلط ايضا...
كل مشتري يمر بـ ستة محطات، ولو حاولت تتجاوز لمحطة "القرار" وهو باقي في منطقة "البحث"، تأكد إنه بيختفي و يرفض .
بوضح معاك خريطة الطريق عشان تعرف محطات وقوف عميلك و فين واقف بالضبط:
1. الوعي (Awareness)
العميل حاس بـ "ألم" بس مو عارف يشخصه و ماهي الحلول اللي بتساعده ، لا تبيع هنا لابد تكون "مستشار" يساعده يفهم المشكلة بوضوح و بتبدأ معاه مرحلة الثقة .
2. البحث (Research)
اذا بدأ يدور على حلول قدّم له مقارنات موضوعية خليه يعتبرك المصدر اللي يثق فيه قبل ما يفكر يشتري منه.
3. التقييم (Evaluation)
هنا يبحث عن "الأمان". شارك معاه قصص نجاح حقيقية (Case Studies) وضمانات تقتل الخوف عنده.
4. القرار (Decision)
مرحلة التردد والتسويف القاتل في هذه المرحلة لا تضغط، بل وضح له "تكلفة التأجيل". العميل يحتاج دفعة او تحفيز بسيط ليتحرك.
5. الشراء (Purchase)
بعد ما تغلق الصفقة و خدمة ما بعد البيع وسهولة "الاونبوردينج". طمّنه إنه اتخذ القرار الصح.
6. الولاء (Loyalty)
تواصل مستمر معه و تقديم قيمة إضافية وحل مشاكل و عقبات واجهها العميل لازم يحس إنه "شريك" مو مجرد رقم في التقرير السنوي.
البيع الناجح هو إنك تقابل العميل في المكان اللي هو فيه، مو المكان اللي تبي توصل له أنت.
من واقع خبرتك، شارك معي مرحلة من ضمن المراحل واجهتها سابقا مع احد عملائك ؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أكبر عدو للأداء العالي… ليس قلة المهارة، بل عادات خفية نُجيد تبريرها.
التراجع لا يبدأ فجأة، بل يتسلل عبر 10 أعداء صامتين:
1️⃣ المثالية الزائدة
السعي للكمال يؤخر الإنجاز ويستنزف الطاقة.
2️⃣ تجنب المواجهة
الهروب من النقاشات الصعبة يراكم المشكلات بدل حلها.
3️⃣ الإدارة التفصيلية (Micromanagement)
السيطرة المفرطة تخنق الإبداع وتقتل المبادرة.
4️⃣ إهمال الراحة
العمل بلا توقف لا يصنع أبطالًا… يصنع إرهاقًا.
5️⃣ الإفراط في العمل
الانشغال الدائم ليس دليل إنتاجية.
6️⃣ الخوف من الفشل
تجنب المخاطر يعني تجميد النمو.
7️⃣ الشك في الذات
الثقة ليست غرورًا، بل وقود الأداء.
8️⃣ تشتت التركيز
تعدد المهام يقلل الفعالية بدل زيادتها.
9️⃣ عدم التفويض
من يفعل كل شيء بنفسه… لا يتقن شيئًا بإتقان مستدام.
🔟 غياب الرؤية
الاجتهاد بلا اتجاه = حركة بلا إنجاز.
القادة الحقيقيون لا يعملون أكثر… بل يعملون أذكى.يراقبون أنفسهم قبل أن يراقبوا فرقهم.
أي عنصر منهم شعرت أنه يسرق طاقتك دون أن تنتبه؟
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
يسعدني الحصول على شهادة Certified Governance, Risk, and Compliance Professional (GRCP).
بالنسبة لي، هذه الشهادة ليست مجرد لقب مهني، بل هي أداة استراتيجية لتوظيفها في التشغيل التجاري و بناء عمليات تشغيل مرنه لرفع الانتاجية و تطوير استراتيجيات مبيعات متوافقة مع الأنظمة
أتطلع لدمج هذه المعايير في مسيرتي المهنية لضمان أداء تجاري يتسم بالشفافية والتميز.
69
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
🛡️ لماذا يحتاج فريق المبيعات إلى عقلية الحوكمة؟
حاليا مجال المبيعات اصبح مجال مهم و دور أهم في الشركات ليست فقط عملية صفقات وتوقيع و تحصيل ، لذلك نجاح المبيعات لا يُقاس فقط بحجم الصفقات… بل بجودة القرارات التي تقف خلفها. لذلك لماذا نحتاج الحوكمة في المبيعات :
✅ الاستدامة قبل الربح السريع
الصفقة التي تتجاوز معايير الامتثال قد تحقق رقمًا اليوم، لكنها قد تخلق غرامات ومخاطر سمعة تكلف أضعاف أرباحها لاحقًا.
✅ الشفافية كميزة تنافسية
عميل 2026 لا يبحث عن بائع فقط، بل عن شريك موثوق. الوضوح والالتزام بالحوكمة أصبحا عنصرًا حاسمًا في قرار الشراء.
✅ إدارة مخاطر الإيرادات
دمج الحوكمة داخل عمليات البيع يضمن أن كل عقد يتم توقيعه هو عقد صحي قانونيًا وماليًا — مما يقلل النزاعات ويحمي نمو الإيرادات.
الحوكمة ليست عائقًا أمام البيع… بل حزام الأمان الذي يسمح لك بالانطلاق بأقصى سرعة بثقة.
لذلك كيف نوازن بين حماس تحقيق الأرقام وصرامة الحوكمة والمخاطر؟وهل أصبح تدريب فرق المبيعات على أساسيات GRC ضرورة أم ما زال يُنظر إليه كترف إداري؟
30
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
هل تقود مؤسسة أم مجرد فريق؟
كثيرًا ما نختصر دور القائد في "إعطاء الأوامر"، لكن الواقع أن القيادة الناجحة تتطلب توازنًا دقيقًا بين خمسة مجالات حيوية تشكل هيكل أي مؤسسة ناجحة.
توضح لوحة "Leadership Table" أن القائد مسؤول عن 16 ركيزة أساسية موزعة كالتالي:
النظام (Ecosystem): التكنولوجيا، البيانات، والتحليلات.
المعايير (Standards): جودة العمليات، إدارة المشاريع، والتوثيق.
الهيكل (Structure): التصميم التنظيمي، الثقافة، والمالية.
النمو (Growth): اتخاذ القرار، التواصل، والتعلم المستمر.
القيمة (Value): التسويق، المبيعات، وإدارة حسابات العملاء.
القائد الشامل هو من يستطيع الربط بين التقنية (Tech) والقيمة (Value) مع الحفاظ على هوية الفريق وثقافته.
في أي من هذه المجالات الخمسة تجد أن القادة يواجهون التحدي الأكبر اليوم؟
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
🔑 استراتيجية المبيعات ليست مجرد "خطة".. هي منظومة متكاملة للتنفيذ
تعلّمت درساً جوهرياً يُفرّق بين فريق "يكافح" للبقاء وفريق "يهيمن" على السوق:
الفريق الفائز لا يبيع بالصدفة — بل يُنفّذ منظومة عمل مُحكمة.
بناءً على أفضل الممارسات في هيكلة فرق المبيعات، بسرد لك الركائز الـ 4 التي تصنع الفارق:
1️⃣ التجزئة الذكية وإدارة العلاقات (Strategic Mapping)
قبل أن تسأل "ماذا نبيع؟"، اسأل "من هو العميل؟" وكيف نصنف علاقتنا معه. هل هي مجرد تبادل سوقي عابر، أم نطمح للوصول إلى شراكة استراتيجية؟ النجاح يبدأ بفهم ميزان القوة والاعتماد المتبادل بينك وبين عميلك.
2️⃣ هندسة العمليات (Sales Operations) ⚙️
الاستراتيجية بدون "عمليات" هي مجرد تمنيات. تحتاج إلى بنية تحتية تشمل:
✔️ التنبؤ والتقارير: تحليل البيانات لاتخاذ قرارات استباقية.
✔️ إدارة الأدوات (Tech Stack): تحويل الـ CRM من مخزن بيانات إلى محرك للقرارات.
✔️ تحديد المناطق والعمولات: لضمان توجيه الجهود نحو الأهداف الصحيحة.
3️⃣ تمكين المبيعات (Sales Enablement) 🚀
لا يكفي أن تضع اللاعب في الملعب، يجب أن تمكّنه من الفوز. التمكين الحقيقي يتضمن:
✔️ التدريب والكوتشينج المستمر: صقل المهارات ليس حدثاً لمرة واحدة بل رحلة دائمـة.
✔️ المحتوى الموجه للعميل: تزويد الموظف بالرسائل والوسائل التي تقنع العميل بـ "القيمة المضافة".
4️⃣ التنفيذ المبني على البيانات (Data-Driven Execution)
القياس هو أصل التحسين. العملية البيعية الواضحة (Sales Process) تسمح لك بمراقبة الـ Pipeline بدقة وتحديد مواضع الخلل قبل فوات الأوان.
الاستراتيجية العظيمة على الورق تظل حبراً ما لم يدعمها نظام تشغيلي قوي (Ops) و فريق مُعد جيداً (Enablement).
من واقع خبرتكم، أيهما يمثل التحدي الأكبر في شركاتنا اليوم: غياب الاستراتيجية الواضحة أم ضعف التمكين والعمليات أثناء التنفيذ؟ 👇
55
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
في عمق الأداء التجاري المتفوق، فيه حقيقة واحدة كثيرين ما ينتبهوا لها
محترف المبيعات هو أهم واحد في الشركة.
ماهو عشان المسمى الوظيفي فخم، لا، لأنه كل نمو، وكل توسّع، وكل استمرارية… تبدأ من البيع.
لما مهارتك تتحول لنتائج، تصير محط أنظار الكل لذلك أشارك معاكم
أهم أسس النجاح في المبيعات:
✅ سيطرة التأثير
قوتك الحقيقية مو باللي تعرفه، بل بقدرتك على التأثير في القرار.
✅ التوافق مع احتياجات الناس
التأثير مو إنك تفرض رأيك، بل فن إنك تقود الناس عشان يحققوا أهدافهم عن طريقك.
✅ عقلية الـ Closer
المبيعات مو حظ ولا موهبة عشوائية، بل صنعة منضبطة تسويها كل يوم مع دفاع مستمر عن القيمة.
✅ الثقة قبل الصفقة
أي صفقة مبنية على حساب الثقة… راح تدفع ثمنها بعدين.
البيع الصح = شفافية + صدق + التزام طويل الأمد.
✅ الـ Pipeline هو شريان الحياة
اللي ما يدير تدفق الفرص… يدير فشله ببطء.
يجب ان تستوعب إنك ماهو بس بائع، بل مهندس حلول ومحفّز قرار،
تتحول المبيعات من وظيفة لرسالة قيادية تعطيك ميزة ما أحد يقدر يقلدها.
شاركني من وجهة نظرك كيف توفق بين إنك تطور مهارات التأثير عندك وبين إنك تبني أنظمة تضمن استمرارية هذا التأثير لفريقك؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
البيع يتجاوز كونه مجرد تبادل، بل يعكس فن "المواءمة الاستراتيجية" بين احتياجات العميل وحلول المنظمة.
"البيع النقي" لا يعتمد على الإقناع بل على بناء علاقات طويلة الأمد من خلال ثلاثة أعمدة جوهرية:
✔️المنطق، الذي يبرر جدوى الحل
✔️العاطفة، التي تؤثر على قرار الشراء؛
✔️والصدق، الذي يبني الثقة.
عندما تتكامل هذه العناصر، يتم تجاوز عوائق السعر، مما يؤدي إلى شراكات مستدامة.
أي عنصر كان الأكثر تأثيراً معك في تحويل العملاء إلى شركاء مستدامين؟
37
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
كل عام وأنتم بخير 🤍
عيد الفطر المبارك فرصة نتوقف فيها عن ضجيج الأعمال،
ونتذكر إن وراء كل إنجاز مهني… إنسان.
أسرة تصبر.
فريق يبني.
وعلاقات تدوم أطول من أي صفقة.
لكل من شاركني مسيرتي المهنية —
زملاء، شركاء، عملاء، وأصدقاء —
**شكراً. وعيدكم مبارك.**
تقبّل الله منا ومنكم صالح الأعمال 🌙
-
58
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
النمو ليس سُلماً مريحاً، بل هو معركة مستمرة بين من كنت عليه ومن تطمح أن تكون.
سوف تسقط، وتتعثر، وتواجه أياماً تشعر فيها أنك عدت للصفر، وهذا بالضبط هو جوهر النجاح.
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
في 2026، النجاح في مبيعات الشركات (B2B) ما عاد يعتمد بس على كثرة الاتصالات أو قوة العرض…
صار يعتمد على مدى ذكاء طريقتك في البيع وفهمك للواقع الحقيقي للعميل.
إليك أهم نصائحي لموظفي المبيعات في الفترة الجاية:
🔹 مين هو عميلك المثالي؟
ماهو اي عميل ينفع لك. ركز على الشركات اللي عندها مشاكل حقيقية تقدر تحلها بوضوح وبقيمة كبيرة.
🔹 افهم كويس رحلة العميل وهو بيشتري
قرار الشراء في B2B معقد وفيه أكتر من شخص بياخد القرار. لازم عملية البيع تكون ماشية مع طريقة تفكير العميل، ليس فقط مع أهداف الربع المالي.
🔹 اعمل عرض قيمة واضح وتقدر تثبته
العميل بيسأل سؤال واحد: ليه أنتم بالذات؟
الإجابة لازم تكون بسيطة، مختلفة، ومدعومة بنتيجة واضحة.
🔹 خليك مستشار مش مجرد بياع
العميل ماهو محتاج بياع... محتاج مستشار يفهم مشاكله قبل ما يقترح الحل.
🔹 استخدم البيانات والذكاء الاصطناعي صح
الـ CRM، التحليلات، وتوقع سلوك الشراء ما اصبحت رفاهية خلاص، لكن أدوات يومية عشان تاخد قرارات أدق وأسرع.
🔹 خصص كل حاجة بدل الرسائل العامة
رسالة واحدة للكل = كأنك ما بعت رسالة لحد.
كل عرض، متابعة، ونقاش لازم يعكس وضع العميل بالظبط.
🔹 ابنِ الثقة بسرعة
الوقت أقل، والضغط أعلى. الشفافية والوضوح أحسن بكتير من العلاقات الطويلة اللي ما بتجيب نتيجة.
🔹 افهم الوضع الاقتصادي للعميل
ميزانيته، أولوياته، وضغوطه الداخلية... اللي يفهمها، يعرف يبيع بدون ما يضغط عليه.
🔹 ركز على اللي بعد البيع
التجديد، التوسع، والـ Upsell بتبدأ من أول يوم. الصفقة مش النهاية، دي بداية الشراكة.
ما المهارة التي تعتقد أنها ستكون الأهم لموظف المبيعات في السنوات القادمة؟
34
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
اغلب مشاكل النمو في الشركات لا تحتاج إلى “خبير استراتيجي”… بل إلى العودة للأساسيات.
إذا شعرت بالركود ، إليك المواضيع المختصره لتشخيص وحل مشاكل عملك في 10 نقاط:
📍 مشكلة في المبيعات؟ راجع عرضك… هل يحل مشكلة حقيقية؟
📍 نقص في العملاء؟ قدّم قيمة مجانية لبناء الثقة.
📍 ضعف في الوصول؟ الاستمرارية هي الحل… انشر يوميًا.
📍 توقف النمو؟ ابنِ قنوات توزيع قوية ومستدامة.
📍 تجاهل لرسائلك؟ غيّر السطر الأول… اجعل الرسالة تتمحور حولهم.
📍 أرباح العميل منخفضة؟ فعّل نظام الاحتفاظ والبيع اللاحق.
📍 معدل إلغاء مرتفع؟ حسّن تجربة ما بعد البيع.
📍 زيارات بلا تحويل؟ بسّط صفحة الهبوط.
📍 تشعر بالاحتراق؟ حان وقت الأتمتة أو التفويض.
📍 وصلت لسقف؟ ضاعف الجهد فيما ينجح الآن.
التعقيد هو عدو التنفيذ. ابحث عن الحلقة الأضعف وأصلحها فورًا.
ما هي القاعدة رقم (11) التي تضيفها من واقع تجربتك؟ 👇
33
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
يوضح نموذج المستويات الخمسة للقيادة الأسباب التي تجعل بعض القادة يحظون بالطاعة، بينما يلهم آخرون أتباعهم.
1. **المنصب:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الإلزام. يُعد هذا المستوى الأدنى، حيث تستند السلطة إلى الصلاحيات الإدارية دون تأثير حقيقي.
2. **العلاقات:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الرغبة. يتم بناء الثقة والاحترام، وهنا تبدأ القيادة الحقيقية في الظهور.
3. **النتائج:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بفضل قدرته على تحقيق النتائج. يُسهم الأداء المتميز في بناء المصداقية.
4. **تطوير الأفراد:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لأنه يسهم في تطويرهم. يقوم القائد هنا بصناعة قادة جدد بدلاً من مجرد موظفين.
5. **القمة:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لما يمثله. تتحدث سمعة القائد وقيمه وتأثيره عنه قبل أن يتحدث هو.
في أي مستوى ترون أنفسكم اليوم؟ وإلى أي مستوى تطمحون للوصول إليه؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
مؤشرات الأداء (KPIs) هي "البوصلة" التي تمنع مدير المبيعات من الضياع .
بدون أرقام، أنت تقود شركتك بناءً على التخمينات وليس الحقائق.
راقب المؤثرات الصغيرة، وستتحسن النتائج الكبيرة تلقائياً.
ما هو أهم مؤشر أداء تراقبه كل صباح في عملك؟
51
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
تتضمن إدارة حسابات العملاء أكثر من مجرد تتبع الأرقام ؛ يتطلب موازنة المخاطر والتوقعات وتجربة العملاء.
أحد الدروس الرئيسية التي تعلمتها هو أن الخطأ الشائع بين مديري الحسابات هو التركيز فقط على العملاء ذوي الإيرادات العالية مع إهمال أولئك الذين لديهم مخاطر أعلى. في أي محفظة كبيرة، يمكن تصنيف العملاء إلى ثلاثة أنواع:
1. إيرادات عالية - مستقرة
2. إيرادات عالية - مخاطر عالية
3. متوسط الإيرادات - إمكانات النمو العالية
أن النجاح لا يتعلق فقط بإعطاء الأولوية للنوع الأول. إنه يتعلق بحماية النوع الثاني ورعاية النوع الثالث.
ما أحدث فرقا كبيرا بالنسبة لي
هل تقضي 80٪ من وقتك مع العميل "السهل" أو العميل "المهم"؟
23
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
ما نمر به في العمل والحياة لا يتغير كثيرًا، لكن طريقة رؤيتنا له هي ما تصنع الفرق الحقيقي. نفس الموقف قد يكون عبئًا على شخص، وفرصة انطلاق لآخر. 💡✨
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
يوضح نموذج المستويات الخمسة للقيادة الأسباب التي تجعل بعض القادة يحظون بالطاعة، بينما يلهم آخرون أتباعهم.
