كيف تبحث عن مشترين وعملاء محتملين على لينكدإن دون إضاعة الوقت؟
اكتشف كيفية العثور على مشترين وعملاء محتملين على لينكدإن. ابدأ الآن في تحسين استراتيجياتك للتواصل وتحقيق النجاح.
إذا كنت تحاول بيع خدمات مثل توليد العملاء المحتملين المدعوم بالذكاء الاصطناعي وتطوير مواقع الويب على LinkedIn، فأنت تطرح سؤالاً عملياً للغاية: كيف يمكنك بالفعل العثور على الأشخاص المناسبين، والتواصل معهم، وتحويل تلك المحادثات إلى أعمال تجارية؟
باختصار، يُحقق لينكدإن أفضل النتائج عندما تتوقف عن استخدامه كقائمة جهات اتصال ضخمة، وتبدأ في استخدامه كمحرك بحث لصناع القرار. أنت لا تبحث عن أشخاص عشوائيين، بل تبحث عن الأشخاص الذين يعانون بالفعل من المشكلة التي تُقدم لها الحل.
يكتسب هذا الأمر أهمية أكبر إذا كنت تخطط للعمل في قطاعات متخصصة مثل الوكالات، وعلامات التجارة الإلكترونية، وشركات البرمجيات كخدمة (SaaS) الموجهة للشركات. فلكل منها عادات شراء مختلفة، ولغات تسويقية متباينة، وتحديات خاصة. لذا، قبل البدء بإرسال طلبات التواصل، من المفيد تحديد الفئة المستهدفة، واحتياجاتها المحتملة، وكيفية الوصول إليها باستخدام خاصية البحث في لينكدإن.
ابدأ بسؤال بسيط: من هم الأكثر احتمالاً للشراء منك؟
قبل استخدام شريط البحث، خذ خطوة إلى الوراء وحدد عميلك المثالي. يتجاهل الكثيرون هذه الخطوة، ثم يتساءلون عن سبب تجاهل جهودهم للتواصل معه.
اسأل نفسك:
• هل تستهدف المؤسسين، أو رؤساء التسويق، أو قادة المبيعات، أو مديري العمليات؟
• هل ترغب في شركات ناشئة، أو وكالات راسخة، أو علامات تجارية للتجارة الإلكترونية، أو شركات برمجيات كخدمة (SaaS)؟
• هل تبيع خدمة تساعد في تدفق العملاء المحتملين، أو معدل التحويل، أو الأتمتة، أو أداء الموقع، أو كل ما سبق؟
• من يشعر بالألم بشدة كافية ليدفع ثمن العلاج؟
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع خدمات توليد العملاء المحتملين باستخدام الذكاء الاصطناعي لبرمجيات SaaS الموجهة للشركات، فقد يكون عملاؤك المحتملون من المؤسسين، أو مديري النمو، أو نواب رؤساء المبيعات، أو مديري توليد الطلب. أما إذا كنت تقدم خدمات تطوير مواقع الويب للتجارة الإلكترونية، فقد تستهدف مديري التجارة الإلكترونية، أو المؤسسين، أو مديري التسويق الرقمي. وإذا كنت تقدم كلا النوعين، فلا يزال بإمكانك تحقيق النجاح، ولكن يجب أن تُصمم رسائلك التسويقية بما يتناسب مع كل شريحة.
بمعنى آخر، لا تبحث عن كل من قد يحتاج إلى خدمتي. ابحث عن أشخاص محددين في مواقف عمل محددة.
كيفية استخدام شريط البحث في لينكدإن بطريقة مفيدة
شريط البحث في لينكدإن بسيط ظاهرياً، ولكنه يصبح أكثر فائدة عند دمجه مع الفلاتر والنية.
حاول دمج هذه العناصر:
• المسمى الوظيفي: المؤسس، الرئيس التنفيذي، رئيس قسم النمو، مدير التسويق، مدير المبيعات، مدير عمليات الإيرادات، مدير التجارة الإلكترونية
• القطاعات: خدمات التسويق، تطوير البرمجيات، البرمجيات كخدمة (SaaS)، تجارة التجزئة، التجارة الإلكترونية، خدمات تكنولوجيا المعلومات
• حجم الشركة: من 1 إلى 10، ومن 11 إلى 50، ومن 51 إلى 200، وذلك حسب من يستطيع تحمل تكلفة خدمتك فعلياً
• الموقع: مفيد إذا كنت تستهدف بلدانًا أو مناطق زمنية محددة
• الكلمات المفتاحية: توليد العملاء المحتملين، التسويق الخارجي، التجارة الإلكترونية، تطوير المواقع الإلكترونية، النمو، أتمتة الذكاء الاصطناعي
بمجرد البحث عن عنوان أو عبارة، انقر فوق علامة التبويب الأشخاص وقم بتضييق نطاق البحث باستخدام عوامل التصفية مثل الموقع والشركة الحالية والصناعة والاتصالات المشتركة.
فيما يلي بعض الأمثلة على عمليات البحث التي يمكنك اختبارها:
• مؤسس و برمجيات كخدمة B2B
• رئيس قسم النمو في التجارة الإلكترونية
• وكالة مدير التسويق
• برنامج مدير المبيعات وتوليد العملاء المحتملين
إذا كنت تستخدم LinkedIn Sales Navigator، فستصبح العملية أسهل لأنك تستطيع تصفية النتائج حسب عدد موظفي الشركة، ومستوى الخبرة، والنشاط الأخير، والموقع الجغرافي، وغير ذلك. بالنسبة للكثيرين ممن يهتمون بالتنقيب عن العملاء المحتملين بجدية، فإن Sales Navigator يستحق التجربة.
لا تبحث عن الأشخاص فقط، بل ابحث عن إشارات الشراء.
هنا يكمن التحسن الكبير في التواصل. أفضل العملاء المحتملين ليسوا فقط من يحملون المسمى الوظيفي المناسب، بل هم من يُظهرون علامات تدل على حاجتهم للمساعدة في الوقت الراهن.
تتضمن إشارات الشراء المفيدة على لينكدإن ما يلي:
• لقد نشروا مؤخراً منشورات حول النمو، والتوظيف، ومشاكل المبيعات، وجودة العملاء المحتملين، أو أداء الموقع الإلكتروني
• تقوم شركتهم بتوظيف مندوبي مبيعات، أو مسوقين، أو مطورين
• لقد جمعوا للتو تمويلاً أو أطلقوا منتجاً
• يبدو موقعهم الإلكتروني قديماً أو بطيئاً أو غير واضح
• يشير محتواهم إلى أنهم يريدون المزيد من العملاء المحتملين الواردين أو أنظمة أفضل للعملاء المحتملين الصادرين.
إذا كنت تقدم خدمات توليد العملاء المحتملين باستخدام الذكاء الاصطناعي بالإضافة إلى تطوير المواقع الإلكترونية، فيمكنك تسويق هذا المزيج بشكل جيد. يساعد أحد الجانبين العملاء على جذب الانتباه، بينما يساعد الجانب الآخر على تحويل هذا الانتباه إلى إجراء فعلي. هذه دراسة جدوى أوضح من مجرد القول إنك تقدم الذكاء الاصطناعي + تطوير المواقع الإلكترونية.
للحصول على معلومات إضافية حول البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي واستقطاب العملاء المحتملين، يُنصح بالاطلاع على موارد لينكدإن: مدونة لينكدإن للمبيعات. كما يُقدم هاب سبوت شرحًا مُفصلاً لاستراتيجيات استقطاب العملاء المحتملين هنا: دليل HubSpot لاستقطاب العملاء المحتملين.
كيف يجب أن يبدو ملفك الشخصي قبل التواصل؟
قبل إرسال الطلبات، تأكد من أن ملفك الشخصي يجيب على سؤال أساسي: لماذا يجب على هذا الشخص قبول اتصالك؟
يجب أن يظهر ملفك الشخصي بسرعة:
• من تساعد
• ما المشكلة التي تحلها؟
• ما هي النتيجة التي تحققها؟
• إثبات أنك تعرف ما تفعله
عنوان ضعيف يقول شيئاً مثل: خبير في الذكاء الاصطناعي | مطور مواقع ويب | توليد عملاء محتملين.
يبدو العنوان الأقوى أكثر فائدة، مثل: أساعد العلامات التجارية B2B SaaS والتجارة الإلكترونية على تحسين توليد العملاء المحتملين والتحويل من خلال سير عمل الذكاء الاصطناعي والمواقع الإلكترونية عالية الأداء.
يجب أن يكون قسم نبذة عنا بسيطًا وسهل القراءة. لا داعي للأسلوب الرسمي. فقط اشرح ما تقدمه، ولمن تقدمه، وما هي النتائج المهمة، وكيف يمكن للناس التواصل معك.
كيفية التواصل دون أن تبدو مزعجاً
هذا الجزء مهم للغاية. يفشل معظم الناس على لينكدإن لأنهم يتسرعون في تقديم عروضهم مبكراً جداً.
جرب هذا التسلسل الأساسي:
ابحث عن شخص ذي صلة
اطلع على ملفهم الشخصي، وشركتهم، ونشاطهم الأخير
أرسل طلب اتصال قصيرًا وشخصيًا
لا تقم بالرمي فوراً
ابدأ محادثة عادية بناءً على موضوع ذي صلة
قد تبدو مذكرة اتصال جيدة على النحو التالي:
مرحباً [الاسم]، أنا أعمل مع فرق تركز على النمو في مجال توليد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين على الويب. لقد رأيت ما تقومون ببنائه في [القطاع] واعتقدت أنه سيكون من الجيد التواصل.
