كيف تسعر خدمتك الرقمية؟
تعرف على كيفية تسعير خدمتك الرقمية بطرق فعالة. اقرأ المقال الآن واستفد من استراتيجيات التسعير لتحسين عملك.
إذا كنت مؤسسا لشركة ولديك خبرة طويلة في السوق، فربما لا تحتاج إلى قراءة هذا المقال. أما إذا كنت جديدا في السوق أو أسست شركتك قبل عامين أو ثلاثة أعوام، وهي مرحلة تعد عادة للاستكشاف والتجربة والتأسيس، فأنت غالبا بحاجة إلى إجابات حول موضوع التسعير.
لتسعير الخدمات آليات وطرق عديدة، وتوجد مدارس مختلفة في هذا المجال. فبعضها يعتمد طريقة معينة في التسعير، بينما يتبنى بعضها الآخر طريقة مختلفة. وما سنستعرضه في هذا المقال هو أبرز طرق التسعير وآلياتها، لتتعرف على أساليب قد لا تكون فكرت فيها من قبل، وتتمكن من الاستفادة منها لاحقا.
واقع التسعير في قطاعي التسويق والمبيعات
تعد مجالات التسويق والمبيعات وما يشابهها من أكثر المجالات التي تواجه صعوبات في التسعير؛ لأنها مجالات غير واضحة المعالم، ولا يسهل تحديد معيار قياسي (Standard) موحد لتسعير خدماتها.
تفاوت الأسعار: تجد شركات تتقاضى مثلا 3000 أو 4000 دولار مقابل فيديو موشن جرافيك واحد مدته 30 ثانية، بينما تتقاضى شركات أخرى 500 دولار فقط.
خدمات العلاقات العامة وكتابة المقالات (PR): قد تجد كاتبا محترفا يمتلك معرض أعمال (Portfolio) قويا ويؤسس شركة لكتابة المقالات، فيتقاضى مثلا 1500 دولار مقابل كتابة 10 مقالات، في حين تقدم شركة أخرى 30 مقالا مقابل 200 دولار.
تأثير الذكاء الاصطناعي: لم يسهم الذكاء الاصطناعي في توحيد الأسعار، بل على العكس، أدى إلى إرباك السوق بأكمله.
دفع هذا الوضع حتى الأشخاص الذين يعملون في السوق منذ سنوات إلى إعادة النظر في تسعير خدماتهم والتساؤل: هل ينبغي لنا إعادة التفكير في أسعارنا؟ وهل ينبغي أن نحاول استهداف سوق يدفع أقل لمواكبة المنافسة في ظل انتشار الذكاء الاصطناعي؟
وبناء على ذلك، بدأت الشركات العاملة في مجالات التسويق والمبيعات والمجالات المشابهة تشكك في آليات التسعير التي تعتمدها، وتشعر بأنها تفقد جزءا من السوق بسبب عدم وضوح آليات التسعير.
ما مدى قوة حسابك على لينكدإن؟
ضع رابط ملفك الشخصي وشاهد نتيجتك فوراً، مع خطوات واضحة لتحسين العنوان والنبذة والخبرات. بدون إنشاء حساب.
أو افتح أداة تقييم حساب لينكدإن
آليات تسعير الخدمات الأساسية
تعتمد أغلب الشركات التي تسعر خدماتها على واحد من ثلاثة منطلقات أساسية:
1. المنطلق الأول: كم تبلغ تكلفتي؟ (التكلفة + هامش الربح)
تستند هذه الآلية إلى السؤال التالي: كم تبلغ تكلفة تقديم هذه الخدمة؟
تعد هذه أبسط آلية للتسعير، ويفكر بها عادة تجار البضائع أو البائعون العقاريون الجدد؛ إذ تحسب التكلفة وتضاف إليها نسبة ربح محددة.
تطبيقها في الخدمات: تسأل نفسك: كم يكلفني تسليم العمل إلى العميل؟ تسير غالبية الشركات الخدمية في مراحلها الأولى وفق هذه الطريقة. فإذا كانت تكلفة تقديم الخدمة للعميل تبلغ نحو 250 أو 300 أو 400 أو 500 دولار، يضيف مقدم الخدمة نسبة ربح إلى التكلفة.
نسبة الربح: لا تبدأ بالضرورة بضعف التكلفة أو ضعفيها أو ثلاثة أضعافها، بل قد تكون نسبة ثابتة مثل 20% أو 25%.
عند تأسيس شركة إكسيد، كانت هذه هي الطريقة المتبعة في البداية لإدارة العلامات التجارية للعملاء على LinkedIn؛ إذ كانت تكلفة خدمة كل عميل واضحة، وتضاف إليها نسبة ثابتة مقابل أتعاب الإدارة.
هدف هذه الطريقة: لا يمكنك الاعتماد على هذه الطريقة وحدها لتوسيع نطاق الشركة، لكنها تساعدك على تحقيق أهداف أخرى، منها:
• أن تكون من بين الأقل سعرا في السوق، وأن تقل احتمالية خسارة العملاء بسبب السعر.
• الاستفادة من العملاء الأوائل (Early Adopters) لتحسين الخدمة، وبناء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، وتطوير آليات تسليم العمل شهرا بعد شهر.
2. المنطلق الثاني: ما أسعار السوق؟ (السعر السائد وهامش تنافسي)
تستند هذه الطريقة إلى البدء بالسؤال التالي: ما الأسعار السائدة في السوق؟
كيفية تطبيقها: تجري البحث (Research) الخاص بك، وتبحث عن الشركات المنافسة التي تقدم خدمات مشابهة. ولأن كثيرا من الشركات لا تعرض أسعارها على مواقعها الإلكترونية، ستبحث عن الشركات التي تنشر أسعارها، وتدرس المبالغ التي تتقاضاها مقابل خدمات شبيهة بخدمتك.
مراعاة الفروق: لا تعتمد السعر نفسه تماما؛ لأن الشركات التي تدرسها قد أمضت فترة طويلة في السوق، أو ربما تكون خدماتها أفضل من خدمتك، في حين أن شركتك لا تزال حديثة التأسيس أو لم يتجاوز عمرها سنة أو سنتين.
آلية الخصم: بعد تحديد سعر السوق لخدمة منافسة، وليكن مثلا 2000 دولار شهريا، يمكنك تقديم سعر أقل بنسبة 15% إلى 20% أو 25% لتكون أكثر قدرة على المنافسة. فإذا قررت خفض السعر بنسبة 15%، فسيصبح 1700 دولار شهريا.
3. المنطلق الثالث: ما الذي توفره على العميل؟ (منطلق العميل)
تستند هذه الطريقة إلى البدء من العميل نفسه، وطرح السؤال التالي: كم ستكلف العميلَ الخدمة إذا أراد تنفيذها بنفسه أو توظيف فريق للقيام بها؟
مثال توضيحي: إذا كنت تقدم خدمة تحسين ترتيب موقع العميل في محركات البحث (SEO)، فإن العميل، إذا لم يتعاقد معك، سيضطر إلى توظيف كاتب محتوى (Copywriter)، ومختص في SEO، ومختص في تحسين الصفحات الداخلية (On-page SEO) وتحسين العوامل الخارجية (Off-page SEO)، إلى جانب توفير الدعم الفني. وقد تجد أن إجمالي ما سيتكلفه شهريا لإدارة الموقع يبلغ مثلا 5000 دولار.
طريقة التسعير: تأخذ هذا المبلغ (5000 دولار) وتقسمه على ثلاثة، لتصل إلى نحو 1667 دولارا. ويمكنك تحديد سعر تقريبي قريب من ذلك، مثل 1500 أو 2000 دولار، بحسب طبيعة الخدمة.
أسلوب النقاش: عند مناقشة السعر مع العميل، تشرح له مبرراته وتوضح التكاليف التي كان سيتحملها لو تولى تنفيذ العمل بنفسه، بما يشمل التوظيف والمتابعة والتدريب وإدارة الأداء. ثم تبين له المبلغ الذي توفره عليه الخدمة شهريا.
تلك هي المنطلقات الثلاثة الأكثر شيوعا؛ فأغلب أصحاب شركات الخدمات، وفقا للتقدير الوارد هنا، يسعرون خدماتهم بناء على أحد هذه المنطلقات الثلاثة: إما انطلاقا من التكلفة وإضافة هامش ربح إليها، أو من أسعار السوق وتقديم سعر تنافسي، أو من القيمة التي توفرها الخدمة للعميل وتوضيح حجم التوفير الشهري الذي تحققه له.
لمشاهدة شرح بالفيديو حول كيفية تسعير خدمتك الرقمية، يمكنك زيارة الرابط التالي:
هل تود أن ندرب فريق المبيعات الخاص بك على منصة لينكدإن وكيفية البيع عبرها؟
تواصل معي عبر الإيميل:
