متى تحوّل لينكدإن إلى صندوق بريد للمبيعات، وكيف نصلح ذلك؟
اكتشف كيف تحوّل لينكدإن إلى منصة مبيعات. اقرأ المزيد لتعرف كيف يمكننا إصلاح هذه المشكلة. انضم إلى النقاش الآن!
هل تعرف ذلك الشعور المزعج الذي ينتابك عندما تقبل طلب اتصال على لينكدإن، وبعد ساعة تقريبًا، تصلك رسالة تبدأ بـ مرحبًا! شكرًا على الاتصال، سؤال سريع...؟ أجل، أنا أيضًا. عبّر أحدهم مؤخرًا على موقع ريديت عن استيائه من هذا الأمر تحديدًا، قائلًا إن لينكدإن بدأ يبدو وكأنه منصة تسويق عشوائي أكثر من كونه شبكة مهنية. وبصراحة، ليس مخطئًا في هذا الشعور.
فلنتحدث عن هذا الأمر بجدية. متى أصبح لينكدإن صندوق بريد للمبيعات، ولماذا حدث ذلك، والأهم من ذلك، ما الذي يمكننا فعله حيال ذلك، سواء كنت الشخص الذي يتلقى العروض أو الشخص الذي يرسلها؟
هل أصبح موقع لينكدإن أكثر تركيزاً على المبيعات من ذي قبل؟
باختصار نعم، والأرقام تؤكد ذلك. فقد تجاوز عدد أعضاء لينكدإن المليار عضو، ويُصنّف باستمرار كأفضل منصة لتوليد العملاء المحتملين في مجال الأعمال بين الشركات. ووفقًا لبيانات التسويق الخاصة بلينكدإن، فإن أربعة من كل خمسة أعضاء يتخذون قرارات تجارية في شركاتهم. لهذا السبب تحديدًا، قرر كل فريق مبيعات، ووكالة، ومؤسس شركة مستقلة في العالم أن صندوق رسائل لينكدإن الخاص متاح للجميع.
أضف إلى ذلك أدوات الأتمتة، وتضاعفت الكميات بشكل هائل. الكثير من تلك العروض التي تتلقاها لم يكتبها إنسان قط. بل قام برنامج آلي بترتيبها في قائمة الانتظار، حيث جمع بيانات ملفك الشخصي، وأدخل اسمك الأول في قالب جاهز، ثم أرسل رسالة شخصية إليك وإلى 300 شخص آخر في صباح اليوم نفسه.
والنتيجة؟ أصبح صندوق الوارد الخاص بك أقل شبهاً بمكان للمحادثات المهنية وأكثر شبهاً بمجلد الرسائل غير المرغوب فيها ولكن بتنسيق أفضل.
ما مدى قوة حسابك على لينكدإن؟
ضع رابط ملفك الشخصي وشاهد نتيجتك فوراً، مع خطوات واضحة لتحسين العنوان والنبذة والخبرات. بدون إنشاء حساب.
أو افتح أداة تقييم حساب لينكدإن
لماذا تبدو طريقة العرض الفوري خاطئة للغاية؟
هذا ما لخصه صاحب المنشور على موقع Reddit بدقة طلب الاتصال ليس اشتراكًا في حملة تسويقية. هذه الجملة وحدها تشرح المشكلة برمتها.
عندما تتواصل مع شخص ما، يكون هناك اتفاق ضمني. أنت تقول أجد عملك مثيرًا للاهتمام، فلنكن جزءًا من عالمنا المهني. عندما يعرض عليك الشخص الآخر خدماته مباشرةً، فإنه ينقض هذا الاتفاق. هذا يكشف أن التواصل لم يكن قائمًا على أساسك أبدًا، بل كنت مجرد اسم في جدول بيانات طوال الوقت.
من الناحية النفسية، يُثير هذا ما يُسميه الباحثون المقاومة العكسية. فعندما يشعر الناس بأنهم مُتلاعب بهم أو مُجبرون، يُقاومون بشدة، حتى لو كان العرض قد أفادهم بالفعل. ولهذا السبب، فإنّ سلسلة المتابعة الكلاسيكية المكونة من 4-5 أسئلة نادراً ما تُجدي نفعاً مع شخص تجاهل الرسالة الأولى. كان الصمت هو الحل. وتكرار السؤال بصوت أعلى لا يُغيّر شيئاً.
لماذا يستمر الناس في فعل ذلك على أي حال؟
سؤال وجيه. إذا كان التسويق المباشر يزعج الجميع، فلماذا يمتلئ بريدك الإلكتروني باستمرار؟ إليك بعض الأسباب الصادقة
• تنجح هذه الطريقة أحيانًا. فحتى نسبة ردّ لا تتجاوز 1% على 1000 رسالة آلية تعني 10 محادثات. بالنسبة لبعض الشركات، هذه النسبة كافية لتبرير إزعاج الـ 990 شخصًا الآخرين.
• ضغط المبيعات حقيقي. كثير من الأشخاص الذين يعرضون عليك منتجاتهم هم مندوبو مبيعات مبتدئون لديهم حصص مبيعات محددة. إنهم يتبعون خطة عمل مُعدّة مسبقاً، وليس بدافع الخبث.
• الأدوات الرخيصة جعلت الأمر سهلاً. عندما تكلف إرسال 500 رسالة نفس تكلفة إرسال 5 رسائل، يختفي التردد.
• تنتشر النصائح السيئة بسرعة. هناك صناعة كاملة من خبراء لينكدإن الذين يُعلّمون أساليب التواصل العدوانية كما لو كنا في عام 2015.
لا شيء من هذا يبرر هذا السلوك، لكن فهمه يساعدك على التعامل معه دون أن تفقد عقلك.
كيف يمكنك حماية بريدك الوارد دون أن تنعزل تماماً؟
لستَ مضطراً للتخلي عن لينكدإن أو التوقف عن قبول طلبات التواصل. بعض الخطوات العملية البسيطة تُحدث فرقاً كبيراً
• راقب طلبات الاتصال لمدة 10 ثوانٍ. إذا كان عنوان أحدهم يقول مساعدة شركات B2B على مضاعفة مبيعاتها 10 مرات ولم يكن لديك أي سياق مشترك، فمن المحتمل أن تتوقع ما سيأتي.
• استخدم أدوات لا أرغب في تلقي رسائل منك. يتيح لك LinkedIn رفض رسائل InMail، والإبلاغ عن الرسائل المزعجة، وإزالة جهات الاتصال دون إشعار. لا يتم إخطار الشخص عند إزالته. يشرح دليل مركز مساعدة LinkedIn الخاص بالإبلاغ عن الرسائل المزعجة الخيارات المتاحة بالتفصيل.
• حدد توقعاتك في ملفك الشخصي. يضيف البعض عبارة ممنوع العروض الترويجية غير المرغوب فيها إلى عنوانهم أو قسم نبذة عني. هذا يقلل بشكل ملحوظ من الرسائل غير المرغوب فيها.
• أجب برفض قاطع مرة واحدة، ثم انسحب. يكفي قول شكرًا، لكنني لستُ مهتمًا بهذا الآن ثم الصمت. لستَ مُلزمًا بالدخول في نقاش مع أحد.
• قم بإيقاف تشغيل خاصية فتح الملف الشخصي واضبط إعدادات الرسائل. ضمن الإعدادات والخصوصية، يمكنك التحكم في من يمكنه مراسلتك وتقليل الرسائل الواردة من الغرباء.
إذا كنت أنت من يقوم بالتواصل، فكيف ينبغي عليك القيام بذلك فعلياً؟
والآن دعونا نُغيّر وجهة النظر، لأن الكثيرين ممن يقرأون هذا المقال هم أيضاً من المُرسِلين. التواصل بحد ذاته ليس هو المشكلة، بل التواصل الكسول، والسريع، والقائم على قوالب جاهزة. إليكم ما يُميّز الأشخاص الذين يبنون قاعدة عملاء حقيقية على لينكدإن عن أولئك الذين يتم حظرهم
1. قم بتهيئة العلاقة قبل إرسال أي رسائل خاصة.
علّق بتمعن على منشورات الآخرين لبضعة أسابيع. شارك محتواهم مع إضافة رأيك الخاص. عندما يكون اسمك مألوفاً، تبدو الرسالة وكأنها استمرار لحوار، وليست مفاجأة غير متوقعة.
2. ابدأ بهم، وليس بنفسك
يجب أن تخلو الرسالة الأولى من أي تلميحات أو عبارات ترويجية. اسأل عن شيء نشروه. هنئهم على إنجاز حقيقي، وليس على ذكرى عمل تم رصدها بواسطة برنامج آلي. أشر إلى تفصيل محدد يثبت أن شخصًا حقيقيًا قد اطلع على ملفهم الشخصي.
3. اكتسب الحق في تقديم العرض
لا تذكر ما تفعله إلا بعد نقاش حقيقي ومتبادل، وحتى حينها، قدم الأمر كعرض وليس كطلب إذا كان هذا الأمر ذا صلة في أي وقت، فسيسعدني أن أشارككم كيف نتعامل معه. لا يوجد أي ضغط في أي من الاتجاهين.
4. احترام الصمت
متابعة واحدة أمر معقول، أما اثنتان فمبالغة، وخمس متابعات تُعدّ مخالفة تستوجب الإبلاغ عنها في نظر الرأي العام. وكما تُشير HubSpot في دليلها حول آداب التواصل على LinkedIn، فإن الاحترام والملاءمة أهم من الكمّ في كل الأحوال.
5. قم ببناء استراتيجية التسويق الداخلي بدلاً من الاعتماد على التسويق الخارجي
إليكم الحقيقة المُزعجة لمن يُروّجون لمنتجاتهم عبر الإنترنت الأشخاص الناجحون على لينكدإن حاليًا ليسوا من يُرسلون أكبر عدد من الرسائل الخاصة، بل من ينشرون محتوى قيّمًا باستمرار ليجذبوا العملاء المحتملين إليهم. وكما قال أحد مستخدمي ريديت إذا احتجتُ شيئًا، فسأجدك. هذا هو بالضبط سلوك المشترين في عصرنا الحالي. فقد أظهرت أبحاث غارتنر أن مشتري الشركات لا يقضون سوى جزء صغير من رحلتهم في التحدث مع مندوبي المبيعات، إذ يتم اتخاذ معظم القرار من خلال البحث المستقل، ما يعني أن محتواك هو أفضل مندوب مبيعات لديك.
هل موقع لينكدإن معطل، أم أننا ببساطة نستخدمه بطريقة خاطئة؟
بصراحة، المنصة ليست معيبة، لكن الحوافز اختلت. يكافئ لينكدإن النشاط، بينما تكافئ أدوات الأتمتة الكمّ، وتكافئ الحصص التفكير قصير المدى. اجمع كل هذا وستجد صندوق بريدك مليئًا بالعروض.
لكن المحترفين الذين يتعاملون مع لينكدإن كشبكة حقيقية، يتبادلون الأفكار، ويتفاعلون بصدق، ويبنون جمهورًا بمرور الوقت، يحققون نتائج أفضل بهدوء من أولئك الذين ينشرون العروض بشكل عشوائي. فالعلاقات تتطور، بينما لا تُجدي العروض غير المُخطط لها نفعًا.
إذن، الإجابة على سؤال متى تحوّل لينكدإن إلى صندوق بريد للمبيعات؟ هي في الواقع عندما سمحنا للراحة بأن تحلّ محلّ التواصل. والخبر السار هو أنه بإمكاننا جميعًا، كأفراد، الخروج من هذه اللعبة واللعب بطريقة أفضل.
ملخص سريع
• أدى نمو لينكدإن كمنجم ذهب في مجال الأعمال بين الشركات بالإضافة إلى أدوات الأتمتة الرخيصة إلى ظهور مشكلة صندوق البريد الوارد للمبيعات.
• إن تقديم عرض فوري بعد الاتصال يكسر العقد الاجتماعي الضمني ويؤدي إلى المقاومة.
• احمِ نفسك من خلال فحص الطلبات، وتعديل إعدادات الرسائل، والانسحاب دون الشعور بالذنب.
• إذا كنت تقوم بالتواصل، فابدأ بالتهيئة أولاً، وخصص حديثك بصدق، واحترم الصمت، واستثمر في محتوى يجذب الناس إليك.
• التسويق الداخلي يتفوق على التسويق الخارجي على المدى الطويل لأن الثقة لا يمكن أتمتتها.
فكرة أخيرة
إذا كنت ترغب في أن تكون حضورك على لينكدإن مُرضيًا للناس بدلًا من أن يكون مصدر إزعاج لهم، فإن التغيير يبدأ بما تنشره ومدى انتظامك في الظهور. هذا تحديدًا ما صممنا من أجله منصة exeedin. فهي تساعدك على إنشاء محتوى لينكدإن أصيل ومتسق، بحيث يجذب ملفك الشخصي الانتباه، وتبقى رسائلك الخاصة مُخصصة لمحادثات حقيقية، لا لعروض ترويجية عشوائية. لأن بصراحة، أفضل رسالة تسويقية هي تلك التي لم تضطر لإرسالها أبدًا.