هذا يكفي. عادةً ما يكون القصير أفضل.
بعد قبولهم، لا تنتقل مباشرة إلى قول أنا أساعد شركات مثل شركتكم على التوسع باستخدام الذكاء الاصطناعي. بدلاً من ذلك، اطرح سؤالاً حقيقياً أو علّق على شيء محدد:
• رأيت أن فريقكم يتوسع. هل تركزون حالياً على التسويق الخارجي أم الداخلي؟
• موقع موقعك الإلكتروني مثير للاهتمام. هل تخطط لتحديث مسارات التحويل هذا الربع؟
• لقد ذكرت جودة خط الإنتاج في منشورك. هل تُعد جودة العملاء المحتملين مشكلة أكبر من حجمهم بالنسبة لك في الوقت الحالي؟
أنت تحاول بدء محادثة، وليس فرض عرض توضيحي.
كيفية التعامل مع مجالات متعددة دون إرباك الناس
لقد ذكرت الوكالات والتجارة الإلكترونية وبرمجيات SaaS الموجهة للشركات. هذا ممكن، ولكن كن حذراً.
إذا كان نطاق خدماتك وأهدافك واسعًا جدًا، فقد لا يفهم العملاء المحتملون مكانتك في السوق. من الأفضل التركيز على خدمة أساسية واحدة وتكييفها حسب التخصص.
على سبيل المثال:
• الوكالات: أنظمة الذكاء الاصطناعي للتنقيب عن العملاء المحتملين وتأهيلهم
• التجارة الإلكترونية: تحسينات وأتمتة مواقع الويب التي تدعم التحويل والاحتفاظ بالعملاء
• برمجيات كخدمة (SaaS) للشركات (B2B): أنظمة توليد العملاء المحتملين الخارجية ورحلات الويب التي تركز على التحويل
نفس القدرات الأساسية. لغة أعمال مختلفة.
لهذا السبب تحديدًا يُعدّ المحتوى مفيدًا. فإذا نشرتَ أفكارًا قيّمة حول توليد العملاء المحتملين، ونية الشراء، ومشاكل صفحات الهبوط، وأتمتة الذكاء الاصطناعي، وأنظمة التواصل، سيبدأ الناس بفهم طبيعة عملك. يُرسّخ المحتوى الألفة قبل حتى بدء التواصل المباشر.
إذا كنت ترغب في الحصول على أفكار لتحسين رسائل التحويل، فإن مقالة WordStream هذه حول أفضل ممارسات صفحات الهبوط لا تزال مفيدة، ويمكن لهذا الفيديو حول البيع الاجتماعي أن يضيف سياقًا عمليًا: البيع الاجتماعي على LinkedIn - YouTube.
روتين بسيط أسبوعي لتوليد العملاء المحتملين عبر لينكدإن
إذا كنت تريد أن ينجح هذا الأمر باستمرار، فاجعله بسيطاً.
• اليوم الأول: تحديد 20-30 عميلًا محتملًا مناسبًا باستخدام البحث أو أداة Sales Navigator
• اليوم الثاني: التفاعل مع بعض منشوراتهم أو تحديثات الشركة
• اليوم الثالث: إرسال طلبات اتصال شخصية
• اليوم الرابع: المتابعة بمحادثة خفيفة، وليس بعرض ترويجي مباشر
• اليوم الخامس: انشر منشورًا مفيدًا واحدًا يتعلق بخدمتك وما يهم المشترين
لستَ بحاجةٍ إلى أتمتة كل شيءٍ منذ البداية. في الواقع، عادةً ما يُعلّمك التواصل اليدوي أكثر في البداية. ستبدأ بملاحظة المسميات الوظيفية التي تستجيب، والقطاعات التي تهتم، والصياغة التي تبدو طبيعية.
الخلاصة
إذا كنت تسعى للعثور على عملاء محتملين وعملاء فعليين على لينكدإن، فإن الهدف الحقيقي ليس مجرد تحسين استخدام شريط البحث، بل هو تقديم العرض المناسب للشخص المناسب في الوقت المناسب. يساعدك البحث على تحديد الأشخاص، وتساعدك الملاءمة على بدء المحادثات، والثقة تساعدك على إتمام الصفقات.
لذا استمر في السؤال: من أساعد تحديداً، وما المشكلة التي يواجهونها، وما هي الإشارات التي تدل على أنهم من المحتمل أن يهتموا الآن؟
اكتب محتوى أفضل على لينكدإن باستخدام exeedin
exeedin هي أداة ذكاء اصطناعي تساعدك على توليد الأفكار، وصياغة المحتوى، وجدولته لصفحتك على LinkedIn. حوّل أفكارك الأولية إلى منشورات احترافية، وحافظ على اتساق منشوراتك دون الحاجة إلى التخمين. جرّب exeedin.