1. **المنصب:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الإلزام. يُعد هذا المستوى الأدنى، حيث تستند السلطة إلى الصلاحيات الإدارية دون تأثير حقيقي.
2. **العلاقات:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بدافع الرغبة. يتم بناء الثقة والاحترام، وهنا تبدأ القيادة الحقيقية في الظهور.
3. **النتائج:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى بفضل قدرته على تحقيق النتائج. يُسهم الأداء المتميز في بناء المصداقية.
4. **تطوير الأفراد:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لأنه يسهم في تطويرهم. يقوم القائد هنا بصناعة قادة جدد بدلاً من مجرد موظفين.
5. **القمة:** يتبع الأفراد القائد في هذا المستوى لما يمثله. تتحدث سمعة القائد وقيمه وتأثيره عنه قبل أن يتحدث هو.
في أي مستوى ترون أنفسكم اليوم؟ وإلى أي مستوى تطمحون للوصول إليه؟
31
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
🌙✨ رمضان مبارك
مع حلول شهر رمضان المبارك، أتقدم بأصدق التهاني والتبريكات لكم ولعائلاتكم الكريمة.
نسأل الله أن يكون شهر خير وبركة وسلام، وأن يمنحنا جميعًا فرصة للتأمل، والعطاء، وتعزيز القيم الإنسانية والمهنية التي تجمعنا.
رمضان كريم عليكم، وأتمنى لكم دوام الصحة والنجاح والتوفيق في أعمالكم ومسيرتكم.
🌙✨ Ramadan Mubarak
As the holy month of Ramadan begins, I would like to extend my warmest wishes to you and your loved ones.
May this blessed month bring peace, reflection, generosity, and renewed purpose in both our personal and professional lives.
Wishing you a Ramadan filled with health, success, and continued achievements.
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
3mo
٥ ركائز للقيادة الحديثة: كيف تخلق بيئة عمل إيجابية؟
القيادة ليست مجرد إدارة مهام، بل هي قدرة على توجيه الطاقات البشرية نحو الإبداع والاستدامة. تلخص هذه الصورة 5 قدرات جوهرية يحتاجها قادة اليوم:
1️⃣ اليقظة الذهنية (Mindfulness): الانتباه الواعي لما يدور داخل المؤسسة وخارجها دون أحكام مسبقة.
2️⃣ الأصالة (Authenticity): الالتزام بالشفافية وفعل "الشيء الصحيح" لتكون قدوة حقيقية لفريقك.
3️⃣ التركيز على نقاط القوة (Strengths-Based): القائد الذكي هو من يعرف كيف يسخر نقاط قوته وقوة فريقه لتحقيق أداء مثالي.
4️⃣ المرونة (Resilience): الحفاظ على الطاقة والمنظور الإيجابي حتى في أصعب الأوقات وتحويل التحديات إلى فرص.
5️⃣ الرشاقة (Agility): الموازنة بين الأساليب التقليدية والحلول التكيفية المبتكرة لمواكبة التغيير.
سؤال للمناقشة:
أي من هذه القدرات الخمس تعتقد أنها الأكثر تأثيراً في بيئة العمل اليوم؟ شاركنا برأيك في التعليقات.
27
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
أحياناً النجاح في العمل ما يحتاج ذكاء خارق…يحتاج انضباط في الأساسيات قبل أي شيء آخر.
جميعنا يخفق بعض الاحيان أو يكون محبط لكن العودة للمسار بشكل صحيح هو أهم خطوة
أكثر شيء لفت نظري في هذا المحتوى هو فكرة بسيطة لكنها عميقة:
مو المهم فقط يكون عندك وظيفة… المهم كيف تتميّز فيها.
البداية دائماً من القواعد اللي كثير يستهين فيها:
✔️ الالتزام بالوقت
✔️ المصداقية
✔️ تنفيذ المطلوب باحترافية
هذه الأشياء تضمن لك الاستمرار… لكنها ما تصنع لك التأثير.
المرحلة اللي بعدها هي الفارق الحقيقي 👇
أن تتحول من شخص يؤدي مهامه إلى شخص يخدم الآخرين ويحل مشاكلهم.
القيمة في سوق العمل ما تُقاس بعدد الساعات، بل بعدد المشاكل التي تستطيع حلّها.
ومن أكثر النقاط اللي أؤمن فيها:
اعترف بالخطأ… حلّله… ثم ابنِ نظام يمنع تكراره.
العظماء ما يقلّلون أخطاءهم، لكن يقلّلون تكرارها.
ولا تنسَ أن الإنتاجية مو شغل أكثر،
الإنتاجية هي أن تفهم كيف تعمل، وتقيس نتائجك، وتطوّر طريقتك باستمرار.
الوظيفة تعطيك راتب،
لكن القيمة التي تضيفها هي التي تصنع مسارك المهني.
36
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
القيادة المعاصرة لم تعد مجرد منصب وظيفي، بل أصبحت مجموعة من المهارات التي تتطور باستمرار ، القيادة الحديثة (أدناه) رحلة مستمرة،
تبدأ من الوعي الذاتي، وتنضج بالتجربة، وتترسخ بالأثر الذي نتركه في الآخرين.
ما المهارة القيادية التي ترى أنها الأكثر أهمية اليوم؟
ولماذا؟
22
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
5mo
ما نمر به في العمل والحياة لا يتغير كثيرًا، لكن طريقة رؤيتنا له هي ما تصنع الفرق الحقيقي. نفس الموقف قد يكون عبئًا على شخص، وفرصة انطلاق لآخر. 💡✨
25
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
تحقيق الاهداف الوظيفية و أي اهداف اخرى مثل اهداف المبيعات دايما فيها صعوبات لكن واحد من الصعوبات غير مرئي اطلاقا ....
** القناعات الشخصية **
عشان نحقق أهدافنا ونتجاوز الصعوبات، لازم نراجع قناعاتنا الشخصية.
أحياناً بنفقد الحماس، عشان كذا مراجعة وضعنا عشان نحدد الهدف اللي ما عندنا حماس له ضروري جدا ، غالباً الصعوبات في تحقيق اهدافنا بتكون بسبب معتقدات مقيدة؛ هذي القناعات و المعتقدات اللي ممكن كانت صحيحة في يوم من الايام ، بس أنت تجاوزتها و رسخت عندك سمة من السمات و صفة او عادة مقاومة للتغيير دون ما تحس و بذلك وجب تغير هذه القناعات .
تقوية إيمانك و ثقتك بقدراتك مهمة جداً اليوم؛ بدل ما تركز بس على الاستراتيجيات، فكر في اللي تعتقد إنه ممكن واللي تقدر تحققه. تذكر إن معتقداتك تأثر مباشرة على نتايجك، وأنت عندك القدرة تغيرها بأي وقت، وممكن تستلهم من الموجهين والخبراء عشان تسوي كذا أو ممكن من مديرك او شخص مسؤول ذو منصب تعمل معه.
شاركني تجربتك هل هناك قناعة قديمة اثرت عليك وغيرتها و مين ساعدك ؟
28
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
التميّز التشغيلي ماهو كلمة… لكن هو منظومة كاملة 🔄
ال Operational Excellence الموضوع ليس خطوة وحدة، هو دائرة مترابطة 👇
🔧 تميّز في العمليات (Process Excellence)
شغلك يكون واضح، منظم، وسلس… بدون تعقيد ولا اجتهاد فردي.
🎯 توجّه استراتيجي وتركيز
تعرف وين رايح؟
لأن التشغيل بدون اتجاه = شغل كثير ونتائج قليلة.
👥 مشاركة الموظفين
إذا الفريق ماهو مشارك، لا تنتظر نتائج مختلفة.
النجاح ما يُفرض… يُبنى مع الناس.
🧭 تفاعل القيادة
القائد مو بس يقرر، القائد حاضر، يسمع، يدعم، ويتابع.
🛡️ السلامة أولاً
أي إنجاز يجي على حساب سلامة الناس… لا يعتبر إنجاز.
⭐ الالتزام بالجودة
ليس تدقيق فقط،
الجودة تكون ثقافة يومية.
💡 منتجات مبتكرة
التشغيل الممتاز يعطيك مساحة تفكّر وتبدع،
🤝 تجاوز توقعات العميل
ماهو فقط نرضيه بس… نخليه يقول: اعطوني مستوى ثاني من الخدمة .
التميز التشغيلي ترابط جميع العناصر مع بعض للنجاح
في بيئة عملك… أي عنصر قوي؟ وأي عنصر يحتاج شغل أكثر؟
39
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
2mo
🎯 تجيب عميل اسمها "شطارة".. بس تخليه يرجع لك مية مرة اسمها "شراكة"! 🤝
في المبيعات، أصعب شيء هو "أول خطوة" وتكلفة جلب العميل (CAC) غالية وتتعب.
بس الغلط الكبير إنك تعتبر "توقيع العقد" هو النهاية.. الحقيقة إنه هو "البداية".
الفرق بين "بياع شنطة" يرمي بضاعته ويمشي، وبين "شريك استراتيجي" يبني قيمة طويلة الأمد (CLV) هو الاستدامة.
لما تهتم بالعميل بعد البيع، وتفهم احتياجه الجاي قبل ما يطلبه، أنت كذا ما تبيعه.. أنت جالس تبني معه "عِشرة بيزنس" ما تهزها ريح ولا منافسة.
خلك السند والحل المستدام، والعميل هو اللي بيدافع عنك ويسوق لك.
تتوقع ايش "السر" اللي يخلي عميلك يرفض عرض أرخص من غيرك ويصر إنه يكمل معك أنت بالذات؟ شاركونا تجاربكم. 👇
35
Ghaith Marghalani ,MBA
Sales & Marketing
4mo
في عمق الأداء التجاري المتفوق، فيه حقيقة واحدة كثيرين ما ينتبهوا لها
محترف المبيعات هو أهم واحد في الشركة.
ماهو عشان المسمى الوظيفي فخم، لا، لأنه كل نمو، وكل توسّع، وكل استمرارية… تبدأ من البيع.
لما مهارتك تتحول لنتائج، تصير محط أنظار الكل لذلك أشارك معاكم
أهم أسس النجاح في المبيعات:
✅ سيطرة التأثير
قوتك الحقيقية مو باللي تعرفه، بل بقدرتك على التأثير في القرار.
✅ التوافق مع احتياجات الناس
التأثير مو إنك تفرض رأيك، بل فن إنك تقود الناس عشان يحققوا أهدافهم عن طريقك.
✅ عقلية الـ Closer
المبيعات مو حظ ولا موهبة عشوائية، بل صنعة منضبطة تسويها كل يوم مع دفاع مستمر عن القيمة.
✅ الثقة قبل الصفقة
أي صفقة مبنية على حساب الثقة… راح تدفع ثمنها بعدين.
البيع الصح = شفافية + صدق + التزام طويل الأمد.
✅ الـ Pipeline هو شريان الحياة
اللي ما يدير تدفق الفرص… يدير فشله ببطء.
يجب ان تستوعب إنك ماهو بس بائع، بل مهندس حلول ومحفّز قرار،
تتحول المبيعات من وظيفة لرسالة قيادية تعطيك ميزة ما أحد يقدر يقلدها.
شاركني من وجهة نظرك كيف توفق بين إنك تطور مهارات التأثير عندك وبين إنك تبني أنظمة تضمن استمرارية هذا التأثير لفريقك؟
28