كم قناة بيع لديك بصفتك صاحب شركة؟
تعرف على أهمية قنوات البيع المتعددة لشركتك. اقرأ المزيد وابدأ بتوسيع مصادر دخلك اليوم.
إذا كنت، عزيزي صاحب الشركة، تقدم خدمات لشركات أخرى (B2B - Business to Business)، وكانت شركتك تتعامل مع عملاء من قطاع الأعمال، فربما يجدر بك التفكير في المصدر الأساسي لدخل شركتك. فعند سؤال غالبية أصحاب الشركات عن مصدر دخلهم الأساسي، يشيرون إلى مصدر واحد، مثل الاعتماد على السمعة الطيبة وتوصيات العملاء الراضين (Word of Mouth)، أو الاعتماد على الاتصالات الباردة (Cold Calling) للوصول إلى المطاعم والمحلات والمؤسسات، كما يحدث في مبيعات الإعلانات الإذاعية (Radio Jingle)، أو الاعتماد على البريد الإلكتروني البارد (Cold Emailing)، أو البيع عبر منصة لينكدإن (LinkedIn).
كيف تعمل الشركات العملاقة؟
عند النظر إلى الشركات الكبرى ، مثل HubSpot، نجد أنها لا تكتفي بتغطية المصاريف أو تحقيق نسبة ربح ثابتة، بل تسعى إلى أن تصبح شركات مليارية (Unicorns). وتحقق هذه الشركات ذلك من خلال الحفاظ على تدفق مستمر للعملاء، وتوليد التدفقات النقدية (Cash)، والاستثمار المتواصل في مختلف الاتجاهات.
تتميز هذه الشركات بالنشاط المستمر عبر عدة مسارات:
المحتوى المجاني (Organic Content): جذب عملاء من قطاع الأعمال (B2B) من خلال صناعة المحتوى ونشره.
التسويق عبر البريد الإلكتروني (Email Marketing): التواصل المستمر مع العملاء وتعزيز المبيعات.
خدمة العملاء (Customer Support): تقديم مستوى عالٍ جدا من الدعم.
التواصل عبر LinkedIn: إرسال رسائل مبيعات مباشرة.
التعليم والإعلانات: تقديم دورات تدريبية عبر YouTube، وإطلاق حملات إعلانية على Instagram.
جدير بالذكر أن نموذج العمل والمبيعات لدى شركة مثل HubSpot يعتمد على العقود السنوية، وليس مجرد الاشتراكات الشهرية، مما يؤكد أن طبيعة المبيعات لديها تتناسب مع نموذج المبيعات بين الشركات (B2B). وينطبق هذا الأمر على منصات أخرى مثل Calendly وZoom؛ فعلى الرغم من إتاحتها اشتراكات للأفراد، فإنها تقدم أيضا اشتراكات وعقودا مخصصة للفرق والشركات الكبيرة.
تعتمد هذه الشركات على العمل عبر قنوات بيع متعددة (Sales Channels).
ما مدى قوة حسابك على لينكدإن؟
ضع رابط ملفك الشخصي وشاهد نتيجتك فوراً، مع خطوات واضحة لتحسين العنوان والنبذة والخبرات. بدون إنشاء حساب.
أو افتح أداة تقييم حساب لينكدإن
مشكلة الاعتماد على قناة بيع واحدة
المشكلة الأساسية التي تواجه معظم مؤسسي الشركات الذين لم يصلوا بعد إلى حجم الشركات العملاقة هي الاعتماد على طريقة واحدة فقط للبيع.
في شركة exeedin، نسعى دائما إلى تفعيل قنوات بيع متنوعة ومختلفة، ومنها:
قناة YouTube: تجلب عملاء من الشركات الباحثة عن الخدمات.
البريد الإلكتروني (Emails): التواصل المستمر وتعزيز المبيعات.
البيع عبر LinkedIn: نشاط بيعي قائم ومستمر.
تحسين محركات البحث (SEO): قناة بيع كاملة ومستقلة.
يتجلى التحول الكبير في نمو الأعمال عند الانتقال من مرحلة الاعتماد على توصيات العملاء لاستقطاب عملاء جدد إلى مرحلة استقبال عملاء محتملين يأتون إليك (Inbound Leads)، مما يتيح لك تصفيتهم واختيار العميل الذي ترغب في العمل معه، بدلا من أن يكون العميل هو من يختارك.
استثمار الوقت والجهد في قنوات البيع
إن الوصول إلى مرحلة اختيار العملاء يتطلب عملا كبيرا واستثمارا مستمرا للوقت والجهد، مثل إرسال كميات كبيرة من رسائل البريد الإلكتروني، وتعيين مندوبي مبيعات، والعمل على تحسين محركات البحث (SEO).
على سبيل المثال، تتطلب قناة SEO استثمارا طويل الأجل؛ فقد تم نشر أكثر من 1000 مقال باللغة الإنجليزية ونحو 700 مقال باللغة العربية على مدار السنوات. واستغرق الأمر عامين كاملين من الاستثمار والتوظيف والاستعانة بالخبراء قبل البدء في جلب أول عميل عن طريق SEO. وكذلك الحال مع منصة LinkedIn وقناة YouTube؛ إذ تطلب الأمر نشر نحو 300 فيديو للحصول على عملاء محتملين (Inbound) بشكل منتظم.
الهدف ليس الادعاء بالوصول إلى مرحلة الكمال، بل التأكيد على ضرورة تنويع قنوات البيع والتفكير فيها على المدى الطويل، حتى لو كانت إحدى القنوات لا تحقق نتائج فورية.
تقييم قنوات البيع والمنافسة في السوق
تساعد عملية تقييم الأعمال وتوزيع قنوات البيع على طرح أسئلة استراتيجية مهمة:
إذا كنت تدير مكتبا استشاريا، فلماذا لا تمتلك قناة على YouTube تقدم من خلالها بودكاست؟ حتى إن لم تتوفر لديك أدوات ، يمكنك تسجيله افتراضيا عبر Zoom Call، أو تقديمه بشكل فردي بصفتك صاحب الشركة أو مسؤول المبيعات.
لماذا لا يتم تفعيل LinkedIn من ناحيتي المحتوى والمبيعات؟
لماذا لا يتم نشر المقالات والعمل على SEO بشكل دائم؟
لماذا لا يتم تفعيل الحملات عبر البريد الإلكتروني؟
قد يرى البعض أن الاكتفاء بالعملاء الحاليين والتوسع البطيء عن طريق التوصيات أمر كافٍ. لكن ظهور منافس جديد يستثمر بقوة في SEO وYouTube وLinkedIn وEmail Marketing والعلامة التجارية (Brand)، قد يؤدي إلى استحواذه على حصة كبيرة من السوق. لذلك، فإن الاستعداد للمنافسة يتطلب الاستثمار في قنوات البيع المختلفة للوصول إلى مرحلة اختيار العملاء الذين ترغب في العمل معهم.
كيف تدير قنوات البيع إذا كان فريقك صغيرا؟
إذا كان فريقك صغيرا وكان تفعيل هذه القنوات يتطلب جهدا كبيرا، فهناك ثلاثة حلول عملية:
تعلم المهارات بنفسك وتطبيقها (للمؤسسين في البدايات): إن تعلمك هذه المهارات في البداية يجعلك قادرا على إجراء ضبط الجودة (Quality Control) لاحقا.
الاستعانة بموردين ومقدمي خدمات خارجيين (Vendors / Agencies): إذا كانت لديك القدرة المالية، فبدلا من توظيف موظفين ومراقبة أدائهم دون امتلاك الكفاءة اللازمة لتقييمهم، يمكنك التعاقد مع شركات أو مقدمي خدمات خارجيين متخصصين. وتوفر لك المبالغ المدفوعة راحة البال بفضل خبرتهم. والنصيحة هنا هي العمل مع شركة متخصصة في مجال معين بدلا من شركة واحدة تتولى كل شيء.
التوظيف المباشر (Hiring): إذا كانت الميزانية محدودة (Limited Funds) وكان لديك الوقت بصفتك مؤسسا (Founder)، فمن الأفضل أن تتعلم المهارات وتطبقها بنفسك في البداية، حتى تمتلك المعرفة الكافية لتقييم نجاح أو فشل أي جهة ستتعامل معها مستقبلا.
إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن كيفية تنويع قنوات البيع وتحويلها إلى مصدر مستمر لاستقطاب العملاء، يمكنك مشاهدة الشرح الكامل في الفيديو التالي:
هل تود أن ندرب فريق المبيعات الخاص بك على منصة لينكدإن وكيفية البيع عبرها؟
تواصل معي عبر الإيميل:
